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Vídeos de formação comercial, vendas e liderança
Neurociência e Vendas: O Que Vai na Cabeça do Cliente | Vídeo
Pergunte a qualquer comercial porque se perdem negócios e a resposta sai de rajada: o preço. Pergunte ao cliente e ouve exatamente o mesmo. Estão os dois convencidos, e estão os dois enganados, porque a decisão já tinha sido tomada muito antes de alguém falar em números. Neste vídeo, o José de Almeida mostra porque é que a decisão de compra nasce na parte emocional, muito antes de a parte racional entrar na sala. O cliente não compra formação, software ou máquinas: compra segurança, alívio, a certeza de que alguém segura o assunto. E fecha quando o medo de decidir fica mais pequeno do que a vontade de resolver. Veja também o artigo completo: Neurociência e Vendas: O Que Vai na Cabeça do Cliente Quando Decide Comprar
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Resiliência Comercial: A Arte de Se Levantar Depois do Não | Vídeo
Os «nãos» que desgastam um comercial raramente são os grandes. São os pequenos: o telefone que ninguém atendeu, o email sem resposta, a reunião adiada para uma data que nunca mais chega. Somados ao fim de umas semanas, tiram mais energia do que uma proposta perdida à séria, e é aí que muita gente começa a fazer menos chamadas sem dar por isso. Neste vídeo, o José de Almeida usa a imagem do veleiro para explicar o que separa quem aguenta a pancada e fica igual de quem muda alguma coisa depois de cada recusa. Do ponto A ao ponto B não se vai a direito: vai-se à bolina, corrige-se de um lado, corrige-se do outro, e chega-se. O que leva a bom porto é ter um rumo, não a ausência de vento contrário. Veja também o artigo completo: Resiliência Comercial: A Arte de Se Levantar Depois do Não
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Prospeção no LinkedIn: a Sequência de 15 Dias Que Funciona | Vídeo
Pedido de ligação aceite no LinkedIn. Para muitos comerciais, é aqui que a prospeção finalmente arranca: envia-se a apresentação da empresa e espera-se que o negócio aconteça. Na verdade, é aqui que ela costuma acabar, antes de ter começado. Quando as respostas não aparecem, o problema quase nunca é a plataforma. É a pressa. Neste vídeo, o José de Almeida percorre a sequência de quinze dias que leva um desconhecido do pedido de ligação até uma conversa marcada, um gesto de cada vez, tudo manual e tudo personalizado. Porque quem dá primeiro fica com crédito na relação; quem pede primeiro fica com a etiqueta de fornecedor colada, e essas descolam-se com dificuldade. Veja também o artigo completo: Prospeção no LinkedIn: a sequência de 15 dias
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IA nas Vendas: O Que Faz Diferença no Processo Comercial | Vídeo
Metade do que se apregoa sobre inteligência artificial nas vendas é treta: emails «personalizados» às centenas e promessas de máquinas que vendem sozinhas. Há dois sermões em circulação, o dos evangelistas e o dos velhos do Restelo, e estão os dois enganados pelo mesmo motivo: falam muito da ferramenta e experimentaram-na pouco. Neste vídeo, o José de Almeida arruma a questão numa frase: a IA é o melhor assistente que um comercial alguma vez teve; como substituto, não serve. E deixa a lista curta do que nunca se delega: a conversa, a relação de confiança, o juízo sobre o negócio e o fecho. Veja também o artigo completo: IA nas vendas e o processo comercial
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Liderança Situacional: O Fim da Batuta Única nas Vendas | Vídeo
Lidera o vendedor que entrou há três meses da mesma forma que lidera o veterano com quinze anos de casa? A mesma reunião, o mesmo controlo, a mesma liberdade para decidir? A batuta única é confortável para quem lidera, mas a fatura aparece espalhada pelos resultados: o júnior que não arranca, o intermédio a marcar passo, o veterano que cumpre sem entusiasmo. Neste vídeo, o José de Almeida mostra as duas perguntas do modelo de Hersey e Blanchard (sabe fazer? quer fazer?) e os quatro estilos que saem do cruzamento. O erro não está em escolher mal o estilo: está em usar o mesmo para toda a gente. E o mais caro dos quatro é o controlo apertado sobre quem mais vende. Veja também o artigo completo: Liderança situacional na equipa comercial
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Pipeline Antes das Férias: Chegar a Setembro com Reuniões Marcadas | Vídeo
Em agosto não se vende nada — e é verdade. O erro está na conclusão que quase todos tiram: «então não vale a pena fazer nada até setembro». Mas a agenda vazia de setembro faz-se agora, em julho, de cada vez que se desliga mais cedo porque «isto está parado». Neste vídeo, o José de Almeida entrega o plano de duas semanas para voltar de férias com a agenda cheia: limpar o funil, marcar já as reuniões de setembro com convite aceite, e deixar agosto programado. Porque os negócios que vai fechar em outubro têm de nascer agora. Veja também o artigo completo: Pipeline antes das férias
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