Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Economia Comportamental

Porque é que eu sou mais esperto que os outros e os meus produtos são melhores que os da concorrência?

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Quer queiramos quer não, qualquer facto que observamos é sempre analisado à luz das nossas crenças e convicções que fomos criando desde criança. É por isso que vimos debates acesos sobre se um lance de futebol é penalti ou se existe ou não uma pandemia. Os factos são sempre imutáveis, no entanto, a nossa interpretação desses factos é enviesada. Mas isso apenas acontece aos outros, certo?

As pessoas tendem a considerar que a sua perspetiva é a correta e nunca está enviesada, já os outros não estão a ver bem a coisa. No entanto, em relação ao cérebro humano, temos de perceber que nunca está livre de viés, está sempre enviesado. É impossível ter uma visão neutra dos factos.

O nosso cérebro subconsciente (o sistema 1 que está sempre ocupado) baseia-se em experiências passadas e utiliza a heurística (rules of thumbs) para analisar os factos e tomar decisões rápidas, ainda … [ Ler mais... ]

A coragem da decisão

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Qualquer empresário ou, posição de chefia, tem constantemente de tomar decisões. Tendo em conta que na maioria das vezes as decisões são tomadas em contextos de incerteza, é preciso muita coragem para poder decidir.

O conceito de coragem já foi bastante discutido na filosofia clássica, no famoso diálogo entre Sócrates e o General Laques, Sócrates desafia Laques a questionar-se sobre o que é a coragem, não ficando clara uma definição de coragem, mesmo por parte dum General Grego que ganhou várias guerras.

A natureza certamente desempenha um papel na determinação de quem tem coragem. Pesquisas na área da neurociência mostram que algumas pessoas têm uma personalidade que procura emoção ou “Tipo T”. As estruturas cerebrais dessas pessoas que procuram sensações parecem ser um pouco diferentes das estruturas cerebrais das pessoas que evitam riscos. As regiões do cérebro que determinavam a tomada de decisões e o autocontrole tinham um córtex mais … [ Ler mais... ]

Aversão à perda e motivação de equipas

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A aversão à perda é um dos temas mais estudados em economia comportamental.
Que ninguém gosta de perder, todos sabemos, mas que a sensação de perder é duas vezes mais forte que a sensação de ganhar…isso é muito mais importante e merece reflexão.
Se eu encontrar 50 € num casaco que não uso há muito tempo, fico feliz e sigo com a minha vida. Mas se eu perder 50 € porque caíram da carteira após ir ao multibanco, não vou pensar noutra coisa o dia todo e vou reconstruir na minha cabeça tudo o que aconteceu, para além de voltar ao local na esperança de que estejam lá à minha espera. Se as duas coisas acontecerem no mesmo dia, garanto que a sensação de perder os 50 € é bem maior que a de ter encontrado o dinheiro e, no entanto, na minha conta bancária nada aconteceu, ganhei 50 € … [ Ler mais... ]

As boas intenções não nos trazem clientes

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A ciência comportamental ajuda-nos a perceber as peculiaridades do nosso comportamento, que vão muito além das nossas decisões, especialmente a razão porque decidimos fazer uma coisa e fazemos outra diferente.

Importa ter em conta que todos nós somos seres limitados com atenção, memória e vontade limitadas. A forma que as nossas mentes (1 e 2) utilizam para contornar estas limitações é com recurso a atalhos que nos permitem economizar trabalho e ocupar menos recursos. No entanto, esses atalhos levam-nos muitas vezes a erros de inação e erros de ação não intencional.

A literatura refere o hiato entre intenção e ação (intention-action gap) como um dos maiores erros de inação. Todos nós já sentimos este hiato duma forma ou de outra. Todos conhecemos alguém que paga todos os meses a mensalidade do ginásio sem nunca lá ir, ou que comprou um equipamento para fazer ginástica em casa que nunca usa.

Acham … [ Ler mais... ]

Economia Comportamental: Qual a semelhança entre seguros e brócolos?

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É fácil vender rebuçados. Os rebuçados sabem bem, estão cheios de açúcar (que o nosso corpo adora) e temos de usar a nossa força de vontade para não abusar.

Se queremos vender mais rebuçados, só temos de garantir que são fáceis de comprar e difíceis de evitar. Podemos assegurar que o pacote de rebuçados é brilhante, colorido e apelativo de forma a atrair a nossa atenção e tornar difícil resistir ao desejo. Para aumentar a probabilidade de compra, podemos garantir que os rebuçados estejam colocados nas prateleiras junto às caixas do supermercado para ser uma tentação enquanto aguardamos na fila.

É bastante mais difícil vender brócolos. Apesar de serem bons para a nossa saúde, muita gente não gosta de brócolos. Não vamos conseguir vender mais brócolos tornando-os mais acessíveis ou usando embalagens mais brilhantes e coloridas. O estarem colocados em destaque na caixa do supermercado dificilmente vai fazer subir a … [ Ler mais... ]