Por Anabela Conde
O que é que distingue um Top Performer? É precisamente este ponto que Anabela Conde procura explicar de uma forma simples e prática de forma a poder ser replicada em todas as organizações
Prospeção: Sabe como chegar aos clientes?
Quando faz prospeção sabe como chegar aos clientes eficazmente?
Vamos falar de alguns erros que se fazem num processo comercial.
Vamos dividir isto em três momentos distintos.
O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião.
Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa.
Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente.
Muitas vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc., etc., etc.
Ou seja, a nossa abordagem vai na onda do:
“Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.”
Do lado de lá, a maior parte das vezes, temos uma pessoa que pensa imediatamente:
“Tu e mais trezentos hoje!”… [ Ler Mais » ] “Prospeção: Sabe como chegar aos clientes?”
Resiliência: Divergente ou igual aos outros?
Resiliência?
Quem conhece a trilogia dos livros e filmes está familiarizado com esta temática e sabe que alguém divergente não se encaixa nas linhas de orientação dos outros grupos e tem um pouco de todas as características que existem. Não sendo um indivíduo “puro”, tem em si sinais dos Intrépidos, dos Cândidos, dos Eruditos, dos Abnegados e dos Cordiais.
Poderemos pensar em divergente como um ser superior que reúne um perfil único com o somatório das melhores dos melhores, e assim se transforma em algo diferente e, muitas vezes, ameaçador.
Fazendo um paralelismo com o que se passa nas empresas, será que um divergente é um super-vendedor?
Será que queremos alguém que seja um pouco diferente? Ou alguém igual a todos os outros que já existem na equipa?
Nos livros, ser Divergente é algo positivo. É ter um pouco das características das outras fações e, sem fação, tornar-se independente e mais poderoso. … [ Ler Mais » ] “Resiliência: Divergente ou igual aos outros?”
Palestra ao Vivo – Como medir o compromisso da sua equipa comercial?
Por Anabela Conde
Para a maior parte dos Diretores Comerciais ou dos Chefes de Vendas, a retenção de talentos, a resiliência na implementação da estratégia comercial pelos vendedores e a avaliação da performance estão seguramente entre os maiores desafios da sua gestão diária.
Para a maior parte dos Diretores Comerciais ou dos Chefes de Vendas, a retenção de talentos, a resiliência na implementação da estratégia comercial pelos vendedores e a avaliação da performance estão seguramente entre os maiores desafios da sua gestão diária.
Morde a língua quando surgem objeções na venda?
Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: pensar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objeção que é exposta pelo cliente e trabalhada por nós.
Acima de tudo, lembre-se de tratar todas as objeções como pedidos, pois, na prática, uma objeção … [ Ler Mais » ] “Morde a língua quando surgem objeções na venda?”