Ideias e Desafios

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Jose Almeida

A sua equipa comercial precisa de óculos?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 43 segundo(s)

Equipa comercial?

Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto.

No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial.

Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching.

Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal.

Poderá pensar:

“Mas isso não é uma moda?”

Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más.

No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior … [ Ler Mais » ] “A sua equipa comercial precisa de óculos?”

As suas vendas têm um orçamento?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 53 segundo(s)

Quem me conhece sabe que não jogo lá muito bem com a política.

Não por questões de partidos, mas porque considero que na maior parte dos casos não está nas mãos do cidadão comum fazer algo para que as coisas melhorem a nível nacional.

A não ser que estejamos em época de eleições, em que de facto existe um potencial de contribuir para uma ou outra alternativa que nos pareça mais aceitável ou que tenha maior credibilidade.

Sei sim que, pegando nas palavras já famosas de Kennedy, o que podemos fazer está nas nossas mãos e muitas vezes ignoramos ou passamos ao lado sem intervir.

A pergunta que fazemos, “As suas vendas têm um orçamento?”, tem uma razão muito forte de ser.

Muitas das empresas com as quais temos contactado nos últimos tempos, e têm sido muitas, face a um sentimento de urgência em capacitar e melhorar a atividade e a atitude comercial nem sempre estão focadas nesta questão.

Mas … [ Ler Mais » ] “As suas vendas têm um orçamento?”

O que fazer no regresso às “Vendas”?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 40 segundo(s)

Lembra-se do regresso às aulas?

Aqueles dias a recuperar da azáfama das férias e a tentar recuperar o passo para os dias cheios de trabalho que se aproximavam.

Pois é, nas vendas acontece o mesmo, aquelas duas semanas iniciais são um martírio.

Tentar recuperar de tudo o que fizemos nas férias e “arrastarmo-nos” para as tarefas que requerem a nossa atenção é, de facto, complicado.

O início do pós-férias é uma época muito importante no domínio da atividade comercial.

Senão, vejamos o que está em jogo nesta época:

  • Fazer o arranque correto do ano em termos de vendas;
  • Clientes que começam a preparar o orçamento do ano;
  • Renegociação de condições contratuais com fornecedores atuais;
  • Negociação de aumentos de preços que por vezes temos de fazer
  • Análise de novos fornecedores para conseguir melhores condições.

    • Estas são apenas algumas, com certeza que existirão outras situações também importantes que conviria referir nesta época do ano.

    Normalmente, nesta época, costumamos realizar algumas das seguintes … [ Ler Mais » ] “O que fazer no regresso às “Vendas”?”

    As suas vendas sofrem de miopia?

    | Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 4 segundo(s)

    Falemos hoje de como chegar aos clientes!

    Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe.

    Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo.

    Estamos de tal maneira focados no dia a dia que não pensamos a médio e longo prazo.

    Ora, mas qual é o principal problema desta situação?

    Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva.

    Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam.

    O problema desta abordagem é que em termos de direção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores.

    Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da nossa atividade comercial e ter estratégias claras de … [ Ler Mais » ] “As suas vendas sofrem de miopia?”

    Os seus comerciais entendem os seus clientes?

    | Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 50 segundo(s)

    Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje.

    É notório o desentendimento da realidade do cliente.

    Este desentendimento passa por muitas vertentes.

    Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante.

    Ufff…

    Tanto desentendimento?

    Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda?

    No nosso entender passa mais por aqui.

    O que notamos no dia a dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da … [ Ler Mais » ] “Os seus comerciais entendem os seus clientes?”