Ideias e Desafios

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Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?

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1. Entender

Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria.

Estes dois fatores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial.

Entender a sua equipa, tanto de uma forma coletiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles.

2. Preocupar-se

Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa.

Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa.

Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular.

Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma … [ Ler Mais » ] “Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?”

Elas decidem como eles?

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Se ainda acha que sim, prepare-se para mudar o seu marketing…
Sendo os cérebros deles e delas diferentes, porque haveriam de decidir da mesma maneira?

Existem centenas de livros, uns mais científicos que outros, uns mais credíveis que outros, a dissertar sobre as diferenças neurológicas e fisiológicas dos cérebros dos homens e das mulheres. Algumas estão, de facto, mais que comprovadas, outras obedecem a padrões e estereótipos culturais.

As mulheres estão cada vez mais autónomas e com maior poder de compra. Além disso, cerca de 80% dos compradores são mulheres, o que faz com que seja, sem dúvida, um público alvo a considerar.

Mas no processo de decisão, entender a diferença faz todo o sentido. Já pensou se os seus produtos estão a ser “canalizados” para o mercado correto? No livro “Marketing para mulheres”, a autora, de uma forma simples e assertiva, explica o modo de decisão e o porquê da decisão … [ Ler Mais » ] “Elas decidem como eles?”

Vale a pena olhar para as demonstrações financeiras da sua empresa?

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Tendo em conta a qualidade das demonstrações financeiras que normalmente encontramos nas empresas, a minha resposta seria não.

As demonstrações financeiras que existem na maior parte das empresas são realizadas apenas com o objetivo de cumprir a legislação fiscal e não servem como ferramenta de gestão.

O que normalmente acontece é que os gestores utilizam mapas de controlo diferentes das demonstrações financeiras e raramente os cruzam com estes documentos, provocando um total distanciamento entre o que acontece na empresa e o que espelham as demonstrações financeiras.

Tem sido intenso o debate ao longo dos últimos anos, em Portugal e na União Europeia, sobre a obrigatoriedade ou não de existirem as demonstrações financeiras para efeitos fiscais. O caminho que tem sido seguido é o de aligeirar as exigências para as empresas mais pequenas e aumentar a complexidade da informação obrigatória em função do tipo de empresa e dos interessados (stakeholders) que deve servir.… [ Ler Mais » ] “Vale a pena olhar para as demonstrações financeiras da sua empresa?”

Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?

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Hoje gostaria de falar-vos de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente”

Esta história vem diretamente do baú dos tesourinhos deprimentes.

Trata-se de uma das piores táticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela.

Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora.

Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência.

Do meu lado, estava eu como Diretor Comercial em conjunto com o Diretor de Projetos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas».

Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava.

Ele via a mensagem no visor fazia … [ Ler Mais » ] “Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?”

À procura da fórmula mágica?

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Não nos vamos iludir, já sabemos que não há fórmulas mágicas para o sucesso, mas há algumas que dão um valente empurrão…

O desafio que lhe queremos propor hoje é que reflita connosco sobre a fórmula: Po – I = Pe, ou seja, em que medida é que o nosso potencial é afetado por um conjunto de circunstâncias que não nos permitem otimizar a nossa performance?

Vamos explorar esta ideia?!

Po (Potencial)

O potencial de cada pessoa depende da estrutura do seu “iceberg de identidade”, do contexto em que cresceu e vive, dos padrões familiares, das pessoas de quem se rodeia, da sua educação e formação, das experiências vividas e da sua própria personalidade.

No nosso dia a dia, tanto no plano profissional como pessoal, somos confrontados com imensas situações mais ou menos exigentes – para uns são problemas, para outros são oportunidades. As escolhas que fazemos ou a reposta que damos … [ Ler Mais » ] “À procura da fórmula mágica?”