Vendas, Negociação e Liderança
421 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Reuniões de Vendas que Funcionam: Do Primeiro Contacto ao Fecho
Quarenta e cinco por cento das reuniões comerciais B2B terminam sem um próximo passo agendado. Não é exagero retórico: é o número que a RAIN Group publica todos os anos no relatório anual de top performers. Quase metade do esforço comercial dissolve-se entre o aperto de mão final e o silêncio que se segue. O problema raramente está no produto. Está em como as reuniões de vendas são preparadas, conduzidas e fechadas. A maior parte dos comerciais ainda entra numa sala (física ou virtual) a confiar na intuição. Faz a apresentação, responde a duas perguntas, troca cartões, sorri, e sai sem saber o que acontece a seguir. Duas semanas depois, manda um e-mail a perguntar “alguma novidade?”. O cliente responde três dias mais tarde com “ainda estamos a analisar”. E o negócio entra numa zona cinzenta de onde poucos saem. Boas reuniões de vendas não acontecem por acaso: constroem-se com método. Este artigo é um manual prático. Oito passos, do primeiro contacto ao fecho, escritos para comerciais que vendem soluções complexas a empresas, não para quem vende detergente ao quilo. O que distingue uma reunião de vendas que vende Existem três variáveis que separam reuniões de vendas produtivas de uma conversa simpática: preparação, estrutura e pedido final. As três falham por motivos diferentes, mas o resultado é sempre o mesmo: pipeline parado. A Harvard Business Review tem documentado, ao longo da última década, que os comerciais com taxa de conversão acima da média partilham um padrão: passam mais tempo a preparar do que a apresentar. Em média, duas horas de preparação para cada hora de reunião. O comercial mediano faz o contrário: uma hora de reunião com cinco minutos de leitura do LinkedIn no parque de estacionamento. A diferença não é talento. É método. Uma reunião comercial bem conduzida tem três tempos claros: abertura curta, discovery longo, fecho preciso.… [ Ler mais… ]
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A paixão por vender: a arte de quem ama, vs o suplício de quem aguenta
Aqui há uns anos largos, num jantar de fim de formação com uma equipa comercial de uma seguradora, fiz a pergunta que costumo fazer sempre que o ambiente já está descontraído: «Quem aqui, sinceramente, ainda gosta de vender?» Éramos doze à mesa. Levantaram a mão três. Os outros nove olharam para o prato como se a sopa tivesse, de repente, ficado interessantíssima. Foi nesse momento que percebi, com clareza brutal, que a paixão por vender tinha desaparecido daquela sala. E que aquela equipa ia continuar a cumprir objetivos durante mais um ano ou dois, até que um deles, o melhor, ia sair para outro lado, e os outros oito iam ficar a aguentar. Existe uma diferença enorme entre amar vender e aguentar vender. E não é uma diferença académica: é a diferença entre construir uma carreira ou arrastar uma profissão. Entre acordar com vontade de pegar no telemóvel ou acordar com aquela sensação no estômago de quem sabe que tem três reuniões e nenhuma delas o entusiasma. A paixão pelo ato, não pelo produto Quero deixar isto claro logo no início, porque é a primeira confusão que aparece sempre que falo deste tema em formação: a paixão por vender não é a paixão pelo produto. São coisas diferentes. E confundir as duas é a forma mais rápida de partir uma carreira comercial ao meio. Quem ama o produto fica preso a ele. Quando o produto envelhece, quando o mercado muda, quando a empresa pivota a oferta, esse comercial entra em crise existencial. Já vi acontecer dezenas de vezes. «Mas eu acreditava tanto naquela máquina…» Eu sei. Mas a empresa deixou de a fabricar e o mundo seguiu em frente. Você é que ficou parado. Quem ama o ato de vender é diferente. Essa pessoa pode trocar de empresa, de setor, de produto, de mercado, e a paixão segue com ela.… [ Ler mais… ]
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Recrutar um comercial em 2026: o guia honesto para contratar bem
Recrutar um comercial em 2026 é a decisão mais cara que um diretor comercial toma. E quase ninguém o faz com método. Aqui há uns anos largos, já na Ideias e Desafios, decidi recrutar um comercial novo e contratei um candidato com currículo de sonho: quinze anos de experiência, três multinacionais, cinco línguas, números brilhantes nos últimos três empregos. Bati palmas. Assinámos contrato numa terça-feira. Na sexta-feira da semana seguinte percebi que tinha cometido um erro caro. O homem era bom, mas para outra empresa, não para a nossa. Tinha sido contratado para abrir mercado, e a única coisa que sabia fazer era proteger as contas existentes. Aguentou três meses. Saiu sem ressentimento. A fatura do tempo perdido, essa, ficou comigo. É chato. Mas é necessário dizer: recrutar um comercial continua a ser a decisão mais cara que um diretor comercial toma. E em 2026, com social selling, IA no processo e uma geração que muda de emprego de dois em dois anos, errar custa ainda mais. Venha então daí nesta viagem. Vamos separar o que mudou do que continua igual desde sempre. Antes de recrutar um comercial, defina o que a empresa precisa A primeira pergunta a fazer não é “onde encontro um bom comercial?”. É outra. E quase ninguém a faz com honestidade: De que é que o meu negócio precisa, em termos comerciais, nos próximos 18 meses? Pense comigo. Existem empresas que precisam de alguém para abrir portas novas, ir para a rua, fazer prospeção a frio e aceitar levar com a porta na cara dez vezes por dia. Existem outras que precisam exatamente do oposto: alguém para tratar uma carteira de clientes fidelizados que demora cinco anos a construir e três minutos a perder. São dois animais completamente diferentes. Confundir os dois é o erro mais frequente que vejo em mais de duas décadas a formar equipas comerciais.… [ Ler mais… ]
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Negociação B2B: Sem Plano B, Paga-se Sempre Caro
Há uns anos largos, acompanhei um diretor comercial de uma empresa portuguesa de componentes industriais numa última reunião com um cliente alemão. Cinco meses de namoro, três propostas, uma viagem a …
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Quando Parar de Vender: 7 Sinais Que o Cliente Já Decidiu (e os Comerciais Não Querem Aceitar)
Existe uma pergunta que nenhum comercial gosta de fazer a si próprio no fim do trimestre: quantos negócios do meu pipeline estão verdadeiramente vivos, e quantos estou a empurrar há semanas só porque …
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Burnout Comercial: Como Detetar e Travar a Quebra Antes da Quota
Este artigo é para o diretor comercial, o responsável de vendas, o CEO de PME que faz também as vezes de chefe de vendas. Não é sobre psicologia clínica nem sobre colocar fruta na sala. É sobre deteta…
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