Vendas, Negociação e Liderança
449 artigos sobre técnicas de vendas, negociação, liderança e coaching comercial por José de Almeida.
Plano de comissões: como pagar para vender o que a empresa quer
Um plano de comissões não serve para a equipa vender mais. Serve para a equipa vender aquilo que a empresa precisa de vender. Parece a mesma coisa. Não é. E a diferença aparece toda na conta ao fim do ano. A maioria dos planos premeia só o volume: quanto mais se fatura, mais se ganha. Soa justo e é fácil de explicar. O problema é que a equipa faz exatamente aquilo que o plano paga. Se o plano paga faturação, a equipa traz faturação, mesmo à custa da margem. Este artigo é sobre como desenhar um plano que puxa a equipa na direção da estratégia, e não contra ela. A equipa vende aquilo que o plano de comissões premeia Comece por aqui, porque é a regra que muda tudo: uma equipa comercial vende aquilo que o plano premeia. Nem mais, nem menos. Se o plano paga por faturação, os comerciais trazem faturação, custe o que custar à margem. Se paga por unidades, despacham as unidades mais baratas, que saem mais fácil. Não é má vontade. É bom senso da parte deles: cada um faz aquilo por que é pago. Pense num plano que paga sobre a faturação bruta. O que é que a equipa vai fazer? Ir atrás das encomendas grandes de produto simples, as de margem esmagada, que fazem a faturação crescer depressa. E deixar de lado o produto técnico, o pedido pequeno mas rentável que dá trabalho a acompanhar. Ninguém pega na venda que dá mais trabalho, porque esse trabalho não é pago. E a culpa não é dos comerciais. É do plano. ▶ AVISO À NAVEGAÇÃO Antes de mudar seja o que for, faça a pergunta que dói: se um comercial quiser ganhar o máximo possível, sem pensar na empresa, o que é que o plano o leva a fazer?… [ Ler mais… ]
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Seguimento Comercial: a Cadência que Fecha o que a Prospeção Abriu
Deixe-me começar com uma pergunta que me tira o sono: quantos negócios é que morreram esta semana, no seu funil, não porque o cliente disse «não», mas porque ninguém voltou a falar com ele? Eu sei a resposta. É mais do que gostaria de admitir. No meu contacto diário com comerciais, há uma coisa que vejo repetir-se até à exaustão. Há gente que sabe mesmo abrir portas, que arranca uma primeira reunião em que muitos só arrancavam um «obrigado, mas não». E depois? Depois o negócio fica ali, a apanhar pó, à espera de D. Sebastião. O seguimento comercial (esse trabalho ingrato de voltar ao cliente uma segunda, terceira, quinta vez) simplesmente não acontece. E é aqui que se perde o jogo. A prospeção abre a porta. É o seguimento, em cadência, com consistência, que a atravessa e fecha o negócio lá dentro. Porque é que os negócios morrem entre o «interessante» e o «vamos a isso» Olhe para o seu próprio funil e faça as contas: em quantas oportunidades paradas o último contacto já tem mais de três semanas? Em quantas passou dos dois meses? Se for como a maioria, o número vai assustá-lo. E, quase sempre, a explicação que se ouve é a mesma: «Já tinha mandado um e-mail. Se ele tivesse interesse, respondia.» Ora bem. É exatamente aqui que está o erro. ▶ AVISO À NAVEGAÇÃO o silêncio do cliente quase nunca é um «não». É só silêncio. O comprador tem a vida dele, tem dez fornecedores a bater-lhe à porta, tem incêndios para apagar todos os dias. Esquecer-se de si não é rejeição: é distração. E a distração só se combate com presença. Quem desiste ao primeiro silêncio está a oferecer o negócio ao concorrente que teve a paciência de voltar. Os dados compilados pela HubSpot são claros neste ponto: a esmagadora maioria das vendas exige cinco ou mais seguimentos depois do primeiro contacto e, ainda assim, quase metade dos comerciais desiste logo à primeira tentativa (fonte: HubSpot).… [ Ler mais… ]
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Reuniões Individuais (1:1) com a Equipa Comercial: o Ritmo que Sustenta Resultados
A reunião mais importante que um gestor comercial tem com a sua equipa é, quase sempre, a que menos vezes acontece. Não é a de pipeline, com toda a gente à volta da mesa a olhar para os números. É a outra: a conversa a sós com cada vendedor, sobre ele e não sobre a carteira. As reuniões individuais, ou 1:1, são o ritmo de gestão que separa as equipas que crescem das que andam à deriva. E a maioria dos gestores anda meses sem as marcar, sempre com a mesma desculpa: «não tenho tempo». É disso que falamos hoje. As reuniões individuais não são reuniões de pipeline Vamos começar por desfazer a confusão mais comum, porque é a mãe de quase todos os erros. A reunião de pipeline serve para olhar para os números. Que negócios estão abertos, em que fase, com que probabilidade e quando é que isto fecha. É uma reunião sobre o trabalho. Necessária, importante e normalmente coletiva, com toda a equipa à volta da mesa a olhar para o mesmo painel. As reuniões 1:1 são outra coisa. São reuniões sobre a pessoa que faz o trabalho. Não é um interrogatório de números, é uma conversa de desenvolvimento. Onde é que ele está a tropeçar? Que obstáculo posso eu remover? O que é que ele precisa de aprender para dar o salto seguinte? O que o tira do sério? Quando se misturam as duas, perde-se a reunião 1:1. E perde-se sempre da mesma maneira: a conversa cai nos números, o comercial põe-se na defensiva e aquilo que devia ser coaching transforma-se num ponto de situação falado. O comercial sai dali a sentir-se fiscalizado, não acompanhado. E na semana seguinte já anda a rezar para que a reunião seja cancelada. ▶ AVISO Se a sua reunião individual termina sempre a falar do forecast, não é uma reunião 1:1: é uma reunião de pipeline disfarçada.… [ Ler mais… ]
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Previsão de Vendas: Como Tornar os Resultados Previsíveis (e Parar a Montanha-Russa)
Numa empresa de confeção têxtil em Guimarães, sentei-me não há muito com o dono numa sala onde se ouviam as máquinas de costura do outro lado da parede. Homem de mão cheia, daqueles que conhecem o negócio de fio a pavio. Perguntei-lhe como ia ser o trimestre. Olhou para mim, encolheu os ombros e respondeu: «Olhe, sabe Deus. Há meses em que não há mãos a medir, há meses em que ninguém atende o telefone. É uma montanha-russa.» Aquela frase ficou-me. Porque a previsão de vendas dele cabia inteira num encolher de ombros. E, no meu contacto diário com comerciais e gestores, percebo que ele não era exceção. É a regra. A maior parte das PME vive aos solavancos: um mês que parece uma festa, outro que parece um funeral. Sobe e desce, sobe e desce. E, no fim, paramos sempre no sítio em que entrámos. Venha então daí nesta viagem. Hoje vamos tirar a sua empresa da montanha-russa e pô-la num percurso que se consegue prever. Carrossel, montanha-russa e o barco que escolhemos Deixe-me recorrer a uma comparação antiga, daquelas que uso há muito porque continua a funcionar. Existem empresas que andam de carrossel. Sobem, descem, dão voltas e não saem do mesmo sítio. É o gestor que todos os anos promete que este será o ano em que organiza o comercial a sério. E todos os anos a promessa fica esquecida na gaveta, ao lado das metas do ano anterior. Roda, roda e fica tudo na mesma. Existem outras que trocaram o carrossel pela montanha-russa. Essas até saem do lugar, mas à custa de subidas e descidas abruptas, daquelas que metem o estômago na boca. Mês recorde, mês de seca. Contratam a correr quando entra trabalho, despedem a medo quando seca. E, no final do ano, voltam ao ponto de partida, exaustos.… [ Ler mais… ]
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Prospeção a Frio: o Guião da Chamada que Ainda Abre Portas em 2026
Chamaram-me a uma distribuidora agroalimentar nos arredores de Setúbal para dar formação à equipa de vendas. A diretora comercial recebeu-me, sentou-se à minha frente, cruzou os braços e atirou-me logo: «José, a chamada a frio morreu. Hoje é tudo LinkedIn e email.» Sorri. Pedi-lhe o telemóvel. Liguei, à frente dela, para um contacto que ela andava a perseguir por email há três semanas sem resposta. Falei com a pessoa em noventa segundos. Marquei uma reunião. A prospeção a frio não morreu. O que morreu foi a chamada feita à bruta, com um guião decorado lido como quem reza o terço. Essa, sim, merece descanso eterno. Venha então daí nesta viagem, que tenho muito para lhe mostrar. Porque é que a prospeção a frio não morreu Há um mito instalado de que ninguém atende o telefone e de que a prospeção a frio é coisa do passado. É falso. O que mudou não foi a disponibilidade das pessoas; foi a fasquia. Continuam a atender, e a aceitar reuniões com quem as aborda, desde que a abordagem valha o tempo delas. Não é o canal que está cansado. É a forma como o usamos. Pense comigo. O seu concorrente desistiu da chamada porque «é chato e ninguém atende». Ótimo. Significa que a caixa de entrada do cliente está cheia de emails iguais ao seu — e o telefone dele toca menos. Onde está a oportunidade? Exatamente onde os outros saíram. A chamada a frio traz uma coisa que o email não dá: resposta imediata. Em trinta segundos sabe se há interesse, se calhou em má altura, ou se aquele contacto não é mesmo para si. O email deixa-o à espera de D. Sebastião. A chamada dá-lhe a verdade na cara, e a verdade — por mais que custe — é o ativo mais valioso de um comercial.… [ Ler mais… ]
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Âncoras na Negociação: Quem Faz a Primeira Proposta?
Imagine a cena. Está sentado à mesa, frente a frente com o cliente. Os dois sabem ao que vêm. E há aquele silêncio constrangedor, aqueles primeiros segundos em que ninguém quer ser o primeiro a falar de números. Quem abre o jogo? Quem atira o primeiro valor para cima da mesa? Fica à espera, na esperança de que o outro se denuncie? Ou avança e arrisca? É disto que trata a âncora na negociação. A âncora é exatamente isto: o primeiro número que entra na conversa e que, queira-se ou não, passa a puxar todo o resto para perto de si. É um dos efeitos mais estudados e mais subestimados de qualquer negociação comercial. E a maior parte dos comerciais que acompanho faz uma de duas coisas: ou trata o assunto como um detalhe, ou tem um medo cego de abrir primeiro. As duas posições custam dinheiro. Venha então daí nesta viagem. Vou explicar-lhe o que é uma âncora, quando deve abrir primeiro e quando deve calar-se, como se constrói uma âncora que agarra, e — talvez o mais importante — como se defende quando é o outro lado a ancorar primeiro. O que é, afinal, uma âncora na negociação Pense comigo. Quando o primeiro número aparece na mesa, acontece uma coisa curiosa na cabeça de todos os que estão na sala: esse número torna-se o ponto de referência. Tudo o que vier a seguir vai ser julgado por comparação com ele. Se eu peço 100 e o cliente esperava pagar 60, a discussão deixa de ser «quanto vale isto» e passa a ser «quanto desconto consigo arrancar dos 100». O terreno mudou. E mudou a meu favor. Não é teoria de café. A Program on Negotiation da Harvard Law School resume bem a investigação sobre o tema: quem faz a primeira proposta tende a obter melhores resultados económicos, e há estudos que mostram que esse primeiro valor explica uma fatia enorme da variação no acordo final.… [ Ler mais… ]
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