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Vídeos de formação comercial, vendas e liderança
Prospeção a Frio: o Guião da Chamada que Ainda Abre Portas | Vídeo
«José, a chamada a frio morreu. Hoje é tudo LinkedIn e email.» Já ouvi esta frase mais vezes do que consigo contar — quase sempre de quem desistiu do telefone porque acha que ninguém atende. Ora, é precisamente aí que está a oportunidade: se o seu concorrente largou o telefone, o telefone do cliente toca menos. E quem toca, fala. Neste vídeo, o José de Almeida mostra que a prospeção a frio não morreu — o que morreu foi a chamada feita à bruta, com um guião decorado lido como quem reza o terço. As regras são novas, e o vídeo dá-lhe a estrutura dos primeiros quinze segundos, que é onde tudo se decide. Artigo completo: Prospeção a Frio: o Guião da Chamada que Ainda Abre Portas Prospeção a frio: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Cinco minutos de pesquisa valem a chamada toda Antes de ligar, procure um gatilho real: uma contratação, uma notícia, um escritório novo. «Vi que abriram operação em Espanha e ligo por causa disso» vale dez vezes mais do que «ligo para apresentar a minha empresa». Não decore um guião. Tenha uma estrutura e diga-a por palavras suas — o cliente cheira a léguas quem está a ler. Nunca abra com «como está hoje?». É a senha universal da chamada de vendas; o cliente põe-se em guarda no segundo seguinte. As objeções de abertura não são objeções «Não tenho tempo», «mande um email» — não são argumentos, são reflexos. Tratar um reflexo com um contra-argumento de rajada só fecha a porta. A regra de ouro: primeiro concordar, depois reformular. «Compreendo que não tenha tempo agora, e é exatamente por isso que lhe peço só trinta segundos.»… [ Ler mais… ]
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Âncoras na Negociação: Quem Faz a Primeira Proposta? | Vídeo
Está sentado à mesa, frente a frente com o cliente. Chega aquele momento em que alguém tem de dizer um número — e instala-se um silêncio em que ninguém quer ser o primeiro. Quem abre o jogo? A resposta da maioria dos comerciais é «espero para ver». E muitas vezes é o pior que podem fazer. Neste vídeo, o José de Almeida explica o que é uma âncora — aquele primeiro número que se torna o ponto de referência de toda a conversa — e, sobretudo, quando deve ser você a lançá-la e quando deve calar-se e deixar o outro falar. Depende de uma coisa só: informação. Artigo completo: Âncoras na Negociação: Quem Faz a Primeira Proposta? Âncoras na negociação: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Abrir primeiro ou não? A regra é a informação Se conhece bem o mercado e desconfia que o outro lado conhece mal, abra e ancore com convicção. A vantagem é sua. Se sabe pouco e o outro sabe muito, cale-se. Deixe-o falar primeiro — pode dar-lhe informação de graça. Na dúvida sobre quem sabe mais, faça perguntas antes de números. Quem pergunta, manda. Uma âncora forte não é um número alto à toa Ambiciosa, sim. Mas defensável — tem de a conseguir justificar em três frases sem corar. Ancore no valor, não no custo. Quem ancora no preço do equipamento ouve falar do preço; quem ancora nas horas que liberta e nos problemas que resolve, muda a conversa. Treine a justificação em voz alta antes da reunião. Uma âncora que gagueja não ancora nada. Quando é o outro a ancorar baixo Não morda o isco. Responder com um extremo igual e contrário só valida o jogo dele.… [ Ler mais… ]
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Sair da Zona de Conforto: o Músculo Comercial que Atrofia | Vídeo
Conhece aquele comercial que anda sempre ocupadíssimo, com a agenda cheia, mas que há meses não abre uma conta nova? Olhe bem: se calhar conhece-o do espelho. Não é preguiça nem falta de jeito. É o conforto a fazer o seu trabalho — devagarinho, sem fazer barulho, a encolher-lhe o raio de ação até a carteira de sempre parecer o mundo inteiro. Neste vídeo, o José de Almeida explica porque é que a zona de conforto se comporta como um músculo — o que não se exercita, atrofia — e porque é que sair dela à martelada, com cinquenta chamadas numa segunda de manhã, é a melhor forma de voltar para trás com mais força. A receita é outra: pequeno, repetido, todos os dias. Artigo completo: Sair da Zona de Conforto: o Músculo Comercial que Atrofia Zona de conforto: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que a sua zona de conforto já lhe está a custar dinheiro A sua lista de clientes é quase a mesma de há dois anos. Entrou pouca gente nova — e quem não renova carteira, mais cedo ou mais tarde, vê-a encolher por morte natural. Há uma tarefa que anda sempre a empurrar para a frente. Não é que não tenha tempo; é que aquela em concreto lhe mete um frio na barriga. Quando lhe aparece um cliente difícil, dá por si a torcer para que diga «não» depressa — para poder voltar ao que já conhece. Porque é que o ataque de força bruta falha sempre O cérebro lê o desconforto como ameaça, não como treino. Cinquenta chamadas de rajada confirmam-lhe que aquilo dói — e ele trata de o proteger no dia seguinte.… [ Ler mais… ]
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Atividade Comercial: Do Objetivo Anual à Meta Diária | Vídeo
Quase todas as equipas têm um objetivo anual. Quase nenhuma sabe quantas reuniões precisa de fazer por semana para lá chegar — e é nessa diferença, logo em janeiro, que se decide quem faz o número e quem passa dezembro a afinar desculpas. Neste vídeo de pouco mais de dois minutos, mostro a matemática invertida da atividade comercial: como descer do número grande de dezembro até uma meta diária que está 100% nas suas mãos. Atividade comercial: o que o vídeo abre e a leitura fecha O vídeo dá-lhe a conta. Estas notas dão-lhe o que quase sempre falha quando alguém se senta finalmente a fazê-la a sério. 3 sinais de que anda a gerir o resultado, não a atividade Sabe o número anual de cor, mas não o trabalho diário. Se consegue dizer a faturação-alvo num segundo e gagueja quando lhe perguntam quantos contactos isso exige por dia, está a gerir um desejo. As reuniões de pipeline falam só de negócios em curso. Nunca de quantas reuniões novas entraram esta semana. O que não se conta, não se gere. Confunde estar ocupado com estar a vender. Agenda cheia de e-mails e CRM, funil vazio de contactos a sério. A azáfama é o disfarce preferido da falta de atividade. 3 erros que rebentam a conta em novembro Rácios otimistas. Planear como se fechasse 1 em cada 2 propostas quando fecha 1 em cada 4. Use os rácios que tem, não os que gostava de ter. Dividir o ano por 12 meses iguais. É fingir que agosto existe. A meta diária tem de refletir a sazonalidade do seu setor. Contar tudo o que mexe. Aquela proposta parada há oito meses não é funil, é arqueologia. Encha a conta com ela e está a enganar-se a si próprio. O que fazer na próxima semana Pegue no objetivo, faça a conta ao contrário (negócios, propostas, reuniões, contactos) e divida por dias úteis.… [ Ler mais… ]
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Perfil de Cliente Ideal: Vender ao Cliente Certo | Vídeo
Tem oitenta oportunidades em aberto no funil? Muito bem. E quantas dessas são empresas que lhe interessa mesmo ter como clientes? É quase sempre nesta segunda pergunta que se faz silêncio na sala. Neste vídeo mostro como deixar de disparar em todas as direções e construir um perfil de cliente ideal — a ferramenta que diz, a quem vale a pena vender e, tão importante como isso, a quem não vale. Perfil de cliente ideal: as notas que ficam por dizer no vídeo O vídeo dá-lhe o método. Estas notas dão-lhe as armadilhas em que a maioria das equipas tropeça quando o tenta aplicar. 3 sinais de que está a vender ao cliente errado Os ciclos de venda arrastam-se sem fim. Quando metade do funil são negócios que nunca fecham, raramente é falta de esforço. É falta de pontaria. Desconto atrás de desconto para ganhar a conta. Se só fecha à custa de margem, esse cliente talvez nunca tenha sido seu. Clientes que dão mais trabalho do que dinheiro. O custo de servir come a margem por dentro — e ninguém o regista na proposta. Os 4 números pelos quais começar Antes de qualquer matriz complicada, pegue nos seus dez melhores clientes e olhe para quatro coisas: margem real (depois de descontos e retrabalho), ciclo de venda, retenção e custo de servir. O cliente «grande» de que todos se orgulham nas reuniões tem, às vezes, a margem que não paga o trabalho que dá. E o cliente médio e discreto é, muitas vezes, o campeão silencioso da rentabilidade. A coragem de dizer não Esta é a parte mais difícil — e a que separa as equipas maduras das restantes. Definir um perfil implica recusar oportunidades fora dele, e recusar dói, sobretudo no fim do mês. Mas cada «sim» a um cliente errado é um «não» escondido aos clientes certos.… [ Ler mais… ]
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A Arte de Delegar: O Guia do Líder Comercial | Vídeo
«Eu faço isto mais depressa do que o tempo que demoro a explicar.» Se já disse esta frase, é precisamente ela que o mantém preso. Os chefes de vendas são, de longe, dos piores a delegar que conheço — e a razão é simples: foram promovidos por vender muito, não por saber liderar. Neste vídeo mostro o custo triplo de não delegar e o método em cinco passos para começar a fazê-lo sem perder o controlo. A arte de delegar: o checklist que não cabia no vídeo O vídeo dá-lhe os cinco passos. Estas notas dão-lhe o que distingue quem delega de quem apenas despeja trabalho. 3 sinais de que tem assistentes de vendas, não uma equipa Não consegue ir duas semanas de férias sem que o funil pare. É o teste mais honesto que existe. Se a resposta é não, o negócio está pendurado numa pessoa. «Ninguém toma iniciativa.» Se ouve isto e foi você que guardou todas as decisões, treinou a equipa para não a tomar. Os melhores começam a sair. Um comercial ambicioso quer contas maiores e espaço para crescer. Se guarda tudo o que interessa para si, a concorrência agradece. Delegar autoridade, não só a tarefa A pior coisa que pode fazer é entregar uma tarefa e depois atar as mãos da pessoa. Quem delega a tarefa sem delegar a autoridade não delegou nada — delegou apenas a culpa. Se entrega uma negociação, defina a margem de manobra («podes ir até cinco por cento sem me consultar») e depois deixe a pessoa decidir. Caso contrário, o cliente percebe que tem à frente alguém que não decide, passa-lhe por cima e volta tudo para o seu colo. Escolher o nível de delegação certo Delegar não é tudo ou nada. Há níveis, do «faz exatamente isto» ao «decide, eu confio».… [ Ler mais… ]
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