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06/11/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)


Preço na Vendas

Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.

Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do (...Ler Mais...)

06/11/2017Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)


Motivação

Se fosse seria mais fácil, mas decerto não tão desafiante!

Está descrita na bibliografia e em muitos documentos a existência de determinadas personalidades geracionais. No fundo, os acontecimentos que cada geração atravessa ao longo do seu crescimento podem condicionar a sua forma de actuar, de trabalhar, de se motivar ou motivar outros, a importância que dá ao coaching e à formação.

Neste momento, temos muitas vezes 3 gerações a trabalhar em simultâneo e, em alguns casos, 4 gerações. Conhecê-las um pouco melhor pode ajudar a potenciar o que de melhor tem cada uma delas.
Temos a Geração dos Baby Boomers, da pós-guerra, nascidos entre 1945 e 1964, que são conhecidos pelo seu empenho a 150%. Aficionados no trabalho não entendem por que os outros não o são. Procuram o sucesso e gostam de trabalhar em (...Ler Mais...)

06/11/2017Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 5 segundo(s)


Determinação

Quantos pontos de apoio condicionam o equilíbrio e sucesso de cada um?

Recorremos muitas vezes à analogia de um banco de três pernas, em que todas elas precisam de determinada dimensão e robustez para lhe dar sustentação.

Tal como o banco não pode prescindir de uma única perna, o ser humano necessita de 3 vertentes chave para singrar: Intenção, Objectivos e Determinação. Vamos explorá-las um pouco melhor!

Intenção

Que força imprimimos àquilo que queremos? Qual a nossa vontade de transformar sonhos em realidade? Estamos mesmo convictos de que o futuro está nas nossas mãos?

Já pensou no que caracteriza as pessoas de sucesso? Independentemente das suas características físicas, país de origem, cultura ou formação académica, têm seguramente em comum o poder de acreditar, uma postura vencedora e um carisma invulgares.

Mas de onde vem a (...Ler Mais...)

30/10/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 48 segundo(s)


Negociar, Negociação, Negociador, Negociações

Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.

Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas. (...Ler Mais...)

30/10/2017Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)


Guru, Vendas

Para estar na área comercial é necessário gostar mesmo muito do que se faz e ter uma capacidade de endurance acima da média. Não digo que noutras áreas não seja igual, mas de facto a área comercial exige uma resiliência acima da média. Há que ter capacidade de ouvir os nãos ao longo de dias e meses, capacidade de inovar constantemente, capacidade de ir para o terreno representar a empresa e ser a sua “cara”.

Sendo comercial há muitos anos, confesso que a adrenalina da actividade e o sentimento que se tem quando se consegue um cliente são sempre entusiasmantes. E o sentimento é sempre único, como se fosse a primeira venda conseguida.

Costuma ver-se o departamento Comercial como o motor da empresa. É através da estratégia dos comerciais que os clientes chegam à empresa (...Ler Mais...)

30/10/2017Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 41 segundo(s)


80/20 e a gestão de tempo?

A observação, em 1906, do economista italiano Vilfredo Pareto de que 80% da terra (na altura a fonte de riqueza) em Itália era detida por 20% das pessoas resultou ao longo do tempo na ideia generalizada de que, nos negócios, 80% das vendas vêm de 20% dos clientes.

Todos constatamos hoje que este princípio pode ser aplicado de forma transversal a outros aspectos do meio empresarial. Ou nunca se deu conta de que sensivelmente 80% das suas vendas são asseguradas por 20% dos seus comerciais, que 80% das reclamações vêm de 20% dos clientes, e que 80% dos resultados provêm de 20% do tempo investido?!

Efectivamente, se a maioria dos resultados provém daquilo que fazemos só uma pequena percentagem do nosso tempo, o que nos impede de nos focarmos (...Ler Mais...)

24/10/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)


negociador, negociação, negociar

Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?

Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?

Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.

Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.

Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.

Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:

  • Simpáticos, tom de voz suave
  • Atitude calma e positiva
  • Foco na relação e não somente na venda
  • Bons ouvintes e muito bons
  • (...Ler Mais...)

    24/10/2017Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 28 segundo(s)


    Negociar, Negociação, Negociador

    Nesta palestra gratuita iremos abordar as diferentes facetas da negociação e o que é de facto um bom negociador.

    A capacidade de negociar eficazmente é uma das ferramentas que maior impacto pode ter na nossa vida.

    Muitas das pessoas com quem falo, acham que não negoceiam… mas nada poderia estar mais longe da verdade.

    Na realidade estamos sempre a negociar. Seja a compra de um carro, seja um aumento de ordenado, sejam melhores condições para a equipa ou projecto que lideramos. Negociar permeia tudo o que fazemos.

    Longe vão os tempos em que se achava que para negociar se tinha de ser “Duro”.

    Nada poderia estar mais longe da verdade. Nos tempos actuais é muito mais importante que quando negociamos, sejamos acima de tudo flexíveis, consistentes e tenhamos a capacidade para ler os diferentes actores (...Ler Mais...)

    24/10/2017Maria Vieira

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 15 segundo(s)


    Dinheiro, Empresa

    Em tempos de desafios é necessário ser particularmente imaginativo de modo a poupar e a aproveitar o orçamento da melhor maneira possível.

    Os Departamentos Financeiros das empresas, sejam internos, sejam em outsorcing, são muitas vezes considerados como os mensageiros da desgraça.

    São os que barram as decisões de investimento, são os que decidem onde apostar, são os portadores de más noticias quando existem problemas de cashflow, são os que se queixam do excesso de custos que a empresa tem, procuram alertar para determinado perfil de cliente, enfim… um sem número de problemas.

    No entanto, os “financeiros” constituem a área vital da empresa! Quer queiramos, quer não, o dinheiro é o Rei.

    Trabalhamos com muitas empresas no sentido de envolver ao máximo a área Financeira, pois são uma peça fundamental em toda a actividade. Podem contribuir (...Ler Mais...)

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