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Negociação Win-Win: Mas Como Assim… Todos Ganham? | Vídeo
«Queremos uma parceria em que ganhemos os dois.» A frase é bonita, e vale a pena reparar no que costuma vir logo a seguir: um pedido de desconto.
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A Primeira Reunião com o Cliente: O Que Perguntar | Vídeo
Pegue nas notas das cinco reuniões mais recentes que fez com clientes novos e tape o nome das empresas. Consegue dizer qual é qual? Em muitas equipas comerciais, a resposta é não. As perguntas são as mesmas para todos os clientes porque não incomodam nenhum, e o que não incomoda ninguém também não vende nada. Neste vídeo, o José de Almeida explica onde ir buscar as perguntas que servem apenas aquele cliente. Não se inventam: estão na cabeça dos clientes que já tem. E fala da parte mais difícil de uma primeira reunião, que é calar-se. Conte até três quando o cliente parecer que terminou. Na maioria das vezes ele ainda não terminou. Deu a parte segura da resposta e ia agora começar a parte útil. Veja também o artigo completo: A Primeira Reunião com o Cliente: O Que Perguntar Para Não Sair de Mãos a Abanar
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Gestão de Tempo na Equipa Comercial: Já Comeu o Seu Sapo Hoje? | Vídeo
A agenda da sua equipa está cheia das nove às seis. A pergunta que interessa é: cheia de quê? Uma hora numa reunião interna e uma hora à frente de um cliente ocupam o mesmo espaço no calendário. Ao fim do dia parecem as duas trabalho, e só uma delas traz dinheiro para dentro. Neste vídeo, o José de Almeida aplica às vendas a ideia que o Brian Tracy tornou conhecida: comer o sapo, isto é, fazer logo pela manhã a tarefa mais penosa do dia. Os sapos de um comercial conhecem-se pela marca: são tarefas curtas em que existe a hipótese real de ouvir um «não», como pedir a decisão, telefonar a quem não paga ou avisar do aumento de preço. E é por isso que escorregam para o fim do dia, e do fim do dia para o dia seguinte, até deixarem de aparecer na lista. Veja também o artigo completo, com as três alavancas de quem lidera: Gestão de Tempo na Equipa Comercial: Já Comeu o Seu Sapo Hoje?
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Neurociência e Vendas: O Que Vai na Cabeça do Cliente | Vídeo
Pergunte a qualquer comercial porque se perdem negócios e a resposta sai de rajada: o preço. Pergunte ao cliente e ouve exatamente o mesmo. Estão os dois convencidos, e estão os dois enganados, porque a decisão já tinha sido tomada muito antes de alguém falar em números. Neste vídeo, o José de Almeida mostra porque é que a decisão de compra nasce na parte emocional, muito antes de a parte racional entrar na sala. O cliente não compra formação, software ou máquinas: compra segurança, alívio, a certeza de que alguém segura o assunto. E fecha quando o medo de decidir fica mais pequeno do que a vontade de resolver. Veja também o artigo completo: Neurociência e Vendas: O Que Vai na Cabeça do Cliente Quando Decide Comprar
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Resiliência Comercial: A Arte de Se Levantar Depois do Não | Vídeo
Os «nãos» que desgastam um comercial raramente são os grandes. São os pequenos: o telefone que ninguém atendeu, o email sem resposta, a reunião adiada para uma data que nunca mais chega. Somados ao fim de umas semanas, tiram mais energia do que uma proposta perdida à séria, e é aí que muita gente começa a fazer menos chamadas sem dar por isso. Neste vídeo, o José de Almeida usa a imagem do veleiro para explicar o que separa quem aguenta a pancada e fica igual de quem muda alguma coisa depois de cada recusa. Do ponto A ao ponto B não se vai a direito: vai-se à bolina, corrige-se de um lado, corrige-se do outro, e chega-se. O que leva a bom porto é ter um rumo, não a ausência de vento contrário. Veja também o artigo completo: Resiliência Comercial: A Arte de Se Levantar Depois do Não
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Prospeção no LinkedIn: a Sequência de 15 Dias Que Funciona | Vídeo
Pedido de ligação aceite no LinkedIn. Para muitos comerciais, é aqui que a prospeção finalmente arranca: envia-se a apresentação da empresa e espera-se que o negócio aconteça. Na verdade, é aqui que ela costuma acabar, antes de ter começado. Quando as respostas não aparecem, o problema quase nunca é a plataforma. É a pressa. Neste vídeo, o José de Almeida percorre a sequência de quinze dias que leva um desconhecido do pedido de ligação até uma conversa marcada, um gesto de cada vez, tudo manual e tudo personalizado. Porque quem dá primeiro fica com crédito na relação; quem pede primeiro fica com a etiqueta de fornecedor colada, e essas descolam-se com dificuldade. Veja também o artigo completo: Prospeção no LinkedIn: a sequência de 15 dias
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