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Vídeos de formação comercial, vendas e liderança
Humor na Venda: Fazer Rir sem Estragar o Negócio | Vídeo
Duas escolas erradas dominam o humor nas reuniões comerciais: a de quem jura que negócio é coisa séria e um sorriso é falta de profissionalismo, e a do animador de serviço que não deixa objeção por rir. Entre o frete e a palhaçada perde-se o essencial: o humor bem usado é ferramenta comercial à séria. Neste vídeo, o José de Almeida mostra o que a investigação de Stanford diz sobre humor, competência e confiança. Mostra também o traço comum de todo o humor que funciona numa venda: nunca ser à custa de ninguém. E as alturas em que a melhor graça é não fazer graça nenhuma. Artigo completo: Humor na Venda: Fazer Rir sem Estragar o Negócio Humor na venda: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Três registos que funcionam em qualquer reunião Rir-se de si primeiro: a graça leve sobre o próprio percurso mostra confiança e não belisca ninguém. O óbvio partilhado: comentar o que os dois têm à frente (a obra do outro lado da rua, o café da máquina) cria um «nós» sem risco nenhum. O calo comum do setor: rir do que todos sofrem, das folhas de cálculo que nunca morrem às reuniões que podiam ser um email. É cumplicidade, não crítica. O termómetro: como saber a dose Leia o registo do cliente antes da primeira graça. Quem responde seco à conversa de circunstância está a dizer-lhe o tom da reunião. Comece leve e suba devagar: um sorriso é licença para a próxima. Uma cara fechada é ordem para arrumar a brincadeira. Em videochamada, o humor perde metade do contexto. Sem a sala e sem o café, sobra a expressão.… [ Ler mais… ]
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Plano de Comissões: Pagar para Vender o que a Empresa Quer | Vídeo
«Paga bem, mas paga o quê?» É a pergunta que devia abrir qualquer reunião de direção sobre incentivos. Faturação a subir, margem a definhar e o produto técnico (o que dá mesmo dinheiro à casa) parado no armazém. A equipa não anda a sabotar nada. Faz, à risca, aquilo por que é paga. Neste vídeo, o José de Almeida explica porque é que uma equipa comercial vende exatamente o que o plano premeia, nem mais nem menos, e por onde começar a correção: pagar sobre a margem, calibrar os objetivos e garantir que qualquer comercial calcula de cabeça quanto ganha com cada venda. Artigo completo: Plano de Comissões: Como Pagar para Vender o que a Empresa Quer Plano de comissões: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Três perguntas de diagnóstico antes de mexer no plano Pegue nas dez maiores vendas do trimestre e pergunte: era isto que a empresa queria vender? Se não era, foi o plano que pagou para acontecer. Compare a margem média de cada comercial com o desconto médio que dá. Quem vive do desconto está a ser pago para o dar. Veja onde param as propostas do produto técnico. Se ninguém o empurra, é porque o plano não paga o esforço extra de o vender. Os erros clássicos ao redesenhar comissões Mudar as regras a meio do ano: com a bola no ar, ninguém confia no jogo. Anuncie cedo e aplique no arranque do período seguinte. Criar um plano com oito variáveis ponderadas: matematicamente elegante, comercialmente inútil. Duas ou três alavancas chegam. Pôr um teto às comissões: quem bate o objetivo em outubro guarda negócios para janeiro. Vender mais tem de pagar sempre mais.… [ Ler mais… ]
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Seguimento Comercial: a Cadência que Fecha | Vídeo
Olhe para o seu funil e faça as contas: quantos negócios morreram esta semana não porque o cliente disse «não», mas porque ninguém voltou a falar com ele? Há gente que sabe abrir portas como poucos — e depois deixa o negócio a apanhar pó, à espera de D. Sebastião. O seguimento, esse trabalho ingrato de voltar uma segunda, terceira, quinta vez, simplesmente não acontece. Neste vídeo, o José de Almeida mostra que a prospeção abre a porta, mas é o seguimento em cadência que a atravessa e fecha o negócio lá dentro. E explica a diferença que mais importa: seguir não é perseguir — é estar presente de forma útil, repetidamente, até o cliente estar pronto. Artigo completo: Seguimento Comercial: a Cadência que Fecha Seguimento comercial: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Porque é que o silêncio do cliente não é um «não» O comprador tem a vida dele, dez fornecedores a bater-lhe à porta e incêndios para apagar todos os dias. Esquecer-se de si não é rejeição: é distração. A distração só se combate com presença. Quem desiste ao primeiro silêncio oferece o negócio ao concorrente que teve a paciência de voltar. A maioria das vendas exige vários seguimentos depois do primeiro contacto — e, ainda assim, há quem desista logo à segunda tentativa, a jurar que «o cliente não tinha interesse». Seguir não é perseguir: a regra do valor Antes de cada interação, pergunte-se: «O que é que eu trago hoje que dê valor a esta pessoa?» Se a resposta for «só queria saber se já decidiu», não avance. Quem mendiga uma decisão não vende. Quem aparece com um artigo útil, o caso de um cliente parecido ou um aviso a tempo, fica na memória como quem percebe do assunto.… [ Ler mais… ]
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Reuniões Individuais (1:1) com a Equipa Comercial | Vídeo
«Quando foi a última vez que se sentou, a sós, com cada um dos seus comerciais, só para falar dele?» Faça esta pergunta a um diretor comercial e repare no silêncio que se segue. Falar, fala-se todos os dias — no corredor, a despachar uma encomenda, a apagar fogos. Mas reunião individual, marcada, com início e fim? Quase nunca. Neste vídeo, o José de Almeida explica porque é que a reunião mais importante de um gestor comercial é, quase sempre, a que menos vezes acontece: a conversa a sós sobre a pessoa, e não sobre a carteira. É esse o ritmo que separa as equipas que crescem das que andam à deriva. Artigo completo: Reuniões Individuais (1:1) com a Equipa Comercial Reuniões individuais: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Porque é que um 1:1 não é uma reunião de pipeline A reunião de pipeline é sobre o trabalho: que negócios estão abertos e quando fecham. É coletiva e necessária, mas não é isto. O 1:1 é sobre a pessoa que faz o trabalho: onde tropeça, que pedra lhe tiro do caminho, o que precisa de aprender para dar o salto. Se a conversa termina sempre no forecast, deixou de ser um 1:1 — virou pipeline disfarçado, e a pessoa, que era o que importava, ficou de fora. Os três blocos de um 1:1 que vale o tempo A pessoa: comece por ela, não pelos números. «Como está a correr a semana? O que te anda a tirar o sono?» Cale-se e oiça. Os obstáculos: «O que te impede de fechar o que tens em mãos? O que precisas de mim?» Aqui o chefe deixa de ser fiscal e passa a desbloqueador.… [ Ler mais… ]
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Previsão de Vendas: Como Parar a Montanha-Russa | Vídeo
«Como vai ser o trimestre?» Faça a pergunta a um gestor de PME e, na maior parte das vezes, recebe um encolher de ombros: «Sabe Deus. Há meses em que não há mãos a medir, há meses em que ninguém atende o telefone.» É a montanha-russa de sempre. Sobe, desce, e no fim para no mesmo sítio onde entrou. Neste vídeo, o José de Almeida mostra que a previsão de vendas não é futurologia nem bola de cristal. É olhar para o que já está em cima da mesa — as oportunidades reais do funil — e ler esses números com critério, em vez de os ler com o coração. A frieza, aqui, é uma virtude. Artigo completo: Previsão de Vendas: Como Tornar os Resultados Previsíveis Previsão de vendas: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que a sua previsão é só um desejo Quando pergunta quanto fecha este mês, ouve «acho», «quase», «de certeza» — e nenhum critério por trás. São as três palavras mais caras das vendas. O funil está cheio de oportunidades sem data de decisão nem próximo passo marcado. Cheio de «talvez» não é cheio: é entulho. A quota foi calculada com as previsões da equipa e mesmo assim não se cumpre. Se a previsão fosse boa, a quota saía. Como ponderar o pipeline por fase (e não por otimismo) Atribua a cada fase do funil uma probabilidade real, lida do histórico, não da vontade. Uma proposta enviada não vale o mesmo que uma reunião marcada. Pese cada oportunidade por essa fase. A soma ponderada é a previsão; a soma bruta é o conto de fadas. Reveja os critérios de avanço de fase.… [ Ler mais… ]
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Prospeção a Frio: o Guião da Chamada que Ainda Abre Portas | Vídeo
«José, a chamada a frio morreu. Hoje é tudo LinkedIn e email.» Já ouvi esta frase mais vezes do que consigo contar — quase sempre de quem desistiu do telefone porque acha que ninguém atende. Ora, é precisamente aí que está a oportunidade: se o seu concorrente largou o telefone, o telefone do cliente toca menos. E quem toca, fala. Neste vídeo, o José de Almeida mostra que a prospeção a frio não morreu — o que morreu foi a chamada feita à bruta, com um guião decorado lido como quem reza o terço. As regras são novas, e o vídeo dá-lhe a estrutura dos primeiros quinze segundos, que é onde tudo se decide. Artigo completo: Prospeção a Frio: o Guião da Chamada que Ainda Abre Portas Prospeção a frio: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Cinco minutos de pesquisa valem a chamada toda Antes de ligar, procure um gatilho real: uma contratação, uma notícia, um escritório novo. «Vi que abriram operação em Espanha e ligo por causa disso» vale dez vezes mais do que «ligo para apresentar a minha empresa». Não decore um guião. Tenha uma estrutura e diga-a por palavras suas — o cliente cheira a léguas quem está a ler. Nunca abra com «como está hoje?». É a senha universal da chamada de vendas; o cliente põe-se em guarda no segundo seguinte. As objeções de abertura não são objeções «Não tenho tempo», «mande um email» — não são argumentos, são reflexos. Tratar um reflexo com um contra-argumento de rajada só fecha a porta. A regra de ouro: primeiro concordar, depois reformular. «Compreendo que não tenha tempo agora, e é exatamente por isso que lhe peço só trinta segundos.»… [ Ler mais… ]
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