Ideias e Desafios

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Será que, de facto, conhece os seus produtos?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

A maioria dos comerciais que formamos responde afirmativamente a esta questão nas nossas ações de formação.

O engraçado é que quando começamos a aprofundar o conhecimento que têm dos seus produtos ou serviços, este apresenta-se claramente insuficiente para os dias que correm.

Se em tempos idos nos safávamos com a habitual resposta:

“Sr. Cliente, terei todo o gosto em falar com o meu colega da área técnica e voltar a si com a resposta”.

Hoje em dia essa resposta é, na maior parte dos casos, claramente insuficiente e insatisfatória para a maioria dos clientes.

A informação nos dias que correm está à distância de um click.

Se ainda não tem a noção disso, pergunte aos seus clientes qual é a primeira coisa que eles fazem quando os comerciais lhes pedem para agendar uma reunião?

Não sabe?

É abrir o browser da Internet e imediatamente pesquisar o site da Vossa empresa e analisar a informação que contem.

Na maioria dos casos, … [ Ler Mais » ] “Será que, de facto, conhece os seus produtos?”

NIM ou SIM?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 58 segundo(s)

Quer ser mais persuasivo? O que acha de influenciar melhor as pessoas com a sua comunicação?

No mundo dos negócios há uma palavra que todos gostamos de ouvir. Contudo, o almejado SIM é cada vez menos imediato…

Tem a certeza de que conhece os principais fatores que governam o processo de tomada de decisão do ser humano? De que técnicas de persuasão se socorre?

Muitas vezes, quando tentamos persuadir os outros, recorremos muito ás nossas experiências e esquecemo-nos de que os parâmetros do outro podem ser muito complexos e até distintos. Geralmente, há um conjunto de princípios relativamente aos quais as pessoas têm um perfil de comportamento e padrões de aceitação comuns – são eles a escassez, a reciprocidade, a associação, a autoridade, a consistência e o padrão social.

Escassez

O facto de uma coisa que deseja ser escassa ou rara não lhe dá vontade de a ter?

Quando uma pessoa perceciona que algo que pretende só está disponível em … [ Ler Mais » ] “NIM ou SIM?”

Palestra ao Vivo – Paixão na Gestão de Equipas Comerciais

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 28 segundo(s)

Por Anabela Conde
As equipas de vendas com melhor performance comercial são constituídas por profissionais focados e ambiciosos. Para quem as lidera é tentador estar centrado nos resultados, mas é preciso mais do que isso para motivar e gerir eficazmente uma equipa comercial. Conhecer a personalidade, as forças e os desafios de cada um é determinante para estruturar a equipa adequadamente, aumentar o nível de compromisso e definir modelos de compensação alinhados. E isso implica não cair na tentação de fazer uma gestão micro dos vendedores, mas definir objectivos pessoais e investir o que for preciso no coaching individual. Para o líder da Equipa Comercial, o desafio está no articular dos vários papéis: de nível estratégico, enquanto impulsionador dos resultados do negócio, e de coach, enquanto responsável pelo desenvolvimento de “Campeões de Vendas”. De entre os temas a abordar, destacamos: - Como deixar de ser apenas Chefe de Vendas para se tornar o Coach que a equipa precisa - Como manter a motivação da sua Equipa de Vendas ao longo do ano - Como ajudar os seus Comerciais a desenvolver competências e a crescer num mercado competitivo - Como garantir os resultados através de métricas comerciais - A equipa é o espelho do seu líder… e quando o propósito é vivenciado por todos, planear o sucesso resulta numa rotina apaixonante.

5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)

Recentemente perguntaram-me, numa sessão de Coaching de Direção Comercial, que conselhos daria a alguém que inicia a sua carreira nas vendas.

Foi uma questão que me fez pensar.

Depois de tantos cursos feitos, de tantas vendas, de tantas equipas lideradas, torna-se difícil voltar às memórias do início dos meus tempos como vendedor.

Por outro lado, quando a questão é posta nestes termos, vêm-nos logo à cabeça tantas coisas que queremos passar a um novo vendedor…

Mas quais delas passar que tivessem o maior impacto possível no início da sua carreira?

Depois de pensar um pouco escolhi estas cinco:

Focar-se em fazer a diferença

Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se.

Se é bom, se é o melhor, se somos líderes de mercado.

A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua … [ Ler Mais » ] “5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!”

Como não deve funcionar uma equipa?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)

Um dos maiores desafios que temos como Responsáveis de Equipa é criar e manter o Espírito de Equipa. É também muito importante para nós, enquanto coaches, apoiarmos as empresas na criação de um verdadeiro espírito de equipa.

Construir e manter uma equipa unida é também muito aliciante para nós, como coaches. Apoiamos no recrutamento e seleção de novos elementos, alavancando as mais-valias de cada pessoa, minorando as menos valias, fomentando a comunicação em todos os sentidos e direções dentro da organização, medindo e avaliando cada colaborador, entre outras ações.

A união entre os elementos de uma empresa consegue-se ainda através da existência de uma Visão e Missão claras e entendidas por todos como sendo o rumo a tomar para o sucesso.

Paralelamente, a existência de um conjunto de valores sólido ou código de conduta são outros alicerces para a construção de uma base estável. Muitos dos projetos que verificamos terem mais sucesso têm por base uma cultura de empresa forte, sendo … [ Ler Mais » ] “Como não deve funcionar uma equipa?”