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ZOPA: A Zona Onde o Negócio Vive (e Onde Morre) | Vídeo
Imagine que o cliente abre com 38 000 € e que o seu mínimo é de 41 000 €. O que decide se há negócio é outro número, que o cliente dificilmente diz: o teto, o máximo que está disposto a pagar. Se o teto ficar acima do seu mínimo, há ZOPA, a zona de acordo possível. Se ficar abaixo, o preço sozinho já não resolve. A zona estima-se antes da reunião, a frio, numa folha de papel, com quatro números: o seu preço-alvo, o seu mínimo, que é o ponto de reserva, o teto provável do cliente e o valor com que ele deverá abrir. O ponto de reserva calcula-se com três parcelas: o custo de servir aquele cliente, a margem que justifica o esforço e a alternativa que tem se o negócio não se fizer. Para o teto do cliente há pistas: o orçamento aprovado, o que pagou da última vez e o que lhe custa o problema que a proposta resolve. Sem zona, sobram três caminhos: mudar o negócio, com menos âmbito, outro prazo ou outro volume; mostrar ao cliente quanto lhe custa ficar como está; ou levantar-se da mesa com elegância. Com a proposta do cliente dentro da zona, a regra é não a aceitar logo, porque o intervalo até ao teto que estimou ainda está por negociar. O simulador de ZOPA faz estas contas com os seus números. Veja também o artigo completo: ZOPA: A Zona Onde o Negócio Vive (e Onde Morre)
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Negociação Interna: O Desconto Também Se Negoceia Dentro de Casa | Vídeo
Pedir mais desconto ao diretor também é uma negociação, e prepara-se como a reunião com o cliente. O comercial costuma levar o pedido, os argumentos do cliente e, às vezes, até a pressa dele. O que falta mais vezes é a resposta a uma pergunta simples: o que é que a empresa recebe em troca do desconto? Antes de ligar ao diretor, há duas coisas a fazer. A primeira é saber qual é a contrapartida: um contrato mais longo, mais volume ao longo do ano ou a entrada noutra área da empresa do cliente. A segunda é fazer a conta. Um exemplo com números redondos: numa encomenda de 10 000 € com 30% de margem, o lucro é de 3000 €. Com 10% de desconto, passa a 2000 €, e para o lucro total ficar igual, é preciso vender mais 50% em volume. Da conversa com o diretor sai um mandato: até onde o comercial pode avançar sozinho, que contrapartidas tem de trazer e o que não está em negociação. Combinado antes da próxima reunião com o cliente, evita os telefonemas a meio dela, e o diretor deixa de decidir pedido a pedido. Veja também o artigo completo: Negociação Interna: O Desconto Também Se Negoceia Dentro de Casa
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Estilos de Decisão: A Mesma Proposta, Quatro Maneiras de Decidir | Vídeo
A resposta ao convite para a reunião traz os primeiros sinais de como o cliente vai decidir. Duas linhas e uma pergunta sobre o preço apontam para um estilo Diretivo, e uma lista de perguntas técnicas com um pedido de documentação aponta para um Analisador. Os quatro estilos de decisão pedem propostas diferentes. Para o Diretivo, a primeira página tem de bastar para decidir. Para o Analisador, a proposta leva os pressupostos dos cálculos e os riscos. Para o Relacional, leva o plano de implementação, com o nome de quem acompanha o projeto do lado da sua empresa. Para o Social, leva a visão do que muda com o projeto. É um modelo simples, que descreve a forma de decidir naquela reunião, e não uma etiqueta para colar na pessoa. Com um grupo a decidir, a proposta é uma só: uma parte comum, com o problema que todos reconhecem, e depois uma parte para cada estilo, em vez de quatro versões diferentes em cima da mesa. O estilo de quem vende também conta. Sob pressão, um comercial Diretivo, diante de um cliente Relacional, sente que a reunião não avança, e o cliente sente-se empurrado. Veja também o artigo completo: Estilos de Decisão: A Mesma Proposta, Quatro Maneiras de Decidir
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Excelente Negócio? A Checklist a Correr Antes de Assinar | Vídeo
Os negócios que mais caro custam a uma PME raramente são os que correm mal desde o primeiro dia. Costumam ser os que entraram pela porta a parecer excelentes: o cliente grande, a encomenda que enche o trimestre. Nesse dia ninguém fez perguntas. O método vem de dois sítios que não são a venda. Um cirurgião norte-americano escreveu um livro sobre listas de verificação, e a lista de segurança cirúrgica que a equipa dele desenvolveu foi adotada pela Organização Mundial da Saúde: segundo a própria organização, reduziu as complicações e a mortalidade em mais de 30%, e demora menos de dois minutos a percorrer. Um investidor leu esse livro e fez o mesmo com os investimentos: foi buscar os erros que ele e outros já tinham cometido e transformou cada erro numa pergunta. No vídeo, José de Almeida traz esse método para a venda. Escreva os negócios que mais custaram à empresa e, por baixo de cada um, a pergunta que teria evitado o prejuízo: está aí a sua checklist. Corre-se em dois momentos, antes de a proposta sair e antes de assinar, e não deve ser o comercial a corrê-la sozinho, porque ninguém examina com frieza o negócio que lhe paga a comissão. Veja também o artigo completo: Excelente Negócio? A Checklist a Correr Antes de Assinar
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Prova Social: A Armadilha Que Faz o Cliente Adiar a Compra | Vídeo
Numa experiência num parque nacional do Arizona, uma equipa de investigadores testou dois cartazes para travar o roubo de madeira petrificada. Um avisava que muitos visitantes já a tinham levado. O outro limitava-se a pedir que não a levassem. Com o primeiro, desapareceu quatro vezes mais madeira. Os visitantes leram outra coisa: se muitos levam, é normal levar. Chama-se prova social, e no vídeo José de Almeida mostra as três formas que ela toma nas vendas. A primeira é dizer ao cliente que o normal é adiar, com frases ditas com a melhor das intenções, como «a maioria das empresas do seu setor ainda não faz isto». A segunda é a referência errada: a parede de logótipos de multinacionais mostrada a uma empresa de trinta pessoas, cujo dono conclui «isto não é para nós». A terceira apanha quem vende, quando transforma em regra o que os outros comerciais fazem. A prova social que pesa vem de quem está na mesma situação do cliente. Antes de usar uma referência, o vídeo propõe quatro testes: que seja concreta, que seja verificável, que venha de alguém na mesma situação e que chegue no momento certo. Veja também o artigo completo: Prova Social: A Armadilha Que Faz o Cliente Adiar a Compra
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Silêncio na Negociação e na Venda: É Mesmo de Ouro? | Vídeo
Dito o preço, o cliente olha para a proposta e faz uma pausa para pensar. Quem fala primeiro é quase sempre o comercial, e preenche o vazio com uma explicação que ninguém pediu ou, pior, com uma cedência antes do tempo. O silêncio na negociação é das ferramentas mais baratas que existem, e das menos usadas. No vídeo estão os números da Gong, que analisou mais de trezentas mil chamadas de venda gravadas: nos negócios ganhos o comercial falou 57% do tempo e, nos perdidos, 62%. Quem ganhou fez quinze a dezasseis perguntas, e quem perdeu fez cerca de vinte. Mais perguntas raramente dão uma melhor conversa: muitas vezes dão um interrogatório. A regra que José de Almeida repete nas formações é curta: depois da pergunta de fecho, não fale mais. Se o cliente fala primeiro, diz que sim, diz que não, ou diz o que falta para ser sim, e qualquer das três respostas é informação. O silêncio deixa de funcionar no momento em que o cliente o sente como pressão. Veja também o artigo completo: Silêncio na Negociação e na Venda: É Mesmo de Ouro?
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