Ideias e Desafios

Especialistas em: Formação de Vendas, Formação Comercial, Formação de Liderança, Cursos de Vendas, Cursos de Liderança

Joaquim Barroso

Sobre Joaquim Barroso

Joaquim Barroso é consultor de empresas para as áreas de Learning & Development e Business Coaching, trabalhando com executivos de diversas empresas temas relacionados com Gestão, Liderança, Vendas e Finanças Empresariais.
Com uma vasta experiência como Diretor Financeiro em várias indústrias, sempre se dedicou à investigação na área do Capital Humano, tendo desempenhado funções de Vice-Presidente numa multinacional americana que trabalha na área do desenvolvimento de competências de executivos e talent management.
É formador certificado em formação presencial e à distância, tendo certificações internacionais como formador em gestão e liderança pelo Institute of Leadership and Management (ILM, UK) e pelo Chartered Institute of Personnel and Development (CIPD, UK). Possui uma licenciatura em Economia, uma pós-graduação em Auditoria e Revisão de Contas, um mestrado em Economia e um Doutoramento em Economia.

As boas intenções não nos trazem clientes

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A ciência comportamental ajuda-nos a perceber as peculiaridades do nosso comportamento, que vão muito além das nossas decisões, especialmente a razão porque decidimos fazer uma coisa e fazemos outra diferente.

Importa ter em conta que todos nós somos seres limitados com atenção, memória e vontade limitadas. A forma que as nossas mentes (1 e 2) utilizam para contornar estas limitações é com recurso a atalhos que nos permitem economizar trabalho e ocupar menos recursos. No entanto, esses atalhos levam-nos muitas vezes a erros de inação e erros de ação não intencional.

A literatura refere o hiato entre intenção e ação (intention-action gap) como um dos maiores erros de inação. Todos nós já sentimos este hiato duma forma ou de outra. Todos conhecemos alguém que paga todos os meses a mensalidade do ginásio sem nunca lá ir, ou que comprou um equipamento para fazer ginástica em casa que nunca usa.

Acham que eles gostam de gastar dinheiro só por gastar? Eles … [ Ler Mais » ] “As boas intenções não nos trazem clientes”

Economia Comportamental: Qual a semelhança entre seguros e brócolos?

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É fácil vender rebuçados. Os rebuçados sabem bem, estão cheios de açúcar (que o nosso corpo adora) e temos de usar a nossa força de vontade para não abusar.

Se queremos vender mais rebuçados, só temos de garantir que são fáceis de comprar e difíceis de evitar. Podemos assegurar que o pacote de rebuçados é brilhante, colorido e apelativo de forma a atrair a nossa atenção e tornar difícil resistir ao desejo. Para aumentar a probabilidade de compra, podemos garantir que os rebuçados estejam colocados nas prateleiras junto às caixas do supermercado para ser uma tentação enquanto aguardamos na fila.

É bastante mais difícil vender brócolos. Apesar de serem bons para a nossa saúde, muita gente não gosta de brócolos. Não vamos conseguir vender mais brócolos tornando-os mais acessíveis ou usando embalagens mais brilhantes e coloridas. O estarem colocados em destaque na caixa do supermercado dificilmente vai fazer subir a venda de brócolos. Muito poucas pessoas sentirão um impulso incontrolável … [ Ler Mais » ] “Economia Comportamental: Qual a semelhança entre seguros e brócolos?”

KPI’s: O seu peso afeta o seu negócio?

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O seu peso afeta o seu negócio?

Consegue imaginar pesar-se numa balança sem números?

Por certo não iria resultar, isto é, se não temos os números para nos podermos orientar, como podemos saber se estamos a melhorar o peso ou a ir pelo caminho certo?

Dan Ariely, um conhecido economista comportamental, autor do livro Previsivelmente Irracional (editado em Portugal pela Lua de Papel), olha para este problema de saúde duma forma ligeiramente diferente.

Ariely considera que o conceito de estar saudável é muito mais vasto do que apenas o peso, mas, por alguma razão, nós estamos sempre fixados nos números. Com a transição do analógico para o digital, ainda se agravou mais a situação, uma vez que as balanças são cada vez mais precisas e nós fixamo-nos até nas casas decimais.

No entanto, o nosso peso flutua ao longo do dia e pode oscilar entre 800 gramas e 3,5kg, dependendo das pessoas. Por outro lado, existe um atraso de uma … [ Ler Mais » ] “KPI’s: O seu peso afeta o seu negócio?”

Ancoragem: Há mais ou menos do que 500 países no mundo?

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Vamos fazer um pequeno exercício. Acham que existem mais ou menos de 500 países no mundo? Quantos países acham que existem no mundo? Pensem num número.

É incrível a forma como somos sugestionados por informação que o nosso cérebro interpreta como fidedigna. O poder da sugestão é utilizado há várias décadas em campanhas de marketing e por algumas pessoas para direcionar outras no sentido que pretendem.

O mais incrível é que mesmo que estejamos avisados e consigamos perceber a tática, o nosso cérebro vai continuar a pregar-nos algumas partidas.

Por isso, vale mais aproveitar esta dica da economia comportamental e utilizar o efeito ancoragem a nosso favor quando decidimos o preço ou alguma campanha com os nossos produtos ou serviços.

O exemplo dado pela Journal of Marketing Research refere um anúncio dos gelados Snickers utilizado durante uma campanha de verão na caixa do supermercado de duas mercearias na mesma localidade. Na pequena arca junto à caixa uma mercearia tinha um … [ Ler Mais » ] “Ancoragem: Há mais ou menos do que 500 países no mundo?”

Economia Comportamental: O poder do Post-it

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Imagine que trabalha no departamento financeiro de uma seguradora. Ao conferir os pagamentos do mês passado repara que existiu um erro e as comissões pagas aos agentes de seguro foram feitas em duplicado. Os 150 agentes de seguros com que a empresa trabalha receberam a mais 500 000€ de comissões devido a essa duplicação.

Uma vez que não se pode anular o movimento feito, a seguradora vai ter de pedir a cada agente que devolva o valor pago em excesso. Foi-lhe atribuída a penosa função de conseguir que o dinheiro seja devolvido. Como resolveria esta situação tão sensível?

Felizmente, recordou-se de uma formação que fez em que diziam que o cérebro procura constantemente coisas diferentes que lhe chamem à atenção e que um Post-it escrito à mão no canto da carta enviada duplicava as probabilidades de as pessoas tomarem atenção ao conteúdo.

Desta forma, decidiu pegar no bloco de Post-it e começar o trabalho, ao mesmo tempo que contactava os advogados … [ Ler Mais » ] “Economia Comportamental: O poder do Post-it”