Vendas, Negociação e Liderança
470 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
A Primeira Reunião com o Cliente: O Que Perguntar Para Não Sair de Mãos a Abanar
Pegue nas notas das cinco reuniões mais recentes que fez com clientes novos e tape o nome das empresas. Consegue dizer qual é qual? Na maior parte das equipas que acompanho, a resposta é não. A primeira reunião com o cliente sai sempre parecida porque as perguntas são sempre as mesmas: quais é que são os vossos objetivos, quais é que são os vossos maiores desafios, como é que está organizada a equipa, que ferramentas é que usam. E o comercial sai de lá com a folha cheia de notas e de mãos a abanar. Este guião existe por uma razão simples: é confortável. Serve para todos os clientes porque não incomoda nenhum. E o que não incomoda ninguém também não vende nada. O encadeamento é sempre o mesmo. Uma pergunta genérica só pode devolver uma resposta genérica: «Quais é que são os vossos maiores desafios este ano?» dá sempre uma de três respostas, que são crescer, cortar custos ou ganhar eficiência. Com informação assim, a proposta sai igualmente vaga, e o cliente fica sem nada por onde a comparar a não ser o preço. E depois queixamo-nos de que o mercado só olha ao preço, quando fomos nós que lhe ensinámos a olhar só para ali. Escrevi sobre isto no guia das objeções de preço. A diferença entre uma reunião que rende e uma que não rende raramente está no fecho. Está meia hora antes, na qualidade do que se perguntou. O problema não é o número de perguntas O primeiro instinto de quem percebe isto costuma ser fazer uma lista maior, com cinquenta perguntas em vez de dez, mas não é por aí. A Gong analisou mais de 519 mil chamadas comerciais e viu que as primeiras reuniões com melhor desfecho ficam por onze a catorze perguntas bem dirigidas.… [ Ler mais… ]
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Gestão de Tempo na Equipa Comercial: Já Comeu o Seu Sapo Hoje?
A sua equipa volta de férias com a agenda limpa, e daqui a duas semanas tem-na outra vez cheia. A pergunta que interessa é: cheia de quê? Correio atrasado, reuniões internas de arranque, o sistema por atualizar desde julho, um problema de logística que não era de ninguém e ficou para o comercial. É tudo trabalho a sério, e nada disto abre uma porta nova. É assim que setembro se perde, sem ninguém dar por isso, e é exatamente aqui que a gestão de tempo de uma equipa comercial se decide. Antes de continuar a ler, faça uma conta. Pegue numa folha de papel e escreva quantas horas, na última semana normal de trabalho, cada pessoa da sua equipa passou à frente de um cliente ou de um potencial cliente. Não as horas trabalhadas, que essas sabe de cor: só as horas passadas à frente de alguém que pode comprar. O número costuma ser bem mais baixo do que qualquer diretor comercial espera. E revela o desperdício mais caro que há numa empresa: pessoas contratadas para vender que passam a semana a fazer outra coisa. Uma agenda pode estar cheia das nove às seis sem conter uma única hora que traga faturação, porque uma hora numa reunião interna e uma hora à frente de um cliente ocupam o mesmo espaço. Ao fim do dia as duas parecem trabalho, e só uma delas traz dinheiro para dentro. No meu entender, o problema quase nunca é a falta de tempo, mas a ordem por que as coisas se fazem. O sapo da manhã Há uma ideia que o Brian Tracy tornou conhecida, e que é simples de mais para parecer séria: se fizer logo pela manhã a tarefa mais penosa do dia, o resto do dia corre-lhe melhor. Não por causa da tarefa em si, mas pela energia que sobra de já não a ter à frente.… [ Ler mais… ]
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Neurociência e Vendas: O Que Vai na Cabeça do Cliente Quando Decide Comprar
Pergunte a qualquer comercial por que razão se perdem negócios e a resposta sai de rajada: o preço. Pergunte ao cliente e a resposta é a mesma. Estão os dois convencidos e estão os dois enganados. Nas últimas décadas, a ciência estudou a sério o que se passa na cabeça de quem compra, e o que encontrou é incómodo para quem vive de argumentos: a decisão nasce na parte emocional do cérebro, muito antes de a parte racional entrar na sala. É por isto que vale a pena juntar neurociência e vendas na mesma conversa. Não para encher a boca de termos caros, mas para perceber uma coisa simples: o cliente decide primeiro com o que sente e só depois procura razões. A emoção decide. Os números assinam por baixo. Neurociência e vendas: quem decide não é quem parece Pense comigo. Termina uma boa reunião e o cliente despede-se com a frase do costume: «Envie-me isso por email, que nós vamos analisar tudo com muita atenção.» Trabalha a proposta ao milímetro e envia-a. Por incrível que pareça, na maior parte dos casos a análise já estava feita antes de o ficheiro ser aberto. Não foi feita numa folha de cálculo. Foi feita num circuito muito antigo do cérebro, que avalia três coisas em segundos, e todas na primeira pessoa: «confio nesta pessoa?», «isto é seguro?», «isto facilita-me a vida?». Se a resposta a estas três perguntas for sim, a proposta vai ser lida com boa vontade e os números vão parecer razoáveis. Se for não, o mesmo ficheiro vai ser lido à procura de razões para recusar. O conteúdo é o mesmo. Quem o lê é que já não é neutro. Eu sei que custa aceitar. Passámos anos a preparar argumentários, tabelas comparativas e estudos de retorno, convencidos de que o cliente pesava tudo numa balança de precisão.… [ Ler mais… ]
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Resiliência Comercial: A Arte de Se Levantar Depois do Não
Qual foi o último «não» que lhe estragou o resto do dia? Os grandes, o concurso que se perde ou o cliente antigo que vai para a concorrência, até se aguentam bem. Os que desgastam são os pequenos: o telefone que ninguém atendeu, o email sem resposta, a reunião adiada para uma data a combinar que nunca mais é combinada. Não há relatório que os registe, e são precisamente eles que fazem com que um comercial chegue a sexta-feira sem vontade de pegar no telefone. A diferença entre quem levanta a cabeça na segunda-feira seguinte e quem arrasta a semana toda tem pouco a ver com a carteira de clientes ou com a tabela de preços, e tem tudo a ver com uma competência que raramente aparece nos manuais de vendas. A resiliência comercial cabe numa definição simples, que uso há muitos anos na formação: é a capacidade de cair e de se levantar, sistematicamente, ao longo da vida. Nas vendas, esta capacidade tem de trabalhar depressa: o «não» de segunda-feira não pode estragar a chamada de terça. Poucas profissões pedem isto. Um comercial ouve mais recusas num mês do que muita gente ouve num ano inteiro de trabalho, e ainda assim espera-se dele que atenda o telefone seguinte com a mesma disponibilidade com que atendeu o primeiro da manhã. Parece injusto, e é. Felizmente, o que a psicologia diz sobre o assunto é encorajador: aprende-se. O que é, afinal, a resiliência comercial Quando pergunto numa sessão de formação o que é isto da resiliência, as respostas chegam quase sempre pelo lado do sofrimento: aguentar, encaixar, não desistir. A Associação Americana de Psicologia arruma o tema de outra maneira: define a resiliência como a capacidade de nos adaptarmos bem a experiências difíceis, com flexibilidade na forma de pensar e de agir.… [ Ler mais… ]
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Prospeção no LinkedIn: a Sequência de 15 Dias Que Transforma Ligações em Conversas
Pedido de ligação aceite. Para muitos comerciais, é neste momento que a prospeção no LinkedIn finalmente arranca: a porta abriu-se, agora é enviar a apresentação da empresa e esperar que o negócio aconteça. Na realidade, é neste momento que ela costuma acabar, antes de ter começado. As pessoas respondem no LinkedIn. Respondem todos os dias, a quem chega com calma e trata a rede como uma sala cheia de pessoas, não como uma lista de contactos para despachar. Quando as respostas não aparecem, o problema quase nunca é a plataforma, nem o mercado, nem o algoritmo. É a pressa: é ir com demasiada sede ao pote. A alternativa à pressa tem nome e tem calendário: uma sequência de quinze dias, um gesto de cada vez, que leva um desconhecido do pedido de ligação até uma conversa marcada. Sem automatismos, sem truques, sem fingir amizades que não existem. Nos próximos parágrafos, mostro-lhe o caminho completo. O erro dos primeiros cinco minutos Ainda há poucas semanas aceitei um pedido de ligação de um comercial que não conhecia de lado nenhum. A mensagem com o argumentário completo chegou antes de eu ter acabado de ler o perfil dele: quem era a empresa, o que vendiam, os três planos de preços e a pergunta «quando é que podemos agendar uma demonstração?». No dia seguinte, nova mensagem, «sei que anda ocupado, só queria relembrar». Confesso que cheguei a pensar responder-lhe com o meu próprio argumentário, só para ver se ele reconhecia a ironia. Escusado será dizer que não respondi. E o mais provável é que o leitor, no lugar dele, também não respondesse. Ninguém gosta de aceitar um aperto de mão e receber de imediato uma fatura pró-forma. Repare no que ali se perdeu. O contacto até podia ter interesse real no que aquela empresa vendia.… [ Ler mais… ]
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IA nas Vendas: O Que Já Faz Diferença no Processo Comercial (e o Que É Circo)
Nove em cada dez equipas comerciais já usam agentes de IA, os assistentes que executam tarefas sozinhos, ou contam vir a usá-los nos próximos dois anos. O número é da Salesforce, no mais recente «State of Sales», e convém dizer que vem de quem vive de vender esta solução, por isso desconte-lhe o entusiasmo que entender. Mesmo com desconto, sobra uma evidência: a IA nas vendas saiu do palco das conferências e entrou na semana de trabalho das equipas. A pergunta que interessa já não é se isto vai mudar a profissão, é outra, bem mais prática: o que é que já faz mesmo diferença no processo comercial, e o que é circo? Já ouvi os dois sermões, mais do que uma vez. O dos evangelistas, para quem a máquina vai vender sozinha e o comercial é uma espécie em vias de extinção. E o dos velhos do Restelo, para quem isto é uma moda que daqui a dois anos já ninguém recorda. Para mim, estão os dois enganados, e pelo mesmo motivo: falam muito da ferramenta e experimentaram-na pouco. A minha posição cabe numa frase: a IA nas vendas é o melhor assistente que um comercial alguma vez teve. Como substituto, não serve: quem a trata como assistente ganha tempo e qualidade; quem a trata como substituto entrega o negócio a uma máquina que nunca esteve à frente de um cliente. O que a IA nas vendas já faz bem no processo comercial A venda propriamente dita, a conversa com o cliente, ocupa uma fatia surpreendentemente pequena da semana de um comercial; o resto vai para pesquisa, escrita, relatórios e preparação. É exatamente nesse trabalho à volta da venda que a IA nas vendas já faz diferença. Cinco usos concretos, ao alcance de qualquer equipa: Preparação de reuniões e pesquisa do cliente.… [ Ler mais… ]
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