Vendas, Negociação e Liderança
397 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
A Sua Apresentação de Vendas Faz Dormir os Seus Clientes?
Estou a ver o cenário: está numa reunião Zoom com um potencial cliente, partilha de ecrã ligada, apresentação PowerPoint aberta. Depois de cinco minutos de dia a dia, o cliente está de câmara desligada, som mudo, a responder com monossilábicos. Nada! O problema não é a sua internet. É que a maioria dos comerciais continua a fazer apresentações de vendas como se estivéssemos em 2015. Ou em 1995. Nenhuma investigação prévia, nenhuma personalização, nenhuma razão para o cliente estar ali a escutar-lhe. Apenas um PowerPoint genérico que serviria tanto para uma agência de seguros como para um distribuidor de paletes de madeira. A verdade incómoda é esta: investem-se imensos recursos em prospeção, em campanhas, em gerar meetings. E depois, quando finalmente conseguem meia hora do tempo de um decisor, desperdiçam tudo com uma apresentação “à nacional” que não tem nada a ver com aquele cliente específico. Deixe-me ser direto: se não souber o que o cliente ganha com aquilo que lhe está a contar, então o cliente também não sabe. E se o cliente não entender imediatamente “o que é que eu ganho com isto?”, a próxima coisa que vai ouvir é “deixa-me pensar” ou um simples “obrigado, vamos ficar por aqui”. O pior é que a maioria dos comerciais nem se apercebe do que está a acontecer. Saem da reunião a pensar “correu bem, ele pareceu interessado” — quando na realidade o cliente já estava mentalmente a planear o almoço ao fim do segundo slide. Há uma desconexão brutal entre aquilo que o comercial acha que está a comunicar e aquilo que o cliente está realmente a receber. E sabe porquê? Porque a maioria das apresentações comerciais são construídas do ponto de vista do vendedor, não do comprador. São monólogos disfarçados de diálogos. São catálogos de funcionalidades vestidos de slides bonitos.… [ Ler mais… ]
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Acabou de Ser Promovido a Diretor Comercial. E Agora?
Sabe qual é um dos maiores erros que as empresas portuguesas continuam a cometer? Pegam no melhor vendedor da equipa e promovem-no a diretor comercial. Sem formação. Sem preparação. Sem acompanhamento. E depois ficam surpreendidos quando os resultados pioram. Não é que a pessoa seja incompetente. É que o trabalho de vendedor e o trabalho de diretor comercial são coisas completamente diferentes. É como pegar no melhor jogador da equipa e metê-lo a treinador. Pode funcionar? Pode. Mas a probabilidade de correr mal é enorme. Quando alguém é promovido a chefia ou direção comercial, passa de trabalhar de forma individual para ter de fazer os outros trabalharem. E isto muda tudo. Deixa de ser sobre fechar negócios. Passa a ser sobre ajudar os outros a fechar negócios. Deixa de ser sobre bater metas pessoais. Passa a ser sobre garantir que toda a equipa bate as metas. E aqui é onde a maioria tropeça. Então o que fazer quando esta promoção acontece? Existem caminhos que funcionam. O primeiro é ter um mentor interno. Alguém na empresa com experiência em liderar equipas que possa guiar, aconselhar e servir de espelho. Não precisa de ser da área comercial — basta que saiba o que é gerir pessoas. Conheço um caso em que o antigo diretor comercial saiu de um dia para o outro e a solução foi alocar um dos administradores mais experientes como mentor do novo responsável. Funcionou. O segundo caminho é recorrer a um mentor externo. Um profissional com experiência real em direção comercial — não alguém que leu dois livros sobre coaching e abriu consultório. Pode parecer caro. Mas compare com o custo de ter um diretor comercial desorientado durante seis meses, a perder clientes e a desmotivar a equipa. De repente o investimento parece bastante razoável. Se optar por esta via, faça uma coisa antes de contratar: peça referências concretas.… [ Ler mais… ]
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Storytelling em Vendas: Como Contar Histórias que Fecham Negócios
Quantas vezes já saiu de uma reunião de vendas com a sensação de que disse tudo certo, apresentou todos os números, mostrou todas as vantagens… e mesmo assim o cliente ficou com aquela cara de “vou pensar”? Pois é. O problema não é o que disse. É como disse. Sabe o que é curioso? Nós, seres humanos, somos péssimos a reter dados. Um estudo da Universidade de Stanford mostrou que as pessoas retêm 63% das histórias que ouvem, mas apenas 5% das estatísticas. Cinco por cento. Leia outra vez. E no entanto, o que é que a maioria dos vendedores faz nas suas apresentações? Carrega no PowerPoint, enche slides de gráficos e tabelas, e debita funcionalidades como se estivesse a ler a lista de compras do supermercado. Claro! Funciona lindamente. O cliente fica tão entusiasmado que até pede para repetir. Ou não. A verdade é que contar histórias — o tal storytelling — não é uma moda de marketing. É a forma mais antiga e mais poderosa que o ser humano tem de comunicar. Antes de haver PowerPoint, antes de haver propostas comerciais, antes de haver sequer a escrita, já havia histórias à volta de uma fogueira. E sabe porquê? Porque uma boa história faz algo que nenhum gráfico consegue: coloca o cliente dentro do cenário. Faz com que ele se veja a viver a solução. Faz com que sinta antes de decidir. Imagine que está a vender um software de gestão de equipas comerciais. Pode dizer: “O nosso software aumenta a produtividade em 23% e reduz o tempo de reporting em 45%.” Correto. E aborrecido. Ou pode dizer: “O João era diretor comercial numa empresa de distribuição. Passava as sextas-feiras inteiras a compilar relatórios que ninguém lia. Às segundas, chegava à reunião de equipa sem saber ao certo quem tinha vendido o quê.… [ Ler mais… ]
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Negociação: A sua empresa tem uma Boa Posição Negocial?
Sabe o que é a síndrome do encher e vazar? Provavelmente pelo nome não lhe diz nada, mas quando lho descrever, vai reconhecer logo. Porque acontece em quase todas as empresas. O ciclo é este: quando não há vendas, trabalha-se que nem uns doidos. Telefonemas, reuniões, propostas, visitas — tudo ao mesmo tempo. O mundo vai acabar amanhã e é preciso vender ontem. Depois conseguem-se os negócios. E o que acontece? Mergulham de cabeça na entrega. Esquecem-se da prospeção. Param de ligar. Param de marcar reuniões. Afinal de contas, há trabalho — para quê chatear-se com mais telefonemas? Até que um belo dia acordam e — surpresa — não há negócios novos no pipeline. E lá voltamos ao início. Encher e vazar. Encher e vazar. Parece-lhe familiar? Agora, aqui está o problema que quase ninguém vê: isto não afeta apenas o volume de vendas. Afeta diretamente a sua posição negocial. Pense comigo. Quando a empresa está com a “barriga vazia” de negócios, o que fazem os comerciais? Facilitam. Dão descontos que não deviam dar. Aceitam condições que normalmente recusariam. Entram em negociações já em desvantagem — porque estão aflitos. E o cliente sente isso. O cliente sente sempre. É como ir ao supermercado com fome. Vai comprar tudo o que não precisa e pagar mais do que devia. Mas será que tem de ser sempre assim? Claro que não. A chave está numa palavra que todas as pessoas conhecem, mas poucos praticam: consistência. A atividade comercial não pode funcionar em modo liga-desliga. Tem de ser como respirar — constante, regular, independente de se estar ou não ocupado com entregas. Na prática, isto significa dedicar blocos de tempo fixos na semana à prospeção e ao seguimento de oportunidades. Não quando dá jeito. Não quando sobra tempo. Sempre. Mesmo quando a agenda está cheia de entregas.… [ Ler mais… ]
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Os Clientes Fogem de Si? O Guia Completo de Prospeção de Clientes que Vai Mudar a Sua Abordagem Comercial
Vá, lá seja sincero. Quando foi a última vez que pegou no telefone para ligar a alguém que nunca lhe comprou nada? Não para “dar seguimento”. Não para “explorar sinergias”. Para prospectar a sério, com intenção, com método e — acima de tudo — com regularidade. Se a resposta o deixou desconfortável, está no sítio certo. A maioria dos comerciais em Portugal só se lembra da prospeção de clientes quando o funil de vendas começa a parecer o deserto do Saara. Aí entra o pânico, faz-se meia dúzia de telefonemas a cheirar a desespero, envia-se um e-mail genérico que começa com “Venho por este meio apresentar a nossa empresa…” e espera-se pelo milagre. Resulta sempre. Ou não. Os Números que Ninguém Quer Ouvir 80% dos comerciais abandona um potencial cliente após o 2.º contacto. No entanto, 80% das vendas acontecem entre o 5.º e o 12.º contacto. Leu bem. A esmagadora maioria desiste precisamente quando deveria estar a insistir. Não insistir como um vendedor de enciclopédias dos anos 90 — insistir com inteligência, com valor, com relevância. E isto leva-nos aos dois erros fatais que vejo repetidos semana após semana, empresa após empresa, em praticamente todas as formações de vendas que dou neste país. Os Dois Erros Fatais da Prospeção Erro número um: a prospeção só acontece quando há fome. O comercial prospecta quando precisa. Quando o mês está bom, relaxa. Quando cai, entra em desespero. Isto é o equivalente a regar o jardim só quando as plantas já secaram. Adivinha o resultado. Erro número dois: a abordagem está ultrapassada. Aquele telefonema que começa com “Não estou a ligar para vender, é mais uma reunião de apresentação para explorar…” — o seu potencial cliente já ouviu isso umas cinquenta vezes este mês. Desliga-lhe o telefone antes de acabar a frase. E tem razão.… [ Ler mais… ]
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Que valor têm os seus clientes para si?
O sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais. Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes. Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes. O que normalmente acontece é que, por não estarem definidas as prioridades em termos dos principais clientes que geram os tais 80% dos resultados, acabamos por despender muito tempo com clientes que não têm tanto valor. É preciso ver que não estamos aqui a falar de potenciais clientes ou oportunidades de negócios em clientes que nunca nos compraram. Estamos, sim, a falar dos clientes que já nos compraram e que o potencial de comprarem novamente é bastante importante. Como se diz habitualmente nas vendas, “o preço de manter um cliente é 3 vezes superior ao de ganhar um novo cliente”. Então, no nosso entender, o que deveria ser feito em primeiro lugar seria indexar a listagem de clientes a uma de 3 categorias. Para simplificar pensaremos em A, B e C. Esta categorização pode ser feita com base em vários indicadores. Com certeza, variará de negócio para negócio e, acima de tudo, não é fixa. Após a visita, o comercial tem sempre a última palavra no que diz respeito a mudar a categoria. Por exemplo, imaginemos que pelos indicadores definidos o cliente é tipo A. No entanto, porque o comercial visitou o cliente várias vezes e confirmou que este não tem potencial imediato, pode alterar a sua categoria para B ou C.… [ Ler mais… ]
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