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Vídeos de formação comercial, vendas e liderança
A Pressão do Tempo na Negociação: Como Não Ceder ao Relógio | Vídeo
Quantas vezes baixou o preço só porque o prazo apertava? Não foi um argumento melhor da concorrência — foi o mês a fechar e alguém a escrever «preciso disto resolvido até amanhã». A pressão do tempo é a tática mais barata que existe numa negociação, e funciona quase sempre. Neste vídeo, o José de Almeida mostra como distinguir um prazo real de um prazo fabricado — com uma pergunta feita com calma — e por que quem tem mais pressa numa negociação acaba sempre a pagar a conta dela. Veja também o artigo completo: A pressão do tempo na negociação
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Os Líderes Nascem ou São Feitos? A Liderança Comercial Que Se Treina | Vídeo
«Ele é um líder nato, vê-se logo.» É esta frase que alimenta o erro clássico: promover o melhor vendedor e esperar que se transforme em chefe da noite para o dia. Só que vender e liderar são trabalhos diferentes — e para o segundo ninguém nasce ensinado. Neste vídeo, o José de Almeida mostra por que a liderança comercial não tem nada de místico: é método e repetição. Coaching, reuniões individuais a sério, feedback bem dado e leitura de indicadores — competências concretas, que se treinam semana após semana. Veja também o artigo completo: Os líderes nascem ou são feitos?
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A Técnica da Avestruz: As Fugas Disfarçadas de Trabalho | Vídeo
Há comerciais com a agenda cheia, a secretária atulhada e o número teimosamente em baixo ao fim do mês. Não são preguiçosos — são, muitas vezes, as pessoas mais atarefadas do escritório. E é aí que está a armadilha. Neste vídeo, o José de Almeida desmonta a técnica da avestruz: enfiar a cabeça na areia sem nunca deixar de parecer ocupado. Arrumar o CRM para não pegar no telefone, ligar à lead morna para não enfrentar o negócio grande, aceitar um «talvez» porque um «não» fecha a porta. Por baixo de cada fuga há um medo — e o medo dá a si próprio nomes bonitos: rigor, preparação, prioridades. Artigo completo: A Técnica da Avestruz: As Fugas que os Comerciais Disfarçam de Trabalho Técnica da avestruz: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. As três perguntas que abrem o dia (não o fecham) De que fugi hoje? A resposta honesta dói — e é exatamente por isso que aponta para o trabalho que interessa. O que fiz aproximou-me de fechar negócios, ou só me manteve ocupado? Ocupação não é progresso. Qual é a conversa incómoda que ando a adiar há mais tempo? Essa é a que deve abrir o dia de amanhã, não a de depois de amanhã. Como distinguir preparação a sério de fuga bem vestida Preparação tem prazo e fim: estuda-se o cliente, monta-se a abordagem, faz-se a chamada. Fuga não fecha nunca — há sempre mais um dado a confirmar. Se a tarefa «segura» aparece sempre à hora a que devia estar ao telefone, não é método. É calendário do medo. Regra simples: a preparação prepara uma ação com data marcada.… [ Ler mais… ]
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Negociação por Escrito: Fechar por Email e Mensagem | Vídeo
Pense na última vez que discutiu um preço. Foi numa sala, olhos nos olhos? Ou foi num email às seis da tarde, entre duas reuniões? A maior parte das negociações já acontece por escrito — e quase ninguém treina isto. Neste vídeo, o José de Almeida explica porque é que por escrito cada palavra pesa mais e dura mais. Uma concessão dita numa reunião esquece-se; uma concessão escrita fica registada, é reencaminhada e passa a ser o novo ponto de partida. Deu oito por cento num email? Já não os recupera. Artigo completo: Negociação por Escrito: Como Fechar por Email e Mensagem Sem Perder Terreno Negociação por escrito: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. O email de proposta, linha a linha Nunca ponha o preço sozinho numa linha. O número tem de aterrar em cima de uma razão — o valor primeiro, o preço a seguir. Corte o «só», o «pequeno», o «apenas». «É só mais 200 euros» ensina o cliente a achar que 200 euros não é nada — e depois não é mesmo. Termine sempre com o próximo passo marcado por si. Uma proposta que acaba em «fico a aguardar» entrega o relógio ao comprador. O silêncio: a arma que muda de dono no escrito Numa sala, três segundos calado são uma ferramenta. Por escrito, três horas sem resposta são uma tortura — e é quase sempre o comercial que a quebra. Não reescreva a descer o preço só porque o cliente não respondeu. O silêncio dele não é um «não»; é, muitas vezes, uma reunião interna que ainda não acabou. Se tem de reabrir a conversa, reabra-a com uma pergunta ou uma informação nova — nunca com uma cedência a pedir desculpa por existir.… [ Ler mais… ]
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Coaching de Prospeção: Treinar a Equipa a Encher o Funil | Vídeo
«Quantas chamadas fizeste esta semana?» Se é esta a pergunta que abre as suas segundas-feiras, tenho más notícias: isto não é liderar uma equipa comercial. É passar multas. O polícia de trânsito também cobra quem passa o sinal — e nunca ensinou ninguém a conduzir. Neste vídeo, o José de Almeida mostra a diferença entre gerir atividade (olhar para os números e cobrar) e treinar capacidade (perceber porque é que o comercial só fez doze chamadas em vez das vinte). E porque é que o funil não se enche a cobrar — enche-se a treinar. Artigo completo: Coaching de Prospeção: Como o Líder Treina a Equipa a Encher o Funil Coaching de prospeção: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. O guião do primeiro 1:1 de coaching Comece por ouvir, não por corrigir. «Conta-me como preparaste esta chamada» revela mais do que qualquer relatório de atividade. Escolham juntos UM elo, o mais fraco. Dois problemas ao mesmo tempo é a certeza de não resolver nenhum. Saiam com um compromisso concreto e uma data. «Vou melhorar a abordagem» não é compromisso; «até sexta reescrevo as três primeiras frases» é. Como ouvir uma chamada sem transformar o comercial num bloco de gelo Avise antes: «vou sentar-me ao lado, não é avaliação, é treino». O comercial vigiado esconde os erros — e são os erros que interessam. Anote, não interrompa. A chamada é dele. O debrief vem a seguir, a quente, com uma coisa que correu bem e uma para afinar. Pergunte o que ELE mudaria. Quem chega sozinho à correção aplica-a; quem a recebe imposta esquece-a na chamada seguinte. Os números que enganam o líder Os negócios fechados chegam meses tarde: são uma autópsia.… [ Ler mais… ]
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Gestão de Território e Carteira de Clientes | Vídeo
Quase todas as equipas sabem de cor quantos clientes novos ganharam este trimestre. Quase nenhuma sabe quantos dos antigos ficaram calados, nem quanto é que os que ficam gastam ao lado, no concorrente. A energia vai toda para a conquista e a carteira, que é onde o dinheiro já está, fica entregue à sorte. Neste vídeo, o José de Almeida mostra o trabalho mais rentável que a maioria das PME portuguesas não faz: segmentar a carteira em contas A, B e C, medir a penetração de conta cliente a cliente e ir buscar o espaço por vender a quem já conhece a casa e atende o telefone. Artigo completo: Gestão de Território e Carteira de Clientes: o Que Já Tem Vale Mais Gestão de território: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. O primeiro mapa: valor atual × potencial Duas perguntas por cliente chegam: quanto vale hoje e quanto podia valer. Quatro quadrantes arrumam a carteira toda. Contas com valor e potencial: proximidade e plano de conta. Contas pequenas sem potencial: contacto leve e automatizado, sem remorsos. O quadrante perigoso é o do potencial alto com compra baixa. É aí que o concorrente vive, sossegado, à sua custa. Espaço por vender: as perguntas que o revelam «Do que nós fazemos, o que é que ainda compra a outros?» É a pergunta direta que quase ninguém faz ao cliente da casa. Cruze o catálogo com o histórico: as linhas que o cliente nunca comprou não são recusas, são conversas por ter. Peça ao cliente que lhe conte o ano dele. Os picos de atividade do negócio dele são as suas janelas de venda. Crescer, manter ou largar: a decisão adiada Alguns clientes custam mais do que rendem: contas pequenas com exigência de conta grande.… [ Ler mais… ]
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