Vídeos
IA nas Vendas: O Que Faz Diferença no Processo Comercial | Vídeo
Metade do que se apregoa sobre inteligência artificial nas vendas é treta: emails «personalizados» às centenas e promessas de máquinas que vendem sozinhas. Há dois sermões em circulação, o dos evangelistas e o dos velhos do Restelo, e estão os dois enganados pelo mesmo motivo: falam muito da ferramenta e experimentaram-na pouco. Neste vídeo, o José de Almeida arruma a questão numa frase: a IA é o melhor assistente que um comercial alguma vez teve; como substituto, não serve. E deixa a lista curta do que nunca se delega: a conversa, a relação de confiança, o juízo sobre o negócio e o fecho. Veja também o artigo completo: IA nas vendas e o processo comercial
Ler mais →
Liderança Situacional: O Fim da Batuta Única nas Vendas | Vídeo
Lidera o vendedor que entrou há três meses da mesma forma que lidera o veterano com quinze anos de casa? A mesma reunião, o mesmo controlo, a mesma liberdade para decidir? A batuta única é confortável para quem lidera, mas a fatura aparece espalhada pelos resultados: o júnior que não arranca, o intermédio a marcar passo, o veterano que cumpre sem entusiasmo. Neste vídeo, o José de Almeida mostra as duas perguntas do modelo de Hersey e Blanchard (sabe fazer? quer fazer?) e os quatro estilos que saem do cruzamento. O erro não está em escolher mal o estilo: está em usar o mesmo para toda a gente. E o mais caro dos quatro é o controlo apertado sobre quem mais vende. Veja também o artigo completo: Liderança situacional na equipa comercial
Ler mais →
Pipeline Antes das Férias: Chegar a Setembro com Reuniões Marcadas | Vídeo
Em agosto não se vende nada — e é verdade. O erro está na conclusão que quase todos tiram: «então não vale a pena fazer nada até setembro». Mas a agenda vazia de setembro faz-se agora, em julho, de cada vez que se desliga mais cedo porque «isto está parado». Neste vídeo, o José de Almeida entrega o plano de duas semanas para voltar de férias com a agenda cheia: limpar o funil, marcar já as reuniões de setembro com convite aceite, e deixar agosto programado. Porque os negócios que vai fechar em outubro têm de nascer agora. Veja também o artigo completo: Pipeline antes das férias
Ler mais →
A Pressão do Tempo na Negociação: Como Não Ceder ao Relógio | Vídeo
Quantas vezes baixou o preço só porque o prazo apertava? Não foi um argumento melhor da concorrência — foi o mês a fechar e alguém a escrever «preciso disto resolvido até amanhã». A pressão do tempo é a tática mais barata que existe numa negociação, e funciona quase sempre. Neste vídeo, o José de Almeida mostra como distinguir um prazo real de um prazo fabricado — com uma pergunta feita com calma — e por que quem tem mais pressa numa negociação acaba sempre a pagar a conta dela. Veja também o artigo completo: A pressão do tempo na negociação
Ler mais →
Os Líderes Nascem ou São Feitos? A Liderança Comercial Que Se Treina | Vídeo
«Ele é um líder nato, vê-se logo.» É esta frase que alimenta o erro clássico: promover o melhor vendedor e esperar que se transforme em chefe da noite para o dia. Só que vender e liderar são trabalhos diferentes — e para o segundo ninguém nasce ensinado. Neste vídeo, o José de Almeida mostra por que a liderança comercial não tem nada de místico: é método e repetição. Coaching, reuniões individuais a sério, feedback bem dado e leitura de indicadores — competências concretas, que se treinam semana após semana. Veja também o artigo completo: Os líderes nascem ou são feitos?
Ler mais →
A Técnica da Avestruz: As Fugas Disfarçadas de Trabalho | Vídeo
Há comerciais com a agenda cheia, a secretária atulhada e o número teimosamente em baixo ao fim do mês. Não são preguiçosos — são, muitas vezes, as pessoas mais atarefadas do escritório. E é aí que está a armadilha. Neste vídeo, o José de Almeida desmonta a técnica da avestruz: enfiar a cabeça na areia sem nunca deixar de parecer ocupado. Arrumar o CRM para não pegar no telefone, ligar à lead morna para não enfrentar o negócio grande, aceitar um «talvez» porque um «não» fecha a porta. Por baixo de cada fuga há um medo — e o medo dá a si próprio nomes bonitos: rigor, preparação, prioridades. Artigo completo: A Técnica da Avestruz: As Fugas que os Comerciais Disfarçam de Trabalho Técnica da avestruz: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. As três perguntas que abrem o dia (não o fecham) De que fugi hoje? A resposta honesta dói — e é exatamente por isso que aponta para o trabalho que interessa. O que fiz aproximou-me de fechar negócios, ou só me manteve ocupado? Ocupação não é progresso. Qual é a conversa incómoda que ando a adiar há mais tempo? Essa é a que deve abrir o dia de amanhã, não a de depois de amanhã. Como distinguir preparação a sério de fuga bem vestida Preparação tem prazo e fim: estuda-se o cliente, monta-se a abordagem, faz-se a chamada. Fuga não fecha nunca — há sempre mais um dado a confirmar. Se a tarefa «segura» aparece sempre à hora a que devia estar ao telefone, não é método. É calendário do medo. Regra simples: a preparação prepara uma ação com data marcada.… [ Ler mais… ]
Ler mais →