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23/01/2018Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)


vendedores, asneiras, erros

Uma das coisas que a maioria dos Directores ou Chefias Comerciais recém-nomeados tem maior dificuldade em aprender é o conceito de deixar que as pessoas aprendam errando e corrigindo os seus erros.

Temos muita dificuldade em deixar de lado os aspectos de controlo que não são benéficos numa relação de chefia comercial.

Tem crianças?

Lembra-se de quando eram mais pequenos?

Dizíamos vezes sem conta:

“Não mexas no lume, NÃO mexas no lume, NÃO mexas no lume…”

Ao terceiro não, o que é que normalmente acontecia?

Claro!

Agarrávamos as mãos do nosso filho ou filha e afastávamo-las do lume.

E passado pouco tempo, o que é que acontecia?

Claro!

A criança já estava com as mãos próximas do lume novamente.

Agora aqui coloca-se um dilema.

Será que devemos deixar que a criança lá coloque as mãos, (...Ler Mais...)

23/01/2018Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 49 segundo(s)


recrutar, sem erros

Fazer crescer a Equipa na direcção que nos leva mais longe é um desafio constante. O Recrutamento assume-se como um processo fundamental para termos as pessoas certas nos lugares certos, mas para isso é preciso aprender com os recrutamentos anteriores e evitar cometer os erros mais comuns.

Sempre que o ano se renova e se definem as linhas de orientação a perseguir e os objectivos a alcançar, é fundamental vermos se temos os recursos adequados nas posições-chave, que nos permitam chegar aos resultados que ambicionamos.

Por isso é determinante clarificar o rumo e aferir se as competências que temos dentro de portas nos permitem atingir os objectivos do negócio. Caso contrário, será preciso recrutar…

Para que recrute sem cometer os erros de sempre, aqui ficam algumas dicas que consideramos essenciais:

Sondar o mercado sempre

Tipicamente (...Ler Mais...)

23/01/2018Teresa Batista

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 47 segundo(s)


Reclamações, Gestão de Reclamações

Será mais fácil manter um cliente ou angariar um novo?

Em 2017 o mercado da publicidade voltou a crescer. O dinheiro investido pelas empresas e marcas para ganhar novos cliente é esmagador quando comparado com o investimento que foi feito em Customer Care (cerca de 2%).

Já todos conhecemos a Lei de Pareto, a regra dos 80/20. Quando aplicada às empresas, 80% da facturação advém de 20% de clientes já fidelizados. Não será isto um motivo suficiente para haver maior foco nos clientes actuais e investir em Customer Care?

Uma maior proximidade com os clientes permite antecipar tendências e necessidades, permitindo às marcas estar na linha da frente do desenvolvimento de negócio. O foco no cliente é a maior estratégia de gestão das empresas. Como o podemos fazer? Proporcionando boas experiências em todos os momentos (...Ler Mais...)

16/01/2018Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 9 segundo(s)


Estilos de Decisão

Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão / interacção principais.

Qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.

Existem quatro estilos principais.

  • Directivos
  • Analisadores
  • Sociais
  • Relacionais
  • Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente.

    Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta um dos outros.

    Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita.

    Vamos lá a ver uma coisa.

    Todos nós temos componentes de (...Ler Mais...)

    16/01/2018Maria Vieira

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)


    Líder, Equipa

    Uma das frases que mais dizem sobre a cultura de entreajuda de uma empresa é esta mesma, “não fui eu” ou “foi com o meu colega”. Seja em frente a um cliente, seja perante o líder, este “sacudir a água do capote” trata-se de uma desculpa e desresponsabilização perante um problema ou reclamação.

    São diversos os factores que podem contribuir para uma situação como esta. Desde a liderança das equipas, ao recrutamento e selecção de colaboradores, à criação de uma missão e visão de empresa envolvente à afirmação de uma cultura de empresa orientada para o serviço ao cliente.

    A orientação dos comportamentos da equipa é fundamental para que esta cultura se consiga criar. As equipas precisam de ser formadas, treinadas, lideradas e envolvidas na criação dessa mesma cultura de empresa.

    Negação, desculpas ou culpa (...Ler Mais...)

    16/01/2018Joaquim Barroso

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 27 segundo(s)


    Plano de Negócios

    Uma das preocupações que temos nas empresas com que trabalhamos é garantir que existe um plano de negócios, mas acima de tudo assegurar que este é do conhecimento da maioria dos colaboradores e que existe vontade de o executar.

    Por estranho que pareça, a grande maioria das pequenas e médias empresas não utiliza um plano de negócios como ferramenta de trabalho. Muitas até o elaboraram ou mandaram elaborar, mas poucas o utilizam como ferramenta fundamental de gestão.

    Como é que nós achamos que deve ser feito um plano de negócios? Defendemos o modelo de plano de negócios base zero. O que é que isso significa? Isso mesmo, começar do zero.

    O plano de negócios é um documento com um conjunto de ideias que nos podem fazer ir do ponto A até ao ponto Z. Essas (...Ler Mais...)

    10/01/2018Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)


    coaching comercialMuitas vezes nos programas de coaching comercial que realizo com as equipas de vendas faço esta pergunta: “Comeu a carne ou roeu os ossos?”

    Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta:

    “Comeste a carne, agora róis também os ossos!”

    Mas será que isto é mesmo assim na área comercial?

    No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja:

    “Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!”

    Se analisarem a actuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão de que eles desconhecem esta regra.

    Muitas vezes, quando abordam um cliente pela primeira vez e esse cliente tem bastante potencial comercial, esperam logo à partida que venha dali um negócio de peso.

    Ou pelo (...Ler Mais...)

    10/01/2018Maria Vieira

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)


    departamento da felicidade, motivação

    Sabia que na sua empresa deveria existir um Departamento da Felicidade?

    Ainda na vertente da liderança e da motivação de equipa, muito se fala agora na retenção dos Mileniais no mercado de trabalho, nas empresas e de forma motivada e entusiasta. Penso que será importante trabalhar para reter TODOS os colaboradores, independentemente da sua idade e da geração a que pertencem.

    Em algumas empresas existe até o Responsável da Felicidade ou Bem-estar Organizacional. De facto, os Mileniais em breve serão a geração por excelência no mercado e em breve a geração seguinte, a Geração Z, estará em força nas empresas. Também não nos podemos esquecer que serão o grosso dos clientes, e a adaptação terá de existir de dentro para fora, mas também de fora para dentro.

    Criar uma cultura de inovação colaborativa está a (...Ler Mais...)

    10/01/2018Anabela Conde

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 19 segundo(s)


    equipa crescer liderança

    Nas Equipas as pessoas crescem à medida dos desafios que lhes são lançados.

    Se não o fizermos, corremos o risco de que a equipa fique parada no tempo, ou até de perder os melhores…

    Muitos líderes temem que alguns elementos da Equipa brilhem mais do que eles. É importante lembrarmo-nos que a liderança é sobre o crescimento dos outros e que, sempre que tal acontece, o mérito é deles, mas o sucesso é de todos.

    Uma coisa é certa, as Empresas que mais sucesso vão ter são as que tiverem melhor capacidade para preparar novos Líderes, com as competências desejáveis no séc. XXI – Saber Ser e Saber Estar.

    E esta é uma missão exigente, já que implica formar e preparar elementos-chave da Organização, muito para além das competências técnicas.

    Mas o tempo não pára (...Ler Mais...)

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