Ideias e Desafios

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Tiraria os seus filhos da escola?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 27 segundo(s)

No outro dia um decisor ao falarmos de formação de vendas, perguntou-me:

“Mas, porque é que eu deveria dar formação de vendas todos os anos aos meus vendedores?”

A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:

“Tiraria os seus filhos da escola?”

Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar.

Existem duas formas de liderar uma equipa comercial.

Uma é deixar andar, orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o número de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc.

Outro é ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes.

“Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar.

Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares seguros.

O processo não tem de ser muito complicado, tem é … [ Ler Mais » ] “Tiraria os seus filhos da escola?”

Crescer? Será que eles têm 7 aninhos?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 46 segundo(s)

Crescer? Será que eles as pessoas da sua equipa têm 7 aninhos?

Então não os trate como tal! Quando se tratam as pessoas como crianças, obtêm-se resultados de criança.

Às vezes é-nos mais fácil lidar com a nossa equipa como lidamos com os nossos filhos… Mas, afinal de contas, quantos filhos tem ou quer ter?

Curiosamente, são ainda muitas as empresas em que nos deparamos com modelos de liderança paternalistas, num misto de protetor e controlador, onde a dependência do líder e o grau de autonomia continuam a dar que falar…

Controlar ou desafiar?

Um dos temas que invariavelmente surge nas Equipas e gera ruído é as consequências de se permitir o acesso à Internet, ao Facebook e afins. É verdade que estes podem ser fatores de distração, mas ao longo de 8 horas de trabalho, ninguém retorna 8 horas de produtividade absoluta.

O que ganhamos por inibir o Facebook ou o chat durante o horário de trabalho? Nada! Quem … [ Ler Mais » ] “Crescer? Será que eles têm 7 aninhos?”

Anatomia de uma venda complexa?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)

Venda Complexa?

Atualmente vender é cada vez mais complexo.

Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.

O que antes se fazia com duas ou três chamadas telefónicas e uma reunião hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.

É normal dizermos: “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por aí adiante.

Um dos principais erros que encontramos quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial, tem a ver com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que para uma venda simples.

Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo.

É necessário entendermos a realidade do processo e, tal e qual como numa guerra, estarmos preparados para vencer várias batalhas.

Um processo desta natureza poderia ser encarado como uma pirâmide … [ Ler Mais » ] “Anatomia de uma venda complexa?”

E que tal uma lavagem cerebral à sua equipa comercial?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 37 segundo(s)

Ainda recentemente um potencial cliente desabafou comigo sobre a vontade de fazer uma lavagem cerebral à equipa comercial. E eu entendo absolutamente este comentário, é uma das nossas preocupações quando damos formação!

A sensação de se estar sempre a repetir a mesma informação, os mesmos conselhos e estratégias, as mesmas chamadas de atenção, as sugestões de abordagem e de táticas de fecho, faz com que muitos chefes de equipa percam um pouco a paciência e se sintam constantemente a retornar ao ponto zero.

Se estivermos a falar de equipas comerciais, a vontade de implementar esta técnica um pouco mais agressiva em termos de aquisição e retenção de conhecimentos ainda é maior.

Não acreditamos em soluções instantâneas e reconheço que, tal como em qualquer área, é mesmo necessário gostar de vender para se ter sucesso na área comercial. É uma atividade um pouco solitária, cansativa e onde escutamos muitos “nãos”, mas também desafiante e que nos obriga a uma constante reinvenção.… [ Ler Mais » ] “E que tal uma lavagem cerebral à sua equipa comercial?”