Por José de Almeida
É algo que deveria ser inato a qualquer comercial ou empresa, mas que com o tempo se vai perdendo.
Todos nós adoramos quando o vendedor que está à nossa frente gosta mesmo do que faz e não está apenas a fazer mais um trabalho. Tal nota-se e até dá gosto de lhe comprar.
Nesta palestra decidimos ajudar as empresas a desenvolver novamente a sua Paixão por Vender!
Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?
O modelo SAIV é um modelo de organização de perguntas para tornar o processo de explorar a dor na venda mais eficiente habitualmente designado por “Venda Consultiva”. É composto por quatro fases designadas por sondar, aprofundar, implicar e validar. Os nomes foram escolhidos para que seja mais fácil recordar o modelo no terreno.
O modelo não é estanque nem se utiliza sempre por esta ordem. A ideia é que antes da nossa reunião se prepare um conjunto de perguntas que ponham a descoberto potenciais áreas de “dor” do nosso cliente e que os nossos produtos ou serviços possam ajudar a corrigir ou melhorar.
Numa reunião eu posso ter diversas áreas de produtos ou serviços com as quais posso tentar entrar no meu cliente. Se não fizer o meu trabalho de preparação, o que vai acontecer é que vou muito provavelmente chegar ao final da reunião sem ter uma dor concreta em cima da mesa que justifique uma apresentação de proposta.… [ Ler Mais » ] “Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?”
Quando é que foi a última vez que investiu em si?
Uma das coisas que mais me assusta hoje em dia é o desprezo que a maior parte das pessoas dá à sua própria educação após ingressar no mercado de trabalho.
Quando compramos algo, existem muitas razões pelas quais o fazemos.
Podem ser emocionais, podem ser lógicas.
Mas quanto mais razões tivermos a favor de determinado produto ou serviço, maior é a nossa probabilidade de avançarmos com a compra.
Quando alguém é contratado para uma empresa, passa-se exatamente o mesmo.
Um decisor olha para um currículo e vai à procura de fatores emocionais ou fatores lógicos que apoiem a sua decisão.
E dois dos fatores mais importantes na sua análise passam, em primeiro lugar, pela experiência que o candidato tenha tido e o facto de já ter atingido resultados próximos dos pretendidos e pela sua educação ou formação.
Estes são, por certo, os fatores lógicos, existirão depois fatores emocionais.
Mas, na maioria dos casos, só são colocados em causa na primeira … [ Ler Mais » ] “Quando é que foi a última vez que investiu em si?”
Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor ao falarmos de formação de vendas, perguntou-me:
“Mas, porque é que eu deveria dar formação de vendas todos os anos aos meus vendedores?”
A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:
“Tiraria os seus filhos da escola?”
Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar.
Existem duas formas de liderar uma equipa comercial.
Uma é deixar andar, orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o número de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc.
Outro é ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes.
“Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar.
Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares seguros.
O processo não tem de ser muito complicado, tem é … [ Ler Mais » ] “Tiraria os seus filhos da escola?”
Palestra ao Vivo – 5 Pilares da Excelência nas Vendas
Por José de Almeida
Nesta palestra iremos abordar o que de facto distingue um vendedor de excelência de um vendedor normal.
Nesta palestra iremos abordar o que de facto distingue um vendedor de excelência de um vendedor normal.