A aversão à perda é um dos temas mais estudados em economia comportamental.
Que ninguém gosta de perder, todos sabemos, mas que a sensação de perder é duas vezes mais forte que a sensação de ganhar…isso é muito mais importante e merece reflexão.
Se eu encontrar 50 € num casaco que não uso há muito tempo, fico feliz e sigo com a minha vida. Mas se eu perder 50 € porque caíram da carteira após ir ao multibanco, não vou pensar noutra coisa o dia todo e vou reconstruir na minha cabeça tudo o que aconteceu, para além de voltar ao local na esperança de que estejam lá à minha espera. Se as duas coisas acontecerem no mesmo dia, garanto que a sensação de perder os 50 € é bem maior que a de ter encontrado o dinheiro e, no entanto, na minha conta bancária nada aconteceu, ganhei 50 € e perdi 50 €.
Muitas empresas já utilizam a nossa … [ Ler Mais » ] “Aversão à perda e motivação de equipas”
Sobre Joaquim Barroso
As boas intenções não nos trazem clientes
A ciência comportamental ajuda-nos a perceber as peculiaridades do nosso comportamento, que vão muito além das nossas decisões, especialmente a razão porque decidimos fazer uma coisa e fazemos outra diferente.
Importa ter em conta que todos nós somos seres limitados com atenção, memória e vontade limitadas. A forma que as nossas mentes (1 e 2) utilizam para contornar estas limitações é com recurso a atalhos que nos permitem economizar trabalho e ocupar menos recursos. No entanto, esses atalhos levam-nos muitas vezes a erros de inação e erros de ação não intencional.
A literatura refere o hiato entre intenção e ação (intention-action gap) como um dos maiores erros de inação. Todos nós já sentimos este hiato duma forma ou de outra. Todos conhecemos alguém que paga todos os meses a mensalidade do ginásio sem nunca lá ir, ou que comprou um equipamento para fazer ginástica em casa que nunca usa.
Acham que eles gostam de gastar dinheiro só por gastar? Eles … [ Ler Mais » ] “As boas intenções não nos trazem clientes”
Economia Comportamental: Qual a semelhança entre seguros e brócolos?
É fácil vender rebuçados. Os rebuçados sabem bem, estão cheios de açúcar (que o nosso corpo adora) e temos de usar a nossa força de vontade para não abusar.
Se queremos vender mais rebuçados, só temos de garantir que são fáceis de comprar e difíceis de evitar. Podemos assegurar que o pacote de rebuçados é brilhante, colorido e apelativo de forma a atrair a nossa atenção e tornar difícil resistir ao desejo. Para aumentar a probabilidade de compra, podemos garantir que os rebuçados estejam colocados nas prateleiras junto às caixas do supermercado para ser uma tentação enquanto aguardamos na fila.
É bastante mais difícil vender brócolos. Apesar de serem bons para a nossa saúde, muita gente não gosta de brócolos. Não vamos conseguir vender mais brócolos tornando-os mais acessíveis ou usando embalagens mais brilhantes e coloridas. O estarem colocados em destaque na caixa do supermercado dificilmente vai fazer subir a venda de brócolos. Muito poucas pessoas sentirão um impulso incontrolável … [ Ler Mais » ] “Economia Comportamental: Qual a semelhança entre seguros e brócolos?”
KPI’s: O seu peso afeta o seu negócio?
O seu peso afeta o seu negócio?
Consegue imaginar pesar-se numa balança sem números?
Por certo não iria resultar, isto é, se não temos os números para nos podermos orientar, como podemos saber se estamos a melhorar o peso ou a ir pelo caminho certo?
Dan Ariely, um conhecido economista comportamental, autor do livro Previsivelmente Irracional (editado em Portugal pela Lua de Papel), olha para este problema de saúde duma forma ligeiramente diferente.
Ariely considera que o conceito de estar saudável é muito mais vasto do que apenas o peso, mas, por alguma razão, nós estamos sempre fixados nos números. Com a transição do analógico para o digital, ainda se agravou mais a situação, uma vez que as balanças são cada vez mais precisas e nós fixamo-nos até nas casas decimais.
No entanto, o nosso peso flutua ao longo do dia e pode oscilar entre 800 gramas e 3,5kg, dependendo das pessoas. Por outro lado, existe um atraso de uma … [ Ler Mais » ] “KPI’s: O seu peso afeta o seu negócio?”
Ancoragem: Há mais ou menos do que 500 países no mundo?
Vamos fazer um pequeno exercício. Acham que existem mais ou menos de 500 países no mundo? Quantos países acham que existem no mundo? Pensem num número.
É incrível a forma como somos sugestionados por informação que o nosso cérebro interpreta como fidedigna. O poder da sugestão é utilizado há várias décadas em campanhas de marketing e por algumas pessoas para direcionar outras no sentido que pretendem.
O mais incrível é que mesmo que estejamos avisados e consigamos perceber a tática, o nosso cérebro vai continuar a pregar-nos algumas partidas.
Por isso, vale mais aproveitar esta dica da economia comportamental e utilizar o efeito ancoragem a nosso favor quando decidimos o preço ou alguma campanha com os nossos produtos ou serviços.
O exemplo dado pela Journal of Marketing Research refere um anúncio dos gelados Snickers utilizado durante uma campanha de verão na caixa do supermercado de duas mercearias na mesma localidade. Na pequena arca junto à caixa uma mercearia tinha um … [ Ler Mais » ] “Ancoragem: Há mais ou menos do que 500 países no mundo?”