Por José de Almeida
Nesta palestra iremos abordar o que de facto distingue um vendedor de excelência de um vendedor normal.
A liderança da sua empresa pede feedback?
Uma das coisas que considero mais preciosas no domínio dos processos de liderança que tenho o prazer de implementar prende-se principalmente com a questão dos sistemas de monitorização e feedback.
Feedback?
Sim, feedback!
Eu sei que a maioria dos líderes não gosta deste processo, mas se não tem feedback por parte das pessoas da sua equipa, como é que sabe se está a liderar bem ou mal a sua equipa?
Muitas pessoas esquecem-se de que não estamos a lidar com máquinas.
Se fosse uma máquina, seria simples medir a eficácia. Bastaria analisar o output produzido pela mesma. No caso de seres humanos, o processo é um pouco mais complexo. Podemos até ter alguns indicadores de desempenho, mas se esses indicadores de desempenho não levam em linha de conta estes fatores, podemos estar a caminhar a passos largos para um abismo do qual dificilmente conseguiremos sair.
Num estudo recente sobre liderança realizado a … [ Ler Mais » ] “A liderança da sua empresa pede feedback?”
Qual o valor do cliente para si?
Quando falamos de valor do cliente, o sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais.
Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes.
Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.
Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes.
O que normalmente acontece é que, por não estarem definidas as prioridades em termos dos principais clientes que geram os tais 80% dos resultados, acabamos por despender muito tempo com clientes que não têm tanto valor.
É preciso ver que não estamos aqui a falar de potenciais clientes ou … [ Ler Mais » ] “Qual o valor do cliente para si?”
Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?
Ver a floresta ou a árvore.
Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora.
Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras.
Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes:
1. O meu funil de vendas é espectacular!
Muitas vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline de oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas.
E ao perto parece mesmo.
No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é assim.
Quando analisamos as oportunidades de venda, existem duas categorias principais.
As oportunidades de curto prazo e as oportunidades de longo prazo.
As de curto prazo têm tendência a ser de menor valor, as de longo prazo têm tendência a ser de um valor mais elevado.
Todos os comerciais têm preferências pelo … [ Ler Mais » ] “Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?”
A sua empresa é espremida nas negociações?
Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.
O conceito é simples.
Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.
Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.
Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.
Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas.
Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de … [ Ler Mais » ] “A sua empresa é espremida nas negociações?”