Ideias e Desafios

Especialistas em: Formação de Vendas, Formação Comercial, Formação de Liderança, Cursos de Vendas, Cursos de Liderança

Jose Almeida

Morde a língua quando surgem objeções na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 50 segundo(s)

Gerir Objeções na Venda!

Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: achar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objeção que é exposta pelo cliente e trabalhada por nós.

Acima de tudo, lembre-se de tratar todas as objeções como pedidos, pois, … [ Ler Mais » ] “Morde a língua quando surgem objeções na venda?”

Quando é que 2 e 2 não são 4 numa venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)

Muitas vezes os processos de venda não são lineares. Pensamos que se tivermos o melhor preço, o melhor produto ou serviço, a melhor qualidade, etc., ganharemos a venda.

Será que é sempre assim?

Muitos factores que contribuem para uma venda estão escondidos da vista do comercial.

Nem sempre a decisão se processa de uma forma linear.

Existem sempre sistemas de poder escondidos dentro da organização do cliente.

Estes sistemas não nos permitem, por vezes, determinar qual o melhor caminho dentro da empresa do nosso cliente para chegar ao fecho.

No entanto, existem factores que podem ajudar a contribuir para nos orientar nestas situações.

Já ouviu falar da sua “intuição”?

Tenho a certeza que já!

A questão que se coloca é: como é que a podemos utilizar para determinar o melhor caminho a seguir numa venda ou para ter mais informação?

Muitas das vezes o nosso cérebro capta mais informação a nível subconsciente … [ Ler Mais » ] “Quando é que 2 e 2 não são 4 numa venda?”

Estratégia Comercial: Pensa que tem uma Boa Posição na Grelha de Partida?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)

Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber.

Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.

Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.

A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.

Quando não têm vendas, trabalham que nem uns doidos para as obter, dedicando-se afincadamente a este propósito.

Quando conseguem os negócios, envolvem-se de tal … [ Ler Mais » ] “Estratégia Comercial: Pensa que tem uma Boa Posição na Grelha de Partida?”

Será que há Segurança na Insegurança?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 11 segundo(s)

Uma das questões que lançamos no Facebook esta semana foi precisamente esta.

Há Segurança na Insegurança?

Quem me conhece mais de perto sabe que passei por momentos um pouco difíceis em 2002, quando a empresa onde ocupava o cargo de Director Geral cessou as minhas funções.

Foram tempos muito duros, similares ao que muitos profissionais de topo estão a passar neste momento.

Se na altura as coisas foram complicadas, hoje em dia dou graças por toda a reaprendizagem que tive de fazer. Se hoje tenho sucesso, se hoje tenho segurança, se hoje tenho a minha vida ajustada aos tempos que correm, deve-se em parte muito a esse período negro da minha vida.

Mas podem perguntar: o que é que isto tem a ver com a segurança na insegurança?

Nesses tempos aprendi a confiar mais no poder do trabalho.

Explicando, em tempos de incerteza temos de nos voltar para a única variável que … [ Ler Mais » ] “Será que há Segurança na Insegurança?”

O que nos motiva para trabalhar também ajuda a fazer lego, bolos e origami!

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 34 segundo(s)

O que é que nos motiva para trabalhar? Quem responde qualquer outra coisa que não seja dinheiro é porque está na parte superior da pirâmide de Maslow, tendo as suas necessidades básicas satisfeitas.

Na verdade, apenas podemos começar a pensar em qualquer coisa diferente de dinheiro quando recebemos o suficiente para satisfazer os dois níveis mais baixos da pirâmide: fisiologia e segurança.

Mas quando o dinheiro deixa de ser uma necessidade básica, o que é que nos motiva para trabalhar?

Muitos dizem que é fazer o que se gosta, outros referem a alegria com que se faz o trabalho, mas num artigo que li recentemente do economista comportamental Dan Ariely, este considera que a maioria de nós prospera e cresce do ponto de vista profissional fazendo progressos constantes e tendo um propósito, um desígnio, uma finalidade.

Para testar a sua teoria, Dan Ariely fez algumas experiências. A primeira passava por pedir a … [ Ler Mais » ] “O que nos motiva para trabalhar também ajuda a fazer lego, bolos e origami!”