Ideias e Desafios

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Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?

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Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito.

Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano.

Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar.

No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte.

Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar.

É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade.

A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte.

Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores.

Se a pressão … [ Ler Mais » ] “Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?”

Tem uma equipa ou um grupo?

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Li há uns dias uma frase da qual não sei o autor, mas que me impactou de alguma forma: “uma equipa não é um grupo de pessoas que trabalham juntas, mas sim um grupo de pessoas que confiam umas nas outras”.

Muitos poderão pensar ser basicamente a mesma coisa, mas não é de todo, e é um conceito que tenho visto com alguma regularidade. Diz-se inclusivamente que temos de ter as pessoas certas no “autocarro”, e quando as temos, temos uma equipa. Mas de facto, se olharmos para um autocarro, só temos as pessoas certas dentro se estas estiverem a dirigir-se para o mesmo destino.

Quando as metas e o foco de todos estão no mesmo local, então poderemos dizer que a equipa está completa, mas mesmo assim poderemos ter algumas surpresas e não estarmos todos a funcionar para o mesmo.

Grupo de Pessoas ou Equipas

Um dos livros sobre equipas e … [ Ler Mais » ] “Tem uma equipa ou um grupo?”

Ética, vendas e mercado imobiliário

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Numa sessão de coaching com um broker duma agência imobiliária foi-me apresentada uma situação que estava a incomodar o broker, relacionada com um negócio feito por um dos seus agentes. 

O agente em causa era amigo do comprador e sabia que o vendedor estaria a considerar uma baixa de preço do imóvel. Sendo o agente novo nesta atividade, estava na dúvida sobre se devia partilhar essa informação com o comprador seu amigo e dizer para aguardar até descer o preço ou se devia fazer o melhor para o seu cliente (o vendedor) e para a si (uma vez que recebe em percentagem do valor do negócio) e fechar o negócio pelo valor inicial. 

Para o broker tratava-se dum dilema de ética com o qual se estava a debater. Tendo em conta que se tratava duma sessão de business coaching, acordamos tratar do business e falar sobre o assunto na hora de almoço.… [ Ler Mais » ] “Ética, vendas e mercado imobiliário”

Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?

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Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops  prendem-se precisamente com esta questão.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.

Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto?

No nosso entender é tirar o fator preço da mesa … [ Ler Mais » ] “Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?”

Será que Formação já não chega?

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Formação? Esta é uma das perguntas que surge frequentemente nas Equipas com quem reunimos pela primeira vez.

Quando o líder procura levar a sua Equipa a um outro nível, por vezes a Formação parece não chegar…

As novas práticas de Gestão de Recursos Humanos estão cada vez mais orientadas para uma intervenção de natureza individual, estimulando o desenvolvimento de competências também fora dos contextos tradicionais de Formação.

Não chega conhecer em teoria as técnicas avançadas de venda e negociação, compreender os conceitos de venda consultiva ou os princípios de influência, nem distinguir os perfis comportamentais de decisão…

Pagar o preço

Todos sabemos que a maior barreira para atingir o potencial de cada um é a zona de conforto, o receio de cometer erros, o desistir quando corre mal e a falta de disciplina para acabar o que se começa.

Cada um tem uma rotina instalada e todos arranjamos objeções a fazer diferente… … [ Ler Mais » ] “Será que Formação já não chega?”