Por José de Almeida
É algo que deveria ser inato a qualquer comercial ou empresa, mas que com o tempo se vai perdendo. Todos nós adoramos quando o vendedor que está à nossa frente gosta mesmo do que faz e não está apenas a fazer mais um trabalho. Tal nota-se e até dá gosto de lhe comprar. Nesta palestra decidimos ajudar as empresas a desenvolver novamente a sua Paixão por Vender!
As suas vendas têm uma máquina de fazer PING?
Para quem é apaixonado pelos Monty Python (eu sei que existem “pancas” piores…), um dos seus filmes mais emblemáticos depois de “A vida de Brian” é, com certeza, “O sentido da vida”.
Para quem conhece o filme, existe uma cena que é passada num bloco operatório e que dá o mote a este artigo.
Para quem não conhece, pode assistir à cena neste vídeo:
Nessa cena, enquanto decorre um parto, é realizada uma visita pelo administrador do hospital e de uma forma completamente “nonsense” eles param tudo para mostrar todas as máquinas ao administrador. E quando ele pergunta qual o objetivo daquela máquina, eles dizem que aquela é a máquina de fazer ping!
Poderá pensar, mas que raio tem isto a ver com as vendas?
Normalmente no ciclo comercial acontece o seguinte:
Entregamos uma proposta, deixamos passar algum tempo e ligamos ou enviamos um e-mail a perguntar:
“Então Senhor Cliente, como está … [ Ler Mais » ] “As suas vendas têm uma máquina de fazer PING?”
O que é para si um bom negociador?
Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?
Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?
Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.
Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.
Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.
Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:
Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?
Com as vendas a ficarem cada vez mais complexas, fico espantado como alguns dos vendedores com os quais trabalhamos ainda se queixam de que não conseguem chegar aos decisores à primeira.
Esta questão é quase irreal.
Nos dias que correm, para termos sucesso em termos da prospeção comercial, torna-se necessário, muitas vezes, que se telefone 3, 4 ou mais vezes para conseguir chegar à fala com os nossos clientes.
É normal os comerciais dizerem que são imediatamente barrados quando tentam agendar uma reunião com um decisor.
O problema que aqui se verifica prende-se com o facto de as telefonistas e assistentes estarem hoje em dia treinadas para “farejar” comerciais.
Se do outro lado lhes parece que está um comercial, tentam imediatamente saber mais e se a pessoa começa a vacilar, então barram mesmo o acesso.
Ora a que é que nós chamamos vacilar?
Por exemplo, tremer da voz, não darmos argumentos convincentes, … [ Ler Mais » ] “Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?”
Gestão de Tempo: Já comeu o seu sapo hoje?
Quando falamos de gestão de tempo, uma das personalidades que mais admiro é o SENHOR, e digo Senhor com letra grande, “Brian Tracy”. Não só na gestão de tempo mas também na Arte de Vender.
No meu entender, é incrível como algumas das coisas que ele escreveu sobre vendas, liderança, gestão de tempo, entre outras, há alguns anos continuam ainda tão atuais.
Um das coisas de que me recordo, e que ele referia frequentemente, era que devíamos comer um sapo todas as manhãs.
Não se arrepie já a pensar no sapo e no engolir.
Como é óbvio, é figurativo.
Mas a ideia é que se fizermos uma tarefa que seja algo chata e maçuda logo pela manhã, o resto do dia irá correr-nos muito melhor, dada a energia gerada ao completarmos essa tarefa.
Mas o que é que as vendas têm a ver com os sapos, estará provavelmente a pensar?
Se pensar, existem … [ Ler Mais » ] “Gestão de Tempo: Já comeu o seu sapo hoje?”