Por José de Almeida
Nesta palestra divertida e bem disposta, José de Almeida apresenta os aspetos mais importantes a ter em conta na linguagem não verbal. Mitos, estratégias e muitas outras surpresas que permitem aumentar o nosso sucesso como líderes, vendedores, negociadores, líderes ou qualquer outra profissão.
Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?
Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito.
Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano.
Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar.
No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte.
Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar.
É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade.
A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte.
Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores.
Se a pressão … [ Ler Mais » ] “Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?”
Tem uma equipa ou um grupo?
Li há uns dias uma frase da qual não sei o autor, mas que me impactou de alguma forma: “uma equipa não é um grupo de pessoas que trabalham juntas, mas sim um grupo de pessoas que confiam umas nas outras”.
Muitos poderão pensar ser basicamente a mesma coisa, mas não é de todo, e é um conceito que tenho visto com alguma regularidade. Diz-se inclusivamente que temos de ter as pessoas certas no “autocarro”, e quando as temos, temos uma equipa. Mas de facto, se olharmos para um autocarro, só temos as pessoas certas dentro se estas estiverem a dirigir-se para o mesmo destino.
Quando as metas e o foco de todos estão no mesmo local, então poderemos dizer que a equipa está completa, mas mesmo assim poderemos ter algumas surpresas e não estarmos todos a funcionar para o mesmo.
Grupo de Pessoas ou Equipas
Um dos livros sobre equipas e … [ Ler Mais » ] “Tem uma equipa ou um grupo?”
Ética, vendas e mercado imobiliário
Numa sessão de coaching com um broker duma agência imobiliária foi-me apresentada uma situação que estava a incomodar o broker, relacionada com um negócio feito por um dos seus agentes.
O agente em causa era amigo do comprador e sabia que o vendedor estaria a considerar uma baixa de preço do imóvel. Sendo o agente novo nesta atividade, estava na dúvida sobre se devia partilhar essa informação com o comprador seu amigo e dizer para aguardar até descer o preço ou se devia fazer o melhor para o seu cliente (o vendedor) e para a si (uma vez que recebe em percentagem do valor do negócio) e fechar o negócio pelo valor inicial.
Para o broker tratava-se dum dilema de ética com o qual se estava a debater. Tendo em conta que se tratava duma sessão de business coaching, acordamos tratar do business e falar sobre o assunto na hora de almoço.… [ Ler Mais » ] “Ética, vendas e mercado imobiliário”
Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?
Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão.
O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”
As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda.
Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.
Mas será que nos dias que correm isso é verdade?
No nosso entender, não!
Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.
Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto?
No nosso entender é tirar o fator preço da mesa … [ Ler Mais » ] “Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?”