Ideias e Desafios

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O Pequeno Livro da Prospeção Comercial

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 19 minuto(s) e 2 segundo(s)

Por: regisAI e José de Almeida

Capítulo 1: Compreender a Importância da Prospeção

Prospeção é o processo de identificação de potenciais clientes para um produto ou serviço. É a base das vendas e é essencial para qualquer negócio que procure crescer e expandir-se. Neste capítulo, proponho explorarmos a importância da prospeção e o seu impacto no sucesso do negócio.

Qual a importância da prospeção

A prospeção é importante por uma série de razões. Antes de mais nada, ajuda as empresas a identificar potenciais clientes e a construir relações com eles. Ao fazê-lo, as empresas podem aumentar as suas vendas e receitas, e finalmente crescer e expandir-se.

Outro benefício importante da prospeção é que ajuda as empresas a compreenderem melhor o seu mercado-alvo. Ao identificar potenciais clientes e as suas necessidades e preferências, as empresas podem adaptar os seus produtos, serviços e esforços de marketing para melhor responder a essas necessidades.

A prospeção também ajuda as empresas a ficarem à frente … [ Ler Mais » ] “O Pequeno Livro da Prospeção Comercial”

A coragem da decisão

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 40 segundo(s)

Qualquer empresário ou, posição de chefia, tem constantemente de tomar decisões. Tendo em conta que na maioria das vezes as decisões são tomadas em contextos de incerteza, é preciso muita coragem para poder decidir.

O conceito de coragem já foi bastante discutido na filosofia clássica, no famoso diálogo entre Sócrates e o General Laques, Sócrates desafia Laques a questionar-se sobre o que é a coragem, não ficando clara uma definição de coragem, mesmo por parte dum General Grego que ganhou várias guerras.

A natureza certamente desempenha um papel na determinação de quem tem coragem. Pesquisas na área da neurociência mostram que algumas pessoas têm uma personalidade que procura emoção ou “Tipo T”. As estruturas cerebrais dessas pessoas que procuram sensações parecem ser um pouco diferentes das estruturas cerebrais das pessoas que evitam riscos. As regiões do cérebro que determinavam a tomada de decisões e o autocontrole tinham um córtex mais fino (a camada externa enrugada do cérebro).

Indivíduos do tipo … [ Ler Mais » ] “A coragem da decisão”

Conselhos de vendas do regisAI o nosso novo “trainee”

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A formação em vendas pode ser um campo complexo e variado, mas aqui estão alguns conselhos que podem ser úteis:

  1. Conheça o seu produto/serviço: O primeiro passo para ter sucesso nas vendas é ter uma compreensão profunda do produto ou serviço que vende. Isto significa conhecer todas as características e benefícios, bem como quaisquer potenciais inconvenientes ou limitações. É importante poder falar sobre o produto com confiança e responder a quaisquer perguntas que um potencial cliente possa ter.
  2. Ouça mais do que fala: Os vendedores bem sucedidos sabem que a chave para fazer uma venda não é falar sobre o produto, mas ouvir as necessidades e preocupações do cliente. Ao compreender os pontos de dor e os objetivos do cliente, pode adaptar o seu discurso para responder às suas necessidades específicas, aumentando a probabilidade de uma venda.
  3. Construir relações: A venda não se trata apenas de fazer uma venda única; trata-se de construir relações a longo prazo com os clientes.
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Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!

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Controlar?

Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial.

Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado.

Enfim, teorias existem muitas.

A resposta não é tão simples como poderíamos pensar.

Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre.

O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vetores de análise.

Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a:

“O que é medido acontece”.

No controlo de uma equipa comercial, devem existir dois vetores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento.

O vetor “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo”

O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo.

Quanto mais de curto prazo for o Vosso tipo de venda, maior necessidade de … [ Ler Mais » ] “Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!”

Quanto vale um colaborador apaixonado?

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A cada ano que começa é tempo de avivar a missão, reajustar os valores, definir um novo lema e descolar…

A questão é que quando tudo isto não faz parte da cultura da empresa corremos o risco de algum desapego emocional por parte do colaborador, e isso condiciona indiscutivelmente o sucesso do trabalho em equipa e a produtividade de cada um.

Ainda esta semana um líder de uma equipa comercial desabafava: “anda tudo a olhar para o seu umbigo, desesperado por cumprir os números, nem sequer partilham a informação”.

Percebe-se que sejam muitas as pessoas que hoje receiem o flagelo do desemprego, com tudo o que se vê, ouve e conhece…

E vamos ficar indiferentes? Se a época é de inflação, de pressão, e até de alguma indisciplina, o que está ao alcance da empresa fazer para ter as pessoas a trabalhar no máximo do seu potencial?

Será que motivar ainda é o que era?

A paixão treina-se?

Primeiro que … [ Ler Mais » ] “Quanto vale um colaborador apaixonado?”