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Ideias e Desafios

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Sabe como chegar a quem realmente decide?

30/01/2023 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 13 segundo(s)

Decide, Quem decide, Decisor

Uma das coisas que mais me perguntam nos cursos de Vendas, é qual a melhor forma de ter acesso aos verdadeiros decisores.

Provavelmente estará a pensar, mas eu não tenho acesso ao verdadeiro?

Muitas vezes, quando estamos a trabalhar com uma empresa no sentido elaborar e apresentar uma proposta, somos “chutados” para um quadro intermédio, com a desculpa de que ele é que é o responsável pelo projeto.

Fazemos todo o trabalho com ele, criamos o projeto, apresentamos a proposta e supostamente ele adora o nosso trabalho.

De seguida, a sua função é supostamente apresentar e defender o nosso trabalho junto do verdadeiro decisor que até ao momento ainda não apareceu.

O problema é que muitas vezes estamos perante um “Yes Man” que quando vai apresentar a proposta ao verdadeiro decisor e existe algum detalhe de que este não gosta, desculpa-se dizendo:

“Pois, eu também achei, mas foi ideia deles…”

Nestes processos é importante que desde o início consiga envolver … [ Ler Mais » ] “Sabe como chegar a quem realmente decide?”

Quem não tem cão…

30/01/2023 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 16 segundo(s)

Desenrascar

Nem precisamos de continuar, pois estou certa que todos conhecemos o provérbio.

A maneira tradicional em Portugal é de facto o “desenrascar”, o conseguir dar a volta por cima, mesmo sem condições, e conseguir fazer acontecer o que parece impossível.

Até que ponto esta nossa capacidade inata é uma ajuda? E será que podemos aproveitá-la da melhor maneira?

E até que ponto o fazemos, ou deixamos de fazer, com as nossas equipas?

Pelo lado menos bom

Estamos tão acostumados a não ter certas ferramentas, meios ou condições, que por vezes nos deixamos levar pelo que não temos.

Noto muitas vezes que certas equipas baixam os braços, porque não concebem a ideia de poder vir a ter algo diferente. Por exemplo, avaliação de performance. Muitos dizem-nos que nem vale a pena investir nisso, que vai demorar muito tempo para não se conseguir nada de especial, e que mesmo que existam avaliações, não vai haver reconhecimento.

Outro exemplo é o investimento em … [ Ler Mais » ] “Quem não tem cão…”

Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?

23/01/2023 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

Mentor, Mentoring, Coaching

Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho diz-me que o vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas.

A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.

Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir.

De todos os projetos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial.

Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira.

Já quando a chefia é devidamente formada e, acima de tudo, acompanhada pela chefia … [ Ler Mais » ] “Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?”

Sabe tornar-se indispensável?

23/01/2023 | Autor: Anabela Conde | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 34 segundo(s)

Indispensável? Era bom!!

Para além de acreditarmos que é possível, é urgente agirmos, e muito, nessa direção. Não precisarem de nós torna-nos obviamente dispensáveis e a partir daí é… morte súbita!

Mas, o que estará nas nossas mãos fazer para isso acontecer?

Tornar-se indispensável… para os Colaboradores

O paradigma do trabalho mudou.

No passado tínhamos colaboradores certinhos, dedicados, que chegavam a horas, seguiam as regras, não davam nas vistas e estavam dispostos a tudo para que a recompensa chegasse.

Agora temos colaboradores predispostos a ser notáveis, a criar e decidir o seu destino, a ligar pessoas e ideias, a ser solidários e cujo talento não temos outra escolha senão recompensar.

Nunca foi fácil a convivência entre gerações no contexto pessoal e social; muito mais desafiante será para as várias gerações que atualmente integram a força de trabalho das empresas perceber as diferentes posturas e os valores a elas inerentes, e fazer disso fator crítico de sucesso para a diferenciação e … [ Ler Mais » ] “Sabe tornar-se indispensável?”

Marketing: 7, Vendas: 0?

16/01/2023 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)

Marketing e Vendas

Humm…

Mas afinal de contas o que é que o “marketing” e as vendas têm a ver com os resultados de um possível jogo de futebol?

Tudo e nada…

Nada, pois de facto não são comparáveis; tudo, porque por vezes a interação entre o marketing e as vendas parece a equipa de futebol da Seleção Nacional.

Já repararam que temos um conjunto de estrelas e que o somatório das suas capacidades deveria dar uma equipa excecional, com resultados também excecionais?

Então porque é que não dá?

Com o marketing e com as vendas passa-se o mesmo.

Muitas vezes temos uma excelente equipa de vendas, profissional, dedicada, dinâmica e que luta sem parar.

Em paralelo, temos também uma equipa de marketing que até dá gosto ver, criativa, dinâmica e muitas vezes brilhante.

À semelhança da Seleção, também muitas vezes a soma das partes não dá algo de extraordinário, muito pelo contrário.

Não raramente, o desalinhamento é tal que não se percebe … [ Ler Mais » ] “Marketing: 7, Vendas: 0?”

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