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Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.
O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.
Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.
Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.
Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.
E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.
Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.
A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.
Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em (...Ler Mais...)
Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)
Em tempo de regresso à rotina, aproveitam-se todos os momentos para gastar os últimos cartuchos, aproveitar ao máximo o calor e o sol que o nosso país nos disponibiliza e prolongar o que foram para muitos umas férias de praia, mar, descontracção e tempo para a família e amigos.
O desafio de escrever quase todas as semanas também nos convida a reflectir sobre o que podemos abordar que ajude o dia-a-dia das equipas e das empresas. Provavelmente muitos estão a aproveitar os últimos cartuchos e a convencer-se que mais tarde ou mais cedo terão mesmo de abandonar os chinelos, o fato de banho e a toalha ao fim de semana. Outros já começaram a sonhar com as férias do ano que vem, pois a rentrée foi intensa.
Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 39 segundo(s)
Ou será que as Equipas já não aprendem e consolidam conhecimento da mesma forma, quando falamos de formação?
Com 4 gerações a conviver em simultâneo no mercado de trabalho e com os colaboradores mais novos extremamente orientados à tecnologia, com o papel que a internet, os tablets, as redes sociais têm hoje na vida de todos, os estímulos à aprendizagem são totalmente diferentes.
E a própria forma como as pessoas trabalham, fisicamente no escritório ou de forma remota, em projectos curtos ou assignments de maior duração, com horários distintos e longos, e noutras geografias até, obriga-nos a todos a questionar a abordagem à Formação que proporcionamos.
Numa altura em que é preciso começar a pensar o budget para o próximo ano e os Planos de Desenvolvimento / Formação das Equipas, procurámos reflectir consigo e partilhar (...Ler Mais...)
Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)
Claro que tem, todos nós temos dificuldades na área da prospecção na venda.
Com a competitividade actual, é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes.
Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje.
Um dos problemas que noto quando trabalhamos com equipas comerciais a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospecção.
Mas ainda pior do que isso, utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados.
E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia.
É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospecção e angariação de (...Ler Mais...)
Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)
Quando foi a última vez que desejou que todos os colaboradores da sua equipa fossem parecidos uns com os outros? Pegar e fazer um belo copy+paste à equipa? E se possível mais semelhantes a si, pensando da mesma forma e trabalhando com o mesmo empenho e garra com que todos os dias enfrenta o mercado?
Ocorrem por vezes ainda pensamentos sobre “erros de casting” feitos aquando a contratação de alguns colaboradores e que deixam os responsáveis a braços com decisões muito difíceis de tomar.
Liderar equipas é sem dúvida um dos maiores desafios, onde actuamos muitas vezes sem rede. Conheço excelentes líderes de equipa que se preocupam genuinamente com as equipas, que fazem tudo da forma mais correcta, e que por vezes têm desilusões com as equipas. As perguntas são imediatas… “O que fiz de (...Ler Mais...)
Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)
As Empresas tendem a distribuir o trabalho em função daquilo em que os seus colaboradores são bons, e não em função das competências em que eles têm potencial de desenvolvimento.
Citando Goethe, “Se tratarmos as pessoas como elas são, tornamo-las piores. Se lidarmos com elas como elas deveriam ser, ajudamo-las a tornarem-se no que são capazes de SER.” E isto é tão verdade que sempre que o fazemos, os colaboradores aprendem mais rápido e melhoram deliberadamente.
E este é o segredo para desenvolvermos novos talentos nas Organizações!
Talento – inato ou desenvolvido?
É verdade que o talento faz parte do ADN de um TOP Performer, mas ninguém nasce ensinado nem no auge do seu potencial…
Ajudar a crescer novos Top Performers constitui um verdadeiro desafio de Liderança porque exige motivar e desenvolver adicionalmente, o que (...Ler Mais...)
Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 58 segundo(s)
Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda.
Quer um exemplo?
Assumimos que:
O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço.
Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras?
Normalmente não.
Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas.
Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação.
O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a (...Ler Mais...)
Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)
Quando falamos de liderança, pensamos muitas vezes se não deveríamos ter todos os elementos da equipa iguais, ou se beneficiamos com a diferença e diversidade. Provavelmente queríamos todos diferentes em formas de estar, mas iguais em valores e código de ética.
Ainda há pouco tempo me cruzei com um artigo sobre as melhores personalidades de colegas a ter na equipa. Eram até chamados os 7 Magníficos. Por me recordar do filme onde o número era 12 e não 7, o artigo chamou-me à atenção.
Esses magníficos a ter na equipa seriam os entusiastas, os comunicativos, os líderes, os proactivos, os inovadores, os estrategas e os comprometidos.
Imediatamente pensei que muitos dos nossos clientes gostariam de ter equipas onde todos os elementos tivessem estas 7 características fantásticas, mas acredito que a especialização de alguns dos elementos (...Ler Mais...)
Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)
“Socorro”
E se custa!
Férias OFF é sinónimo de que voltam o relógio, as rotinas, a pressão, os prazos, as reuniões, os números para atingir…
Mas a nostalgia de largar o “dolce fare niente” acaba por passar depressa, porque também não nos podemos dar ao luxo de voltar aos soluços, certo?!
O regresso pode e deve ser uma viragem, e virar a página é tão bom, para os Líderes e para as Equipas!
Haverá melhor altura do que a rentrée para pensarmos a transformação que precisamos e queremos ver nas nossas Empresas?
E se a rentrée for também um ponto de viragem na nossa Liderança?
Visão e Paixão
Não há garantias de sucesso na Liderança, uma vez que o contexto se altera e as Equipas se ajustam sistematicamente, o que faz com que estratégias repetidas (...Ler Mais...)
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Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.
Ou será que as Equipas já não aprendem e consolidam conhecimento da mesma forma, quando falamos de formação?
Quando foi a última vez que desejou que todos os colaboradores da sua equipa fossem parecidos uns com os outros? Pegar e fazer um belo copy+paste à equipa? E se possível mais semelhantes a si, pensando da mesma forma e trabalhando com o mesmo empenho e garra com que todos os dias enfrenta o mercado?
Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda.
Quando falamos de liderança, pensamos muitas vezes se não deveríamos ter todos os elementos da equipa iguais, ou se beneficiamos com a diferença e diversidade. Provavelmente queríamos todos diferentes em formas de estar, mas iguais em valores e código de ética.
“Socorro”
