Vendas, Negociação e Liderança
400 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Negociação: A sua empresa tem uma Boa Posição Negocial?
Sabe o que é a síndrome do encher e vazar? Provavelmente pelo nome não lhe diz nada, mas quando lho descrever, vai reconhecer logo. Porque acontece em quase todas as empresas. O ciclo é este: quando não há vendas, trabalha-se que nem uns doidos. Telefonemas, reuniões, propostas, visitas — tudo ao mesmo tempo. O mundo vai acabar amanhã e é preciso vender ontem. Depois conseguem-se os negócios. E o que acontece? Mergulham de cabeça na entrega. Esquecem-se da prospeção. Param de ligar. Param de marcar reuniões. Afinal de contas, há trabalho — para quê chatear-se com mais telefonemas? Até que um belo dia acordam e — surpresa — não há negócios novos no pipeline. E lá voltamos ao início. Encher e vazar. Encher e vazar. Parece-lhe familiar? Agora, aqui está o problema que quase ninguém vê: isto não afeta apenas o volume de vendas. Afeta diretamente a sua posição negocial. Pense comigo. Quando a empresa está com a “barriga vazia” de negócios, o que fazem os comerciais? Facilitam. Dão descontos que não deviam dar. Aceitam condições que normalmente recusariam. Entram em negociações já em desvantagem — porque estão aflitos. E o cliente sente isso. O cliente sente sempre. É como ir ao supermercado com fome. Vai comprar tudo o que não precisa e pagar mais do que devia. Mas será que tem de ser sempre assim? Claro que não. A chave está numa palavra que todas as pessoas conhecem, mas poucos praticam: consistência. A atividade comercial não pode funcionar em modo liga-desliga. Tem de ser como respirar — constante, regular, independente de se estar ou não ocupado com entregas. Na prática, isto significa dedicar blocos de tempo fixos na semana à prospeção e ao seguimento de oportunidades. Não quando dá jeito. Não quando sobra tempo. Sempre. Mesmo quando a agenda está cheia de entregas.… [ Ler mais… ]
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Os Clientes Fogem de Si? O Guia Completo de Prospeção de Clientes que Vai Mudar a Sua Abordagem Comercial
Vá, lá seja sincero. Quando foi a última vez que pegou no telefone para ligar a alguém que nunca lhe comprou nada? Não para “dar seguimento”. Não para “explorar sinergias”. Para prospectar a sério, com intenção, com método e — acima de tudo — com regularidade. Se a resposta o deixou desconfortável, está no sítio certo. A maioria dos comerciais em Portugal só se lembra da prospeção de clientes quando o funil de vendas começa a parecer o deserto do Saara. Aí entra o pânico, faz-se meia dúzia de telefonemas a cheirar a desespero, envia-se um e-mail genérico que começa com “Venho por este meio apresentar a nossa empresa…” e espera-se pelo milagre. Resulta sempre. Ou não. Os Números que Ninguém Quer Ouvir 80% dos comerciais abandona um potencial cliente após o 2.º contacto. No entanto, 80% das vendas acontecem entre o 5.º e o 12.º contacto. Leu bem. A esmagadora maioria desiste precisamente quando deveria estar a insistir. Não insistir como um vendedor de enciclopédias dos anos 90 — insistir com inteligência, com valor, com relevância. E isto leva-nos aos dois erros fatais que vejo repetidos semana após semana, empresa após empresa, em praticamente todas as formações de vendas que dou neste país. Os Dois Erros Fatais da Prospeção Erro número um: a prospeção só acontece quando há fome. O comercial prospecta quando precisa. Quando o mês está bom, relaxa. Quando cai, entra em desespero. Isto é o equivalente a regar o jardim só quando as plantas já secaram. Adivinha o resultado. Erro número dois: a abordagem está ultrapassada. Aquele telefonema que começa com “Não estou a ligar para vender, é mais uma reunião de apresentação para explorar…” — o seu potencial cliente já ouviu isso umas cinquenta vezes este mês. Desliga-lhe o telefone antes de acabar a frase. E tem razão.… [ Ler mais… ]
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Que valor têm os seus clientes para si?
O sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais. Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes. Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes. O que normalmente acontece é que, por não estarem definidas as prioridades em termos dos principais clientes que geram os tais 80% dos resultados, acabamos por despender muito tempo com clientes que não têm tanto valor. É preciso ver que não estamos aqui a falar de potenciais clientes ou oportunidades de negócios em clientes que nunca nos compraram. Estamos, sim, a falar dos clientes que já nos compraram e que o potencial de comprarem novamente é bastante importante. Como se diz habitualmente nas vendas, “o preço de manter um cliente é 3 vezes superior ao de ganhar um novo cliente”. Então, no nosso entender, o que deveria ser feito em primeiro lugar seria indexar a listagem de clientes a uma de 3 categorias. Para simplificar pensaremos em A, B e C. Esta categorização pode ser feita com base em vários indicadores. Com certeza, variará de negócio para negócio e, acima de tudo, não é fixa. Após a visita, o comercial tem sempre a última palavra no que diz respeito a mudar a categoria. Por exemplo, imaginemos que pelos indicadores definidos o cliente é tipo A. No entanto, porque o comercial visitou o cliente várias vezes e confirmou que este não tem potencial imediato, pode alterar a sua categoria para B ou C.… [ Ler mais… ]
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A Escuta Ativa nas Vendas: Quando o Vendedor Fecha a Boca, Vende Mais
O cliente disse “vou pensar” — e saiu da reunião sem perceber o que correu mal. A apresentação estava boa. O produto é sólido. O preço era razoável. Até preparou aquelas analogias engraçadas que costumam funcionar. Mas havia um problema. Falou durante quarenta minutos. E ouviu durante três. Pior: as coisas que disse durante esses quarenta minutos eram todas verdade. O produto é mesmo bom. Os resultados dos outros clientes são mesmo impressionantes. Os benefícios são reais. E mesmo assim o cliente foi embora sem comprar. Porquê? Porque ele não estava à procura das respostas que deu. Estava à procura de alguém que percebesse as perguntas que ele nem conseguia formular. O Diagnóstico: Fala-se Muito, Ouve-se Pouco Claro, faz todo o sentido fazer o contrário. O cliente não é vendedor nem conhece o produto como o comercial — logo, há que explicar tudo, com detalhe, com entusiasmo, com aqueles slides que levaram horas a preparar. É a lógica do “quem mais fala mais convence”. Mostra preparação. Mostra conhecimento. Impressiona. Ou não. A verdade é que a maioria dos vendedores transforma as reuniões de vendas em apresentações de produto. Entram pela porta, trocam dois dedos de conversa, e passam de imediato ao modo “deixe-me mostrar-lhe o que temos”. Fazem isso porque é confortável. Porque é o que sabem fazer. Porque é o que aprenderam — seja em cursos de vendas que nunca foram além da superfície, seja por imitação dos colegas mais velhos que também faziam o mesmo. E depois saem da reunião sem perceber o que correu mal. A verdade — que qualquer formação de vendas séria devia ensinar logo no primeiro dia — é esta: o cliente não precisa que se fale mais. Precisa que se ouça melhor. Porque é que a Escuta Ativa nas Vendas Fecha Mais Negócios A escuta ativa nas vendas não é uma soft skill simpática para pôr no LinkedIn.… [ Ler mais… ]
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Gostaria de receber um Vendedor intragável?
De facto, quem não gostaria? Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos… Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa. Ou que caem de para-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam: “Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”. Dá mesmo vontade de responder: “Não faz nada, já compramos tudo feito!”. Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando: “Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”. Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia. Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento. Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes… Nem eu, nem o leitor provavelmente teve a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma. Outra das características de um vendedor intragável que eu particularmente aprecio é o método de venda do catálogo. Não conhece? Hummm…, veja lá se reconhece. Chegam, falam do Benfica, do Sporting, do Porto (foi mesmo só para não ser vaiado), fazem 2 ou três elogios à empresa, etc… e vão diretos ao assunto com um discurso mecânico, previamente ensaiado até à exaustão e um tanto gasto de tantas vezes ser usado. Faz-lhe lembrar algo? Pois… O problema não é o discurso. O problema é a não adequação do discurso à nossa realidade. O facto de avançar com o famoso catálogo de soluções ou de produtos sem saber o que de facto precisamos muitas vezes faz-nos gostar ainda mais deste tipo de vendedores. De facto, como diz uma amiga minha, são uns queridos. Mostram-nos tantas coisas giras, coisas que nós até não precisamos.… [ Ler mais… ]
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Liderança: O que acontece quando tudo na vida tem um código de barras?
No outro dia de manhã, enquanto estava à espera para ser entrevistado no jornal das 8:00 da SIC sobre motivação e desempenho, caíram-me os olhos (salvo seja) em cima de uma planta que estava à minha frente. A planta em si não tinha nada de especial. Estava um pouco mal tratada e com pó, mas o que me chamou a atenção foi o facto de o vaso ter um código de barras. Dei por mim a comentar em voz baixa: “Bolas, até as plantas obedecem à norma e estão catalogadas!” Tudo isto fez-me pensar nas empresas com quem temos trabalhado e nas empresas que diariamente recorrem a nós para motivarmos as suas equipas, que ajudemos os seus líderes a liderar melhor, a aumentar as suas vendas, ou diminuamos os seus custos, ou… Mas o que raramente nos dizem é que querem que ajudemos as suas pessoas a serem pessoas fora da norma. Ainda existe um estigma na nossa sociedade empresarial um pouco conservadora acerca dos perfis que não encaixam num “código de barras”. Se pensarmos nas empresas portuguesas que têm sucesso, notamos muitas vezes que tiveram um especial cuidado para que os talentos “fora da norma” não se perdessem no meio de tanta normalidade. Hoje em dia, com as condicionantes que a sociedade e o mercado apresentam-nos, a liderança das empresas tem de ter um especial cuidado com a questão da integração e do enquadramento face ao sucesso destes perfis. Internamente, desafiamos muitas vezes a nossa equipa a fazer coisas fora da norma, para poder transpor depois para os nossos clientes ideias, técnicas e ferramentas que até ao momento nunca tinham sido pensadas. Quem me conhece a um nível mais pessoal, e quem acompanha o meu percurso, nota que frequentemente me exponho a coisas novas, muitas delas que nem têm a ver com os mercados ou áreas em que trabalho.… [ Ler mais… ]
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