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60% dos novos chefes de vendas falham ou abandonam o cargo nos primeiros 18 meses. Não é falta de talento. É falta de manual. Foram contratados como comerciais, treinados como comerciais, premiados como comerciais — e de um dia para o outro são pagos para fazer outra coisa: gerir comerciais.
Neste vídeo, José de Almeida apresenta o método 30-60-90 — o trimestre que define tudo — e os modelos SBI (feedback) e GROW (coaching) que separam quem dirige de quem só dá ordens.
Liderança de equipas comerciais: para quem prefere ler em vez de ver
O vídeo cobre o essencial em 7 minutos. Mas existem três coisas que ficam sempre por dizer e que valem a leitura. Nenhuma é teoria — todas são reflexos que destroem chefes de vendas no primeiro semestre.
Os 3 reflexos de comercial que sabotam o chefe novo
- Atender o telefone do cliente difícil: ao primeiro embate, o instinto é resolver. Errado. Quem resolve é o comercial responsável pela conta — com o chefe a fazer ponte, não a substituir. Cada vez que o chefe assume o problema, sinaliza ao resto da equipa que basta empurrar para cima.
- Vender em paralelo com a equipa: a tentação de “ajudar a fechar” um negócio grande é forte. O preço é alto: o comercial fica a saber que o chefe não confia, e os outros aprendem que os melhores leads sobem por hierarquia. Pipeline saudável é o que distribui oportunidade por toda a equipa, não o que protege a quota individual do chefe.
- Falar mais do que ouvir nas reuniões 1 para 1: reflexo herdado dos anos de comercial — ter a resposta antes da pergunta. Em coaching, a regra é simples: se está a falar mais de 30% do tempo, está a dizer, não a desenvolver. Coaching comercial faz-se com perguntas que custam silêncio.
3 sinais discretos de que a transição está a falhar
- A equipa só lhe traz problemas — nunca propostas de solução. Significa que o chefe se tornou bombeiro, não líder.
- As reuniões de pipeline são teatro: todos contam o que querem que o chefe oiça, ninguém arrisca a verdade do negócio. Quando isso acontece, a previsão para o trimestre já está errada.
- O comercial mais sénior deixou de comentar decisões. Não é apoio silencioso — é desistência. Os bons saem em silêncio, não em discussão.
O que fazer na próxima segunda-feira
Três ações concretas para começar a semana como chefe de vendas, não como super-comercial:
- Bloquear 2 horas no calendário com título “Coaching”: intocáveis. Não para Excel, não para email. Para acompanhar um comercial numa visita, rever um negócio perdido ou simular uma proposta difícil. Quem faz isto 6 meses seguidos muda a curva da equipa.
- Sair da reunião de pipeline sem falar mais de 5 vezes: exercício de músculo de líder. Perguntas, não respostas. “O que tentaste?”, “O que aprendeste?”, “Que apoio precisas?” — três perguntas resolvem 80% das situações.
- Marcar 1 conversa difícil que tem andado a adiar: seja o comercial cínico, o novo perdido ou o de desempenho fraco. Cada semana de adiamento custa duas em recuperação de equipa.
Artigo completo: Liderança de Equipas Comerciais: O Manual do Novo Chefe de Vendas
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