Ideias e Desafios

Especialistas em: Formação de Vendas, Formação Comercial, Formação de Liderança, Cursos de Vendas, Cursos de Liderança

Jose Almeida

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Sobre Jose Almeida

Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.

Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.

Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.

Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.

Por missão ou por castigo?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 30 segundo(s)

Já lá dizia Fernando Pessoa que só se nasce em Portugal por Missão ou por Castigo.

Mas qual?

Missão? Mas que missão?

Castigo? Essa é fácil…

A verdadeira questão que se coloca nos tempos que correm é: será que controlamos a razão do nosso nascimento?

E como é que reagimos a isso?

Será que aceitamos e seguimos em frente ou nunca integramos esse facto dentro de nós e ficamos sempre presos a este lastro?

A família que tivemos, a infância, a educação, os empregos bons ou maus que nos apareceram, será que são missão ou será que são castigo?

Será que importa?

Será que perder tempo a pensar em tudo isto trará algum valor acrescentado às nossas vidas?

Será que isso nos dará alguma falsa sensação de controlo, o podermos refilar e questionar incansavelmente tudo isto?

Um dos maiores erros que tive na minha vida foi tentar alterar o passado e mudar … [ Ler Mais » ] “Por missão ou por castigo?”

Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 52 segundo(s)

Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muitos dos nossos clientes são excelentes negociadores.

E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente.

Por que razão necessita, de facto, … [ Ler Mais » ] “Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?”

Prospeção: Sabe como chegar aos clientes?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)

Quando faz prospeção sabe como chegar aos clientes eficazmente?

Vamos  falar de alguns erros que se fazem num processo comercial.

Vamos dividir isto em três momentos distintos.

O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião.

Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa.

Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente.

Muitas vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc., etc., etc.

Ou seja, a nossa abordagem vai na onda do:

“Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.”

Do lado de lá, a maior parte das vezes, temos uma pessoa que pensa imediatamente:

“Tu e mais trezentos hoje!”… [ Ler Mais » ] “Prospeção: Sabe como chegar aos clientes?”

Morde a língua quando surgem objeções na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 50 segundo(s)

Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: pensar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objeção que é exposta pelo cliente e trabalhada por nós.

Acima de tudo, lembre-se de tratar todas as objeções como pedidos, pois, na prática, uma objeção … [ Ler Mais » ] “Morde a língua quando surgem objeções na venda?”