Reuniões Individuais (1:1) com a Equipa Comercial | Vídeo

«Quando foi a última vez que se sentou, a sós, com cada um dos seus comerciais, só para falar dele?» Faça esta pergunta a um diretor comercial e repare no silêncio que se segue. Falar, fala-se todos os dias — no corredor, a despachar uma encomenda, a apagar fogos. Mas reunião individual, marcada, com início e fim? Quase nunca.

Neste vídeo, o José de Almeida explica porque é que a reunião mais importante de um gestor comercial é, quase sempre, a que menos vezes acontece: a conversa a sós sobre a pessoa, e não sobre a carteira. É esse o ritmo que separa as equipas que crescem das que andam à deriva.

Artigo completo: Reuniões Individuais (1:1) com a Equipa Comercial

Reuniões individuais: o que não coube no vídeo

O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana.

Porque é que um 1:1 não é uma reunião de pipeline

1. A reunião de pipeline é sobre o trabalho: que negócios estão abertos e quando fecham. É coletiva e necessária, mas não é isto.
2. O 1:1 é sobre a pessoa que faz o trabalho: onde tropeça, que pedra lhe tiro do caminho, o que precisa de aprender para dar o salto.
3. Se a conversa termina sempre no forecast, deixou de ser um 1:1 — virou pipeline disfarçado, e a pessoa, que era o que importava, ficou de fora.

Os três blocos de um 1:1 que vale o tempo

1. A pessoa: comece por ela, não pelos números. «Como está a correr a semana? O que te anda a tirar o sono?» Cale-se e oiça.
2. Os obstáculos: «O que te impede de fechar o que tens em mãos? O que precisas de mim?» Aqui o chefe deixa de ser fiscal e passa a desbloqueador.
3. O desenvolvimento: uma coisa, só uma, para treinar até à próxima. Não dez. O líder é um alfaiate — não há um fato que sirva a todos.

A cadência e a regra dos dois terços

1. Semanal ou quinzenal, mas sagrada. Cancelar «só desta vez» é o sinal mais caro que um líder envia sem dar por isso.
2. Trinta minutos de qualidade todas as semanas valem mais do que duas horas uma vez por ano, na avaliação. A confiança constrói-se na cadência, não num evento.
3. Conte mentalmente quem fala: o comercial deve falar dois terços do tempo. Se for ao contrário, está a dar um sermão, não a fazer coaching.

Para mais contexto, ver também A Arte de Delegar: o Guia do Líder Comercial e Atividade Comercial: do Objetivo Anual à Meta Diária.

As reuniões individuais não são mais uma reunião na agenda: são o sítio onde a relação que explica a maior parte do envolvimento da equipa se constrói. A sós, com ritmo, com a pessoa no centro. Quem as marca e as respeita, lidera; quem as adia, gere à deriva. A estrutura completa está no artigo desta semana.

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