Vendas, Negociação e Liderança
400 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Motivação Comercial: Porque é que a Cenoura Já Não Chega
A motivação comercial baseada em prémios e castigos já não funciona. Descubra o que realmente motiva equipas de vendas — autonomia, competência e propósito — e como aplicar na sua empresa.
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A Arte de Influenciar na Venda: Os 6 Gatilhos Que Movem Decisões
Descubra os 6 princípios de Cialdini aplicados a vendas B2B em Portugal. Técnicas práticas para influenciar na venda com ética e resultados comprovados.
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Prospeção Comercial em 2026: Ainda Faz Tiro ao Alvo ou Já Usa Mira Telescópica?
Descubra como fazer prospeção comercial em 2026 com ICP, social selling, LinkedIn e IA. Guia prático com passo a passo para vendedores e equipas comerciais.
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Pipeline de Vendas: Como Parar de Perder Negócios pelo Caminho
63% dos gestores comerciais admitem que a previsão de vendas é o maior desafio. Descubra as 3 métricas que distinguem um pipeline saudável de um que mente — e como limpar as oportunidades zombie do seu funil.
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Coaching Comercial: Sabe Como Fazer ou Faz de Conta?
O coaching comercial é talvez a ferramenta mais poderosa que um gestor tem — e a mais ignorada. Existe uma grande diferença entre gerir e desenvolver. Gerir é estar sentado no escritório, a olhar para um painel de controlo, a ver números que sobem ou descem. Desenvolver é levantar-se, ir para a rua, e estar presente onde o trabalho realmente acontece. A maioria dos gestores comerciais escolhe a primeira opção. Dizem que estão “demasiado ocupados” para acompanhar os comerciais no terreno. Interessante, não é? Estão ocupados a fazer tudo menos aquilo que realmente multiplica resultados. O coaching comercial é a ferramenta mais subestimada da gestão de vendas. Enquanto as organizações investem milhões em CRM, formações genéricas e sistemas de rastreamento, ignoram completamente o que realmente transforma um comercial mediano num excelente. Esse algo é muito simples: presença. Acompanhamento no terreno. Feedback imediato. Coaching real. Segundo o Salesforce State of Sales Report 2024, apenas 27% dos gestores fazem acompanhamento de vendas de forma estruturada no terreno. Traduzindo: 73% dos gestores estão completamente ausentes. Existem empresas inteiras onde os comerciais trabalham meses sem verem sequer uma vez o seu gestor num encontro com um cliente. É como treinar um jogador de futebol sem o pôr nunca num jogo real. O problema é que ninguém ensina aos gestores como fazer isto. Ensinam a usar o CRM. Ensinam a ler relatórios. Ensinam a fazer reuniões de equipa. Mas ninguém lhes diz: “vai estar presente com as tuas pessoas no campo.” E quando finalmente alguém o diz, eles não sabem por onde começar. Acham que é complicado. Que é formação. Que precisa de um programa sofisticado. A verdade é bem diferente. As 3 Formas de Coaching no Terreno O coaching comercial tem três formas básicas de acompanhamento. A primeira é a observação: acompanha o comercial numa reunião, fica na retaguarda, observa, toma notas, e depois dá feedback.… [ Ler mais… ]
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Táticas de Negociação: Sabe Salvaguardar a Face do Seu Oponente?
As táticas de negociação são como um jogo de xadrez onde ninguém quer ser o peão. Há quem faça de tudo para ganhar alguns centavos, esquecendo-se completamente que vai precisar de trabalhar com a outra pessoa novamente. Há quem se deixe intimidar tão facilmente que sai de uma reunião de negociação perguntando-se a si mesmo por que é que até agora ainda não fechou a porta atrás de si. E depois há quem compreenda uma verdade elementar: para ganhar uma negociação de forma duradoura, precisa de deixar o seu adversário com a sensação de que também ganhou alguma coisa. Esta é a arte de salvaguardar a face do oponente, e é precisamente isto que o separa de quem deixa dinheiro em cima da mesa. Quantas negociações lhe correram mal porque assumiu uma postura demasiado agressiva? Ou então porque cedeu com demasiada rapidez e depois percebeu que podia ter mantido margem? Os estudos da Harvard Business School mostram que 65% das negociações fracassam não por falta de possibilidade de acordo, mas porque uma das partes se sente humilhada ou diminuída no resultado final. Isto cria relacionamentos tóxicos, reabre negociações já fechadas e destrói a possibilidade de haver oportunidades futuras. Pior ainda, quando o outro lado se sente ridicularizado, a probabilidade de cumprir exatamente aquilo que foi acordado diminui significativamente. Começa a procurar brechas, a atrasar entregas, a encontrar problemas técnicos improváveis. É o preço invisível de não saber salvaguardar a face do seu oponente. A história real que mudou tudo Vou partilhar consigo uma história real que me ensinou tudo isto. Há alguns anos, quando era Diretor-Geral de uma empresa de tecnologia, precisava de contratar a implementação de um sistema de gestão bastante complexo. Estava do lado do comprador. Não era apenas uma questão de preço. Éramos uma equipa que estava a começar, a tentar implementar um projeto de grande envergadura com recursos limitados.… [ Ler mais… ]
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