A revista de vendas da Ideias e Desafios, em áudio, para ouvir no carro entre dois clientes. Artigos, notícias e a rubrica «Compre Já», sobre vendas, negociação, prospeção e liderança de equipas comerciais.
Último episódio
Sabe porque é que os seus clientes compram?
- Sabe porque é que os seus clientes compram? Porque é que os seus clientes lhe compram? Nas equipas comerciais, a resposta mais comum é «pela qualidade», e está certa, mas raramente é a razão principal. O cliente só pensa numa coisa: o que ganha ou o que poupa.…
- Conhece o sindroma da bela e do monstro? «Tenho um grande negócio em mãos!» À primeira vista parece isso mesmo, mas nem tudo o que reluz é ouro. Basta uma pergunta: temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio? Qualquer jogador experiente de póquer sabe quando não ir a…
- A importância do networking na actividade comercial? Nas vendas, como em tudo na vida, quantas mais pessoas conhecemos, mais portas podemos abrir. As pessoas fazem negócio com quem conhecem e em quem confiam. Manter uma rede de contactos exige tempo, um processo organizado e investimento nas pessoas…
- O que fazer quando a sua equipa não ganha? As crises são cíclicas, na vida pessoal e na profissional, e uma equipa que não ganha está a viver uma. Geri-la assenta em três fatores: dominar o estado emocional, concentrar-se no que pode fazer para resolver a situação e, sempre…
- Os seus comerciais estão a perder negócio por falta de informação? «Quais são as fontes de informação que os seus vendedores usam na prospeção?» A maioria dos empresários fica a olhar para nós com ar desconfiado. É na preparação da prospeção, na seleção dos clientes-alvo e na abordagem que os vendedores…
- Sabe como chegar a quem realmente decide? Fazemos o trabalho todo com um quadro intermédio, a proposta é «adorada», e o verdadeiro decisor nunca aparece. Depois, basta um detalhe de que ele não goste para a proposta cair. Como pedir para subir na estrutura sem hostilizar quem…
- Será que os seus clientes são todos iguais? Os seus clientes não são todos iguais, e é por isso que as metodologias rígidas de venda se adaptam mal. Cada cliente, visual, auditivo ou sensitivo, tem uma forma preferida de receber informação, e a mensagem que a respeita passa…
- Quer aumentar as suas vendas, aprenda a ouvir os seus clientes! Um dos maiores problemas no desempenho dos vendedores em Portugal é um pormenor muito simples: não ouvem o cliente. O vendedor ensaia a apresentação e as mais-valias do produto até à exaustão, e esquece-se do mais importante. Lembra-se do Raul…
- Sabe como trabalhar objecções numa negociação? Em qualquer negociação há um momento que pode fechar o acordo ou fazê-lo cair: as objeções, e a forma como lida com elas. A preparação começa por se colocar no lugar de cada uma das partes e antecipar o que…
- Quando tudo falha o que fazer? Os clientes não atendem, as reuniões não se marcam e a lista de propostas encolhe. Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas, e é por isso que os nossos formadores passaram todos…
- Como está a sua motivação para vender? Mais cedo ou mais tarde, quase todos os vendedores vivem um período de vazio: um, dois, três meses sem vender. A motivação cai e a irritação sobe. «Tens de aguentar, é passageiro» não ajuda nada. Nestas alturas, parar é o…
- Sabe como acompanhar os seus vendedores? Chefes de vendas que passam o dia a resolver problemas raramente têm tempo para acompanhar os vendedores no terreno. E é lá que se reforça o que está bem, se identifica o que pode melhorar e se recolhem factos para…
- Gostaria de receber um vendedor intragável? Ninguém quer receber um vendedor intragável. Daqueles que não se preparam, que nem visitam o site do cliente, que caem de paraquedas na reunião e perguntam «já agora, o que é que a vossa empresa faz?». E há o método…
- Já ouviu falar no buraco negro das vendas? O buraco negro das vendas é um fenómeno astronómico que afeta os profissionais de vendas em todo o mundo. Brincadeiras à parte, o fenómeno é real: as vendas estagnam, tudo parece parado e a tentação é sentar-se à espera de…
- A sua empresa aparece no Google? Escreva o nome da sua empresa no Google. Aparece? Muitos decisores pesquisam a empresa ainda com o comercial ao telefone. Se o site não aparece, está mal feito ou surge na quarta página, a conversa muda de rumo. O site…
- Sabe o que são técnicas ninja de negociação? Os ninjas do Japão feudal viviam da dissimulação e da informação. Numa negociação, a informação que cada parte tem é um dos fatores mais decisivos do desfecho. O episódio percorre três componentes de preparação para qualquer negociação, a começar pelo…
- Costuma almoçar sozinho? Deixe-se disso… Almoçar é obrigatório, mas fazer dele um hábito solitário é desperdiçar uma oportunidade. Planeie a semana e reserve alguns almoços para desenvolver a sua rede de contactos: clientes, potenciais clientes, fornecedores. Faça uma lista, classifique os contactos por importância e…
- Qual é sua proposta de valor? Acha que o cliente dá valor aos benefícios do seu produto? Na maioria dos casos, o cliente só se preocupa com uma coisa: euros, a ganhar ou a poupar. Os catálogos e as apresentações centrados em características não respondem à…
- De certeza que é um bom conversador? Uma pausa curta antes de responder evita interromper, mostra atenção e obriga-nos a ouvir melhor. Perguntas de esclarecimento, sinais de que estamos a ouvir e mais algumas ferramentas da arte de conversar completam o episódio. Será mesmo um bom conversador?…
- Bom comercial ou mau chefe de vendas? «O vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas.» A questão não é se merece: é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe. Nos projetos em que somos chamados a corrigir a situação, o denominador…
- Será que o sucesso deixa pistas? Diz-se nos negócios que não vale a pena inventar a roda. Com o sucesso é igual: deixa pistas para quem as queira ver, e a maioria das características dos líderes aprende-se. Venha descobrir a modelação de estratégias, uma das técnicas…
- Os seus vendedores ainda têm energia? Não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Entra por um ouvido e sai pelo outro. Todos temos altos e baixos nas vendas, e nem todos os perfis aguentam o mesmo ciclo: quem abre portas raramente é…
- Os seus clientes gostam de dor ou de prazer? Dor ou prazer: os seres humanos têm dois polos de motivação, procurar o prazer ou fugir da dor. Perceber para qual dos dois o cliente se orienta torna mais simples guiá-lo até à decisão. Venha ver como vender a quem…
- O marketing e as vendas estão alinhados na sua empresa? «Eles não passam referências», «as referências não prestam», «o site está muito mau». Alguma destas frases faz eco na sua empresa? O desalinhamento entre o marketing e as vendas é um dos problemas que mais vezes encontramos nos projetos de…
- O seu telefone gosta de si? Qual foi a última vez que marcou um encontro com o seu telefone? Sim, com o telefone, não pelo telefone. Para muitos comerciais, o telefone é uma arma de arremesso: só de pensar em telefonar a desconhecidos, começam os suores…
- Está a deixar as oportunidades passarem ao lado? Quando o mercado aperta, as empresas continuam a comprar, talvez menos e com menos frequência. Mas muitos vendedores baixam a guarda, desmotivam-se e descuram os clientes mais fiéis, convencidos de que ninguém compra. Venha ver como as oportunidades passam ao…
- Ter coragem de pedir o fecho? Tem dificuldade em pedir o fecho na venda? Então descubra algumas técnicas no ‘podcast’ de hoje.
- Quer conhecer a nossa arma secreta para chegar aos decisores mais difíceis? E se existisse uma arma secreta no domínio da prospeção? Venha descobrir hoje no nosso podcast
- Está farto que os clientes já não lhe comprem? Quais os fatores que impedem o fecho dos seus negócios? Descubra no ‘podcast’ de hoje.
- A sua empresa tem uma boa posição na grelha de partida? Será que a sua empresa tem uma boa posição na grelha de partida nos negócios que realiza?
- Já vacinou os seus clientes? Tem medo de vacinas? Não tenha que esta não vai doer. Descubra no ‘podcast’ de hoje como gerir melhor as objeções dos seus clientes.
- Quer deslumbrar os seus clientes? Neste ‘podcast’ de hoje gostaria de lhe falar um pouco em como encantar o seu cliente.
- Sabe vender a um especialista? Hoje gostaria de abordar um tema na venda que muitas vezes é ignorado. Como vender a um cliente que seja especialista. Interessa?
- Os seus clientes são como as cebolas? Descubra hoje o que é que as cebolas têm a ver com os seus clientes!
- Como chegar à fala com o seu cliente? Hoje é dia de abordarmos o tema da prospeção! Venha, dai em mais um ‘podcast’.
- Os seus clientes sofrem de depressão? Hoje gostaria de abordar o tema da gestão emocional no processo da venda em épocas de crise. Interessante? Então venha dia em mais um ‘podcast’.
- Tiraria os seus filhos da escola? Não? Então descubra no podcast de hoje a razão desta pergunta!
- Está a fazer estes erros nas vendas? Hoje pense comigo, será que estamos a cometer este erros nas vendas?
- Como vender em tempos de crise? Um tema bem atual que pensamos seja do seu interesse se está nas vendas ou lidera uma empresa.
- O que acontece quando tudo na vida tem um código de barras? Hoje falamos de Liderança e da gestão da nossa emoção no processo. Venha dai neste novo podcast.
- O seu carro é uma sala de aulas? Aprender o u não apreender eis a questão!
- Acha que um simples telefonema chega? Uma das questões que mais oiço nas formações é: será que um só telefonema chega para chegar ao cliente? Descubra hoje neste novo podcast.
- Tem o luxo de poder desistir? Da educação dos filhos, da vida a dois, do papel de gestor ou de vendedor: de qual se pode dar ao luxo de desistir? Em tempos difíceis, muitos baixam os braços. Quem não tem esse luxo faz o inverso: cria…
- Sabe como aumentar as suas vendas através de cross selling O cross-selling, a venda de produtos ou serviços acessórios, acrescenta valor a cada venda e afasta a concorrência. Mal usado, confunde o cliente, atrasa o ciclo de venda e abre a porta aos descontos. Fica com alguns conselhos para o…
- Os seus vendedores são congruentes? Os seus vendedores são congruentes no que dizem e no que fazem? O cérebro precisa de congruência, e os clientes também. Imagine a reunião mais importante do ano, e o portátil do vendedor com a bateria a um traço. Venha…
- Será que a sua prospecão é eficaz? A prospeção é dos temas que mais polémica geram nos nossos workshops de vendas: uns odeiam, outros adoram. Goste-se ou não, o processo comercial começa sempre por contactos de potenciais clientes, e a qualidade da informação com que trabalhamos decide…
- Sabe como aumentar a dor dos seus clientes? Conhece os fundamentos da venda consultiva? Então venha descobrir no podcast de hoje.
- Perdeu uma venda importante? A gestão emocional na venda é talvez dos recursos mais importantes que um vendedor pode desenvolver.
- Já ligou os motores da sua equipa de vendas Por vezes na liderança comercial existe a necessidade de dar gás à sua equipa comercial, descubra como no podcast de hoje.
- Onde estão as suas zonas de conforto? Hoje iremos abordar o tema das zonas de conforto e a sua importância na venda e na liderança.
- A importância do humor na venda! Devemos ou não usar o humor na venda? Venha descobrir no podcast de hoje!
- Tem clientes satisfeitos? Já pensou… Hoje iremos abordar a questão das referências nas venda. Tema que nem sempre é abordado da melhor maneira!
- As suas vendas sofrem de miopia? Miopia ou andar à deriva é um problema bastante atual. Descubro hoje como evitar esta situação.
- Sabe onde param os seus clientes? Não sabe? Então é melhor ouvir o ‘podcast’ de hoje!
- Sabe quando ir a jogo numa negociação? Uma questão pertinente sobre o tema da negociação é que iremos abordar hoje.
- E se de repente algum desconhecido lhe oferecesse uma formação de vendas? Não acredita? Então oiça o ‘podcast’ desta semana!
- Quando é que foi a última vez que investiu em si? Pois é… questão complicada. Venha descobrir um pouco mais sobre isto no ‘podcast’ de hoje.
- 5 dicas para um vendedor principiante e não só! A iniciar nas vendas? Então o podcast de hoje é para si! Já tem experiência? Oiça na mesma. Já lá diz o ditado… 1 podcast por dia … não sabe o bem que lhe fazia!
- O ensaio mental na performance de vendas Hoje gostava de lhe falar de uma das ferramentas que considero bastante útil nas vendas…
- Quantos negócios perdeu este ano? Eu sei que ninguém gosta de perder negócios, mas vamos lá ouvir o que temos a partilhar consigo sobre este tema.
- Gosta de dar descontos aos seus clientes? Novo Ano, novos temas no nosso podcast, desta vez sobre "Descontos"
- Mantenha as suas oportunidades em movimento! Oportunidade comerciais estagnadas, são a morte de qualquer vendedor. Hoje vais abordar algumas estratégias simples para fazer com que isso não aconteça.
- Os seu clientes são Alfas? Hoje vamos abordar um tema que me é muito querido. O fenómeno dos clientes "Alfas". Conhece?
- O segredo de uma performance comercial constante? Quer saber qual o segredo de uma performance comercial constante? Então ouça o nosso podcast de hoje.
- Os pequenos factores de sucesso na venda A venda nem sempre é feita de grandes ações. Por vezes, as pequenas coisas que fazemos no dia a dia têm um impacto enorme. Venha descobrir quais.
- Navega num mar de oportunidades perdidas? Será que tenho algumas oportunidades comerciais que estão desaproveitadas no meu Pipeline? Venha descobrir no podcast de hoje.
- Está a pensar em ir a Fátima por causa das suas vendas? Quando as coisas não correm bem em termos de vendas, o que fazer?
- Sabe recrutar um bom comercial? Algumas dicas sobre como recrutar um bom comercial.
- Abrir somente se as suas vendas estão mal! Lembra-se daquelas caixas que se vendiam nas feiras que diziam… "abrir apenas em caso de…"?
- Tem dificuldade em fazer prospecção? Hoje vamos falar um pouco sobre o tema da prospeção e das dificuldades que se encontram no terreno e como as ultrapassar.
- Os seus clientes recordam-se de si? Será que os seus clientes se recordam de si quando importa?
- Já comeu o seu sapo hoje? Hoje iremos abordar a gestão de tempo. Gostaria de lhe falar de uma técnica que aprendi com o Brian Tracy há muitos anos atrás.
- Como é que habitualmente aborda um cliente? Abordar o cliente da forma correta é uma arte! Dela depende, muitas vezes, conseguirmos uma reunião.
- Prefere vender ou preencher relatórios de vendas? Ai, os relatórios de vendas… Também é daqueles que os odeiam?
- Que limites impõe a si próprio? Limites? Todos podemos ou não ter. A verdadeira questão é como lidamos com eles?
- Peca muito nas vendas? Os principais «pecados» que cometemos como vendedores são o tema deste podcast.
- E se de repente alguém lhe oferecesse umas leads? Ainda é do tempo do anúncio «E se de repente…»? Venha descobrir neste podcast o que é que isso tem a ver com a geração de oportunidades de negócio.
- Sabe o que é que a hipnose tem a ver com as vendas? Venha descobrir o que é que a hipnose tem a ver com as vendas!
- Conhece o principio do danoninho? Será que um bom vendedor é muito diferente de um vendedor médio? Quer descobrir? Então vamos a isso em mais um podcast!
- Chefe o negócio está fechado! Já ouviu esta frase? Se nunca ouviu é porque provavelmente não teve de liderar vendedores. Quer saber mais sobre o tema?
- As objecções dos seus clientes impendem-no de fechar mais negócios? Quer fechar mais negócios? Aprenda a gerir as objeções que lhe surgem na venda. Vamos a isso?
- Já se deu permissão para falhar? Falhar: uma questão central quando falamos de sucesso pessoal ou profissional. Quer saber a nossa opinião? Então venha daí.
- Os seus comerciais brincam às vendas? Quais são os principais erros que encontramos no terreno das vendas? E como corrigi-los? São alguns dos pontos deste podcast.
- 4 perguntas para realizar em todos os negócios Quatro perguntas para fazer em todos os negócios. Interessado? Descubra mais neste podcast.
- Já saiu do armário como líder? Será que liderar é para todos? Descubra no nosso podcast!
- Teria coragem de cortar um braço? Uma das tarefas que os líderes apontam como mais desconfortáveis é, por vezes, ter de despedir pessoas. Neste episódio falamos de despedir a tempo, e das consequências de não o fazer.
- Será que de facto conhece os seus produtos? Ser vendedor ou ser especialista? Venha descobrir a diferença neste podcast.
- Quer algum dos nossos clientes? O que fazer com as oportunidades comerciais que têm poucas probabilidades de se concretizar? Não sabe? Então junte-se a nós neste podcast.
- O seu marketing gera lucro? Uma das eternas questões no mundo das empresas é a «guerra» que por vezes existe entre o marketing e as vendas. O marketing dá ou não resultados? Abordamos esta questão e refletimos um pouco sobre o tema.
- Sabe como matar um cliente? Não se assuste: não pretendemos que assassine os seus clientes, embora alguns vendedores o façam. Venha descobrir mais neste podcast.
- A sua empresa tem Urubus? Será que existem Urubus nas empresas? Embora seja uma ave em extinção por vezes…
- O que vai fazer de diferente no próximo ano? Tentar ter resultados diferentes com as estratégias de sempre, convenhamos, não costuma correr bem. Mas o que é que podemos fazer de diferente? É o que abordamos neste podcast.
- Sabe quando desligar o turbo na venda? Quantos comerciais conhece que se entusiasmam com o seu produto ou serviço? Não tem nada de mal, mas por vezes… Descubra no nosso podcast.
- Vai conseguir atingir os seus objectivos de vendas este ano? Muitos comerciais fazem esta pergunta quando olham para o calendário. Venha daí em mais um podcast, onde falamos um pouco sobre o tema.
- A sua cara metade ouve-o? Conhece o síndroma do marido e da mulher? Não? Então descubra-o neste podcast.
- Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda? A pergunta do preço: saber lidar com ela é uma das capacidades fundamentais de um vendedor. Neste episódio debruço-me sobre esta questão e afasto algumas das dúvidas que todos temos, como vendedores.
- Será que existem fechos de venda mágicos? Será que na venda existem táticas que parecem mágicas? Venha descobrir no podcast de hoje.
- Os líderes nascem ou são feitos? O tema é a liderança: um líder nasce ou faz-se líder? Curioso? Então venha daí.
- Sabe qual é a regra de ouro das vendas? Pensa que a forma de vender deve variar em função do cliente? Venha refletir em conjunto connosco sobre este tema no ‘podcast’ de hoje.
- Comeu a carne ou roeu os ossos? Como vender quando a concorrência já está instalada no cliente? É das perguntas que mais me fazem. Neste episódio debruço-me sobre o tema e sobre a forma de lidar com ela. Vamos a isso?
- Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem? Já existiu algum momento da sua vida, onde tenha sentido que a sua mensagem não tenha sido bem percebida? Estamos a falar de algo que é fundamental na venda, na liderança e até nas nossas relações interpessoais. Venha daí descobrir…
- Na vida conduz ou é conduzido? Uma das grandes questões da vida, prende-se precisamente com esta frase, "conduz ou é conduzido…". Curioso? Então junte-se a nós no podcast de hoje.
- Os seus comerciais tocam de ouvido? Será que os comerciais tocam de ouvido? No nosso entender sim, muitas vezes é o que acontece na venda e daí a taxa de sucesso ser tão baixa. Junte-se a nós em mais um ‘podcast’.
- Será que Portugal está a precisar de obras? Gostava de abordar um tema a que nem sempre as empresas dão o devido peso: o urgente e o importante, aplicados à área comercial. Vamos a isso? Junte-se a nós.
- Sofre do sindrome do cachorinho? Um dos fatores que mais me prejudicaram no passado como vendedor foi o síndroma do cachorrinho. É algo em que não pensamos, mas que pesa no nosso desempenho. Quer descobrir mais? Venha daí.
- Sabe quais são os maiores factores de sucesso nas suas vendas? hoje vamos falar de uma das perguntas que mais me ocorre no meu dia-a-dia como mentor de várias equipas comerciais.Estamos a falar de: quais os fatores de sucesso nas vendas. Interessante? Então junte-se a nós para mais um podcast.
- Os seus comerciais focam na floresta ou na árvore? Quando falamos de vendas, um dos temas que no nosso entender é pouco abordado, prende-se com a necessidade de termos uma estratégia. Seja para atingirmos os objetivos no global, seja para cada cliente, é algo que é imprescindível. Venha connosco…
- Quer hipnotizar os seus clientes? Não se preocupe que não vamos falar de "estalar os dedos" e conseguir a venda, as coisas não são assim tão simples… mas existem técnicas que permitem melhorar a nossa capacidade de comunicação na venda e são essas que nos…
- Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos? Quanto estamos a chegar ao final do trimestre ou ano, uma das nossas principais preocupações é atingir os objetivos a que nos propusemos. Hoje, vamos falar de algumas estratégias que estão diretamente ligadas a esta questão.
- A Arte de Conversar, será que é uma arte esquecida por quem vende? As melhores vendas são aquelas que por vezes mais se assemelham a autênticas conversas entre dois amigos. No entanto como utilizar isto para cimentar uma relação com os clientes. Estas e outras questões são o que abordamos hoje no nosso…
- Quer acelarar o processo de decisão dos seus clientes? Quando falamos de vendas, o objetivo de qualquer vendedor é conseguir que o cliente decida a favor do vendedor. Mas o que é que ajuda a acelerar essa decisão? Descubra neste episódio do podcast da Ideias e Desafios.
- Que valor tem os seus clientes para si? Será que sabemos o valor que um cliente tem para a nossa empresa? Venha descobrir neste novo episódio do podcast da Ideias e Desafios
- Quando é que Agora será uma boa altura para tomar uma boa decisão? Hoje decidimos abordar o tema da motivação, nomeadamente no que diz respeito a às decisões que temos de tomar todos os dias.
- Os seus clientes gostam de si? Será que os seus clientes gostam mesmo de si? Descubra em mais uma edição do podcast da Ideias e Desafios.
- Já pensou em sentar-se e esperar que passe? Sentar-se e esperar que a tempestade passe: há quem o faça nos negócios. Venha descobrir a nossa opinião sobre o tema.
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