Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Arte de Vender”:
“Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?”
De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão.
Se dividirmos a venda em: Prospecção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho…
Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para reflectir.
Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospecção.
Porquê?
Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém.
Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta e negociação, mas existe um outro concorrente que tem uma ligação de amizade e que ganha o negócio, enfim, penso que já está a ver o filme.
Agora, no âmbito da prospecção, essa sim, está somente dentro do nosso controlo. Fazer mais ou menos depende apenas do nosso volume de trabalho.
Eu costumo chamar a este pormenor a “pedra de toque” de todo o processo comercial, de tal maneira é a importância que lhe dou. Muitas vezes algumas pessoas, no início do workshop, não o entendem, mas quando sistematicamente voltamos a esta questão em quase todas as secções, acabam por perceber a sua importância.
Agora, qual é o vosso conceito de prospecção?
Provavelmente pensará num vendedor a enviar emails ou a fazer telefonemas para um cliente para tentar marcar uma reunião.
De facto, essa é a conotação normal da palavra, mas com o advento das “Vendas 2.0” (não sabe o que é? Bem parece que vai ter de vir mesmo ao nosso workshop), esta palavra ganha um novo significado.
No meu entender, esta frase diz tudo:
“Prospecção é todo e qualquer método, estratégia, acção que nos permita estar cara a cara com o nosso cliente”
Criei esta definição já há alguns anos, pois muitas das coisas que antes não se consideravam prospecção, até porque não estavam disponíveis, são hoje uma realidade diária nas vendas.
Por exemplo:
- Redes Sociais como Facebook e Linkedin
- Campanhas de marketing realizadas pelos próprios vendedores
- Networking estruturado
- Optimização de motores de pesquisa como o Google
- Pequenos-almoços de negócios
- Eventos de formação gratuita
Enfim, a lista poderia continuar por aí fora. Embora não caiam na categoria de prospecção no sentido mais tradicional da palavra, permitem-nos chegar aos nossos potenciais clientes de uma forma que muitas vezes é até mais eficiente do que as técnicas usadas no passado.
Portanto, tudo o que sirva para gerar contactos qualificados e colocar-nos diante do nosso cliente serve.
Agora, porque é que eu lhe chamo a “pedra de toque” das vendas?
Vamos fazer “fast foward” para a última fase do processo comercial. Para a secção de negociação, por exemplo.
O que muitos dos comerciais não entendem é que a actividade comercial é um jogo de números ao qual é muito difícil de fugir.
Por exemplo, 100 contactos geram 30 reuniões, 30 reuniões geram 10 propostas, 10 propostas geram 1 fecho.
Chama-se a este processo matemática comercial ou, se quiser, KPI’s (Indicadores) de vendas.
Agora, pensemos na fase da negociação e fecho de negócios. Como é que acha que terá maior capacidade negocial?
Se tiver 10 propostas em carteira, sabe que normalmente em cada 10 fecha 1? E tendo 100 propostas em carteira?
A resposta é lógica, não é?
Por isso é que a prospecção é uma “pedra de toque” e nos permite em última instância ter um muito maior poder negocial.
Se isto é lógico, porque é que a maioria dos vendedores não o entende?
Porque é que muitas vezes, em vez de olhar friamente para as oportunidades comerciais que têm em carteira, se deixam levar pela emoção e acham que um determinado negócio ou negócios têm mais probabilidade de fechar?
Todos nós conhecemos a história:
“Chefe… tenho aqui três negócios que estão mesmo quase a fechar!”
O problema é que o quase a fechar nunca mais chega…
Se olhássemos friamente para o nosso pipeline comercial com números, ao vermos que só temos 10 propostas em carteira, e sabendo que historicamente o nosso rácio de fecho é de 10%, provavelmente daríamos corda aos sapatos e iríamos fazer mais prospecção.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que os meus comerciais andam iludidos com o seu processo comercial?
