Ideias e Desafios

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Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)

Ver a floresta ou a árvore.

Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora.

Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras.

Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes:

1. O meu funil de vendas é espectacular!

Muitas vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline de oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas.

E ao perto parece mesmo.

No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é assim.

Quando analisamos as oportunidades de venda, existem duas categorias principais.

As oportunidades de curto prazo e as oportunidades de longo prazo.

As de curto prazo têm tendência a ser de menor valor, as de longo prazo têm tendência a ser de um valor mais elevado.

Todos os comerciais têm preferências pelo … [ Ler Mais » ] “Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?”

Conhece os 3 maiores mitos da Liderança?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 33 segundo(s)

Atração e retenção de talentos, Big Data, Machine learning, Recrutamento 4.0, Employer branding, Multiplicidade geracional, Compensação e benefícios, entre tantas outras…

Damos-lhe as Boas-vindas ao carrocel de buzzwords que a Gestão de Pessoas hoje enfrenta nas nossas empresas!

Parece que a Liderança continua a ser uma arte que tem que ser conquistada…

Será o líder adaptativo e facilitador aquele que maior probabilidade tem de vingar?

E como é que os mitos da Liderança convivem com esta nova realidade?

#1. O Líder não trabalha…

Então?!

Só se for no primeiro dia, até se refazer do susto que o desafio impõe…

Poderá efetivamente não trabalhar mais, mas terá seguramente que trabalhar melhor! E isso passa por aplicar um conjunto de técnicas de planeamento e gestão de prioridades eficazes, por saber o que delegar, quando e em quem, e por controlar ou dar feedback, se quer acompanhar de perto os vários projetos em curso.

E … [ Ler Mais » ] “Conhece os 3 maiores mitos da Liderança?”

A sua empresa é espremida nas negociações?

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Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.

Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas.

Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de … [ Ler Mais » ] “A sua empresa é espremida nas negociações?”

Está cansado ou é preguiça?

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Tema quente em conversa é sempre a gestão de tempo!

Quantas vezes se depara com a falta dele durante o dia? Aliás, quantas vezes já se queixou hoje com falta de tempo? Estamos constantemente a correr de ou para alguma coisa. São reuniões, compromissos, telefonemas, os miúdos e a escola, e ups que já estou atrasado, mas o trânsito da 2.ª Circular não me deixou avançar.

Eu confesso que são muitas as empresas que nos pedem ajuda na “arte de gerir o tempo”… ao que perguntamos quase imediatamente: mas existe vontade? Existe possibilidade?

Não quero com isto martirizar quem tem, de facto, vidas a 150% de taxa de ocupação, mas se colocar a mão na sua consciência verá que mais de metade das vezes o problema não é só excesso de compromissos, mas também falta de organização e por vezes preguiça.

Quer uma prova?

Porque é que o pico de adesão aos … [ Ler Mais » ] “Está cansado ou é preguiça?”