21/03/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 11 segundo(s)
O que é que os clientes querem? Já colocou a si próprio esta questão?
Num processo de venda, embora isto possa parecer óbvio, nem sempre o é.
Na vida todos temos necessidades, sejam elas aparentes ou não.
Num processo comercial, passa-se o mesmo. E quando as necessidades que eu acho que estou a satisfazer ao meu cliente não são as que ele de facto tem…
As necessidades dos clientes podem ser de duas naturezas.
Monetárias ou psicológicas.
Até aqui nada de novo, poderá estar a pensar e com razão.
No campo das monetárias podemos estar a falar de lucro, produtividade, aumento de vendas, etc…
Nestes casos a melhor solução é perguntar.
Mas perguntar a fundo e não parar com as primeiras informações que o nosso cliente nos dá.
Questões como:
“Como?”“Porquê?”“O que é (...Ler Mais...)08/04/2015Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 53 segundo(s)
Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje. Será que os comerciais conseguem entender os clientes nos dias que correm?
É notório o desentendimento da realidade do cliente.
Este desentendimento passa por muitas vertentes.
Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correcto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante.
Ufff…
Tanto desentendimento?
Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de (...Ler Mais...)
