Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Arte de Vender”:
“Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?”
De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão.
Se dividirmos a venda em: Prospecção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho…
Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para reflectir.
Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospecção.
Porquê?
Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém.
Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta e negociação, mas existe um outro concorrente que tem uma ligação de amizade e que ganha o negócio, enfim, penso que já está a ver o filme.
Agora, no âmbito da prospecção, essa sim, está somente dentro do nosso controlo. Fazer mais ou menos depende apenas do nosso volume de trabalho.
Eu costumo chamar a este pormenor a “pedra de toque” de todo o processo comercial, de tal maneira é a importância que lhe dou. Muitas vezes algumas pessoas, no início do workshop, não o entendem, mas quando sistematicamente voltamos a esta questão em quase todas as secções, acabam por perceber a sua importância.
Agora, qual é o vosso conceito de prospecção?
Provavelmente pensará num vendedor a enviar emails ou a fazer telefonemas para um cliente para tentar marcar uma reunião.
De facto, essa é a conotação normal da palavra, mas com o advento das “Vendas 2.0” (não sabe o que é? Bem parece que vai ter de vir mesmo ao nosso workshop), esta palavra ganha um novo significado.
No meu entender, esta frase diz tudo:
“Prospecção é todo e qualquer método, estratégia, acção que nos permita estar cara a cara com o nosso cliente”
Criei esta definição já há alguns anos, pois muitas das coisas que antes não se consideravam prospecção, até porque não estavam disponíveis, são hoje uma realidade diária nas vendas.
Por exemplo:
- Redes Sociais como Facebook e Linkedin
- Campanhas de marketing realizadas pelos próprios vendedores
- Networking estruturado
- Optimização de motores de pesquisa como o Google
- Pequenos-almoços de negócios
- Eventos de formação gratuita
Enfim, a lista poderia continuar por aí fora. Embora não caiam na categoria de prospecção no sentido mais tradicional da palavra, permitem-nos chegar aos nossos potenciais clientes de uma forma que muitas vezes é até mais eficiente do que as técnicas usadas no passado.
Portanto, tudo o que sirva para gerar contactos qualificados e colocar-nos diante do nosso cliente serve.
Agora, porque é que eu lhe chamo a “pedra de toque” das vendas?
Vamos fazer “fast foward” para a última fase do processo comercial. Para a secção de negociação, por exemplo.
O que muitos dos comerciais não entendem é que a actividade comercial é um jogo de números ao qual é muito difícil de fugir.
Por exemplo, 100 contactos geram 30 reuniões, 30 reuniões geram 10 propostas, 10 propostas geram 1 fecho.
Chama-se a este processo matemática comercial ou, se quiser, KPI’s (Indicadores) de vendas.
Agora, pensemos na fase da negociação e fecho de negócios. Como é que acha que terá maior capacidade negocial?
Se tiver 10 propostas em carteira, sabe que normalmente em cada 10 fecha 1? E tendo 100 propostas em carteira?
A resposta é lógica, não é?
Por isso é que a prospecção é uma “pedra de toque” e nos permite em última instância ter um muito maior poder negocial.
Se isto é lógico, porque é que a maioria dos vendedores não o entende?
Porque é que muitas vezes, em vez de olhar friamente para as oportunidades comerciais que têm em carteira, se deixam levar pela emoção e acham que um determinado negócio ou negócios têm mais probabilidade de fechar?
Todos nós conhecemos a história:
“Chefe… tenho aqui três negócios que estão mesmo quase a fechar!”
O problema é que o quase a fechar nunca mais chega…
Se olhássemos friamente para o nosso pipeline comercial com números, ao vermos que só temos 10 propostas em carteira, e sabendo que historicamente o nosso rácio de fecho é de 10%, provavelmente daríamos corda aos sapatos e iríamos fazer mais prospecção.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que os meus comerciais andam iludidos com o seu processo comercial?
Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.