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18/03/2019Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 51 segundo(s)
Gerir Objecções na Venda!
Quando falamos de objecções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objecções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: achar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objecção que é exposta pelo (...Ler Mais...)
18/03/2019Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)
Nas Equipas as pessoas crescem à medida dos desafios que lhes são lançados.
Se não o fizermos, corremos o risco de que a equipa fique parada no tempo,
ou até de perder os melhores…
Muitos líderes temem que alguns elementos da Equipa brilhem mais do que eles. É importante lembrar-nos que a liderança é sobre o crescimento dos outros e que, sempre que tal acontece, o mérito é deles, mas o sucesso é de todos.
Uma coisa é
certa, as Empresas que mais sucesso vão ter são as que tiverem melhor
capacidade para preparar novos Líderes, com as competências desejáveis no séc.
XXI – Saber Ser e Saber Estar.
E esta é uma
missão exigente, já que implica formar e preparar elementos chave da
Organização, muito para além das competências técnicas.
Mas o tempo
não (...Ler Mais...)
11/03/2019Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)
Muitas vezes os processos de venda não são lineares. Pensamos que se tivermos o melhor preço, o melhor produto ou serviço, a melhor qualidade, etc., ganharemos a venda.
Será que é sempre assim?
Muitos factores que contribuem para uma venda estão escondidos da vista do comercial.
Nem sempre a decisão se processa de uma forma linear.
Existem sempre sistemas de poder escondidos dentro da organização do cliente.
Estes sistemas não nos permitem, por vezes, determinar qual o melhor caminho dentro da empresa do nosso cliente para chegar ao fecho.
No entanto, existem factores que podem ajudar a contribuir para nos orientar nestas situações.
Já ouviu falar da sua “intuição”?
Tenho a certeza que já!
A questão que se coloca é: como é que a podemos utilizar para determinar o melhor caminho a seguir numa venda (...Ler Mais...)
11/03/2019Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)
O filme de acção “Regresso ao Futuro” é lendário para muitos da geração de 70 e 80. E neste filme, o futuro era algo para lá do que imaginávamos, com ferramentas e gadgets, cenários futuristas, modos de vida completamente distintos. Mas rapidamente chegámos a esse mesmo futuro que uns anos antes nos parecia tão longínquo.
Quando trabalhamos em processos de business coaching, é um exercício que tentamos fazer com as equipas: viajar ao futuro e ver o que se construiu.
Muitas vezes nos perguntam sobre o que achamos sobre o futuro de determinada empresa, se irá ter sucesso, se têm produtos inovadores, se estão destacados da concorrência, se vão vencer em 2012, enfim, como serão os próximos anos da empresa. Acredito que seria uma vantagem competitiva enorme face à concorrência, mas infelizmente não o podemos (...Ler Mais...)
11/03/2019Joaquim BarrosoTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)
Fazer crescer o negócio é muitas vezes uma necessidade para a sobrevivência da sua empresa e para o seu bem-estar económico. São várias as estratégias que podemos utilizar para impulsionar o crescimento do negócio, dependendo da actividade da empresa e da sua maturidade.
Que estratégias de crescimento
podemos utilizar? Pode encontrar aqui algumas ideias de crescimento utilizadas
por outras empresas com sucesso.
1. Penetrar no seu mercado
Quando pensamos em como expandir os negócios, a primeira coisa que provavelmente nos vem à cabeça é conseguir novos clientes. Muitas vezes os clientes que já temos são a nossa melhor aposta para aumentar as vendas. É mais fácil e económico fazer com que os clientes que já compram os nossos produtos ou serviços comprem mais, do que encontrar novos clientes e persuadi-los a comprar. Então, vamos concentrar-nos (...Ler Mais...)
26/02/2019Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)
Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber.
Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.
Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.
A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.
Quando não têm vendas, trabalham que nem (...Ler Mais...)
19/02/2019Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 11 segundo(s)
Uma das questões que lançamos no Facebook esta semana foi precisamente esta.
Há Segurança na Insegurança?
Quem me conhece mais de perto sabe que passei por momentos um pouco difíceis em 2002, quando a empresa onde ocupava o cargo de Director Geral cessou as minhas funções.
Foram tempos muito duros, similares ao que muitos profissionais de topo estão a passar neste momento.
Se na altura as coisas foram complicadas, hoje em dia dou graças por toda a reaprendizagem que tive de fazer. Se hoje tenho sucesso, se hoje tenho segurança, se hoje tenho a minha vida ajustada aos tempos que correm, deve-se em parte muito a esse período negro da minha vida.
Mas podem perguntar: o que é que isto tem a ver com a segurança na insegurança?
Nesses tempos aprendi a confiar mais no (...Ler Mais...)
19/02/2019Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 37 segundo(s)
Muitos empresários e gestores sentem-se encurralados na sua realidade, sem capacidade para pensar em alternativas e, sobretudo, sem a confiança relativamente a qual o próximo passo a dar no futuro, aquele que as suas empresas precisam. Não é fácil termos a capacidade de pensar o futuro de outras perspectivas quando estamos mergulhados no curto-prazo e as questões do dia-a-dia nos parecem roubar mais do que o tempo de que dispomos…
E de forma nem sempre consciente em tempos por vezes, difíceis, em vez de adoptarmos uma postura proactiva, acabamos por desistir antes de começar, por culpabilizar a dita crise pelo nosso insucesso e por encontrar todas as justificações plausíveis na conjuntura actual.
A questão é que às vezes baixamos os braços sem esgotar as alternativas todas, e acabamos por não fazer tudo o que estaria (...Ler Mais...)
12/02/2019Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 50 segundo(s)
Uma das ferramentas mais importantes na arte de conversar é o simples acto de fazer uma pausa antes de responder.
Uma pausa curta, de 3 a 5 segundos.
Quando fazemos esta pausa atingimos três objectivos em simultâneo.
Fazer uma pausa:
Evitamos correr o risco de interromper a outra pessoa caso ela esteja somente a recuperar a respiração antes de continuar.
Mostramos à outra pessoa que lhe estamos a dar a devida atenção, analisando as suas palavras e não saltando imediatamente para a conversa com comentários à mais pequena oportunidade.
O terceiro benefício que uma pausa nos traz é que de facto somos forçados a ouvir melhor a outra pessoa. As palavras que utilizam e o seu significado têm maior oportunidade de entrar na nossa mente e de as compreendermos.
Ao fazermos uma pausa, estamos a (...Ler Mais...)
