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Vídeos de formação comercial, vendas e liderança
Planeamento Comercial: O Método dos 90 Dias | Vídeo
O plano comercial que fez em janeiro, com metas para o ano todo, já está morto. Provavelmente foi por água abaixo algures em fevereiro, debaixo de três urgências e de um café entornado. E não morreu por preguiça — morreu porque doze meses é tempo a mais para o mundo ficar parado. Neste vídeo, José de Almeida apresenta a alternativa: parar de planear o ano e trocar um salto de doze meses por quatro etapas de noventa dias. Um trimestre é curto o suficiente para se sentir o relógio a andar, e longo o suficiente para se fechar negócios a sério. Artigo completo: Planeamento Comercial: O Método dos 90 Dias Planeamento a 90 dias: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 razões pelas quais o plano anual falha sempre É longo demais: doze meses dão tempo a que o mercado, a concorrência e a equipa mudem por completo. É vago: «crescer bastante» não é uma meta, é um desejo. Sem número e data, ninguém presta contas. Não tem cadência: fica na gaveta em janeiro e só se desenterra em dezembro para ver o que correu mal. A receita do ciclo de 90 dias Um foco, numa frase só. Se tem cinco prioridades, não tem nenhuma. Três a cinco objetivos mensuráveis — com um número e uma data. «Crescer 15% até 30 de setembro», não «crescer». Uma cadência de revisão: a atividade à semana, em quinze minutos; o destino ao trimestre. O que fazer já esta semana Escreva o foco do próximo trimestre numa frase. Mostre-a à equipa e veja se todos a entendem. Transforme cada objetivo num par número+data. Risque tudo o que não tiver os dois.… [ Ler mais… ]
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Qualificação de Oportunidades: BANT, MEDDIC e o Champion | Vídeo
Tem o funil cheio? Cinquenta, sessenta negócios abertos por comercial? Pode ser ótimo sinal — ou pode ser uma coleção de ilusões. A verdade incomoda: mais de metade do que está no funil de uma equipa típica nunca fecha, e cada reunião dada a um negócio morto é tempo roubado a um negócio vivo. Neste vídeo, José de Almeida explica para que serve mesmo a qualificação de oportunidades: decidir cedo em que negócios vale a pena gastar o seu tempo — com o BANT para a venda simples, e o MEDDIC para a venda complexa, onde o «Champion» é a peça que mais comerciais esquecem. Artigo completo: Qualificação de Oportunidades: BANT, MEDDIC e o Guia Prático para PME Qualificação de oportunidades: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que o seu funil está cheio de ilusões Há negócios parados há meses na mesma fase, sem próxima ação marcada. Quando pergunta «porque é que este negócio vai fechar?», a resposta é um sentimento, não um facto. A data de fecho prevista já escorregou três vezes — e ninguém a apagou. BANT vs MEDDIC: qual usar e quando BANT — orçamento, autoridade, necessidade, prazo. Para vendas rápidas, de decisor único. Quatro perguntas; se falham duas, desconfie. MEDDIC — para a venda complexa, com vários intervenientes e valores altos. Mais exigente, mais fiável. O «Champion» do MEDDIC: alguém dentro do cliente que defende a sua solução quando você não está na sala. Sem ele, tem uma esperança, não um negócio. O que fazer já esta semana Percorra o funil e marque, a frio, os negócios sem próxima ação nem decisor identificado. Em cada um, escreva uma frase: porque é que isto vai fechar?… [ Ler mais… ]
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Equipa Comercial Sem Resultados: O Plano de Recuperação | Vídeo
Tem uma equipa comercial que não vende há dois ou três trimestres seguidos, e por dentro começa a pensar: o problema são as pessoas? É o mercado? Sou eu? A reação mais humana do mundo é gritar mais alto — mais um email a lembrar os objetivos, mais pressão na reunião de segunda, mais um gráfico vermelho no quadro. Neste vídeo, José de Almeida mostra porque é que isso não resolve — gritar mais alto não tapa buracos — e qual é a pergunta certa: não «de quem é a culpa?», mas «o que está nas minhas mãos a partir de agora?». E está muito mais do que parece. Artigo completo: Equipa Comercial Sem Resultados: O Plano de Recuperação Equipa sem resultados: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que está a tratar o sintoma e não a causa Aumentou a pressão e os resultados pioraram — sinal de que o problema não era falta de esforço. A equipa toda caiu ao mesmo tempo, não um ou outro comercial — aponta para mercado ou liderança, não para pessoas. Ninguém na equipa sabe dizer-lhe, com números, onde é que os negócios estão a encravar. As 5 causas possíveis (e porque é que o remédio muda) Atividade a menos: poucas chamadas, poucas reuniões. Remédio: ritmo e metas de atividade. Competência a menos: a atividade existe, mas não converte. Remédio: treino e acompanhamento no terreno. Moral em baixo: a equipa perdeu a confiança. Remédio: vitórias pequenas, não discursos. Mercado que mudou: a procura mexeu-se. Remédio: um novo argumento de valor. Liderança desalinhada: cada um puxa para seu lado. Remédio: foco e prioridades claras. O que fazer já esta semana Abra o CRM e olhe para os números antes de olhar para as pessoas.… [ Ler mais… ]
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CRM na Prática: Usar, Não Só Preencher | Vídeo
O CRM foi vendido como ferramenta de controlo, não de venda — e por isso vira um cemitério de dados: cheio, bonito e completamente morto. O problema quase nunca é o software, é a forma como o usamos. Em resumo Usar o CRM na prática é tirar dele dados para vender melhor amanhã — não preencher campos para reportar a alguém. A regra de ouro: nunca deixar uma oportunidade sem a próxima ação marcada (o quê, quando e porquê). Junte o registo do motivo de perda em cada negócio fechado e uma revisão semanal de pipeline de quinze minutos. Neste vídeo, José Almeida explica a diferença entre preencher e usar o CRM, e a regra de ouro que sozinha muda a margem ao fim do ano: nunca deixar uma oportunidade sem a próxima ação marcada. Artigo completo: CRM na Prática: Como Usar o CRM para Vender Mais (e Não Apenas Preencher Dados) CRM na prática: o que não coube nos dois minutos do vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que o seu CRM é um cemitério de dados Os melhores comerciais continuam a vender de cabeça, com um Excel à parte e post-its no monitor. Os registos descrevem o passado («reunião correu bem») em vez de definirem o futuro: próxima ação, data, valor. Ninguém olha para o CRM para decidir o que fazer a seguir — só para reportar a alguém. 3 hábitos de quem usa o CRM para vender mais Fecha cada registo com a próxima ação marcada: o quê, quando e porquê. Regista o motivo de perda em cada oportunidade fechada — é o relatório de inteligência comercial mais barato que existe. Revê o pipeline uma vez por semana e fecha as oportunidades mortas, em vez de as arrastar para inflacionar o número.… [ Ler mais… ]
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Proposta de Valor: O Canvas que Diferencia | Vídeo
O cliente nunca compra o que você faz. Compra a transformação entre o problema que tem hoje e o resultado que quer amanhã. Se não consegue descrever essa transformação, está a vender um produto — e produtos comparam-se pelo preço. Neste vídeo, José Almeida explica como construir uma proposta de valor com o Value Proposition Canvas, e o teste mais duro de todos: se o seu concorrente direto pode dizer exatamente o mesmo, não tem proposta de valor — tem paridade competitiva disfarçada. Artigo completo: Proposta de Valor: Como Diferenciar a Sua Oferta da Concorrência Proposta de valor: o complemento ao vídeo, sem repetições O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que está a vender produto e não valor Descreve a sua empresa por aquilo que faz («vendemos software de gestão») em vez do resultado que entrega. A primeira pergunta do cliente é quase sempre o preço — sinal de que não vê diferença para a alternativa. Fecha negócios quase sempre com desconto. Quando o valor não está claro, o preço é a única alavanca que sobra. 3 perguntas do Value Proposition Canvas para fazer esta semana Que tarefa é que o cliente está mesmo a tentar fazer — o job to be done — para lá do produto que pede? Que dor é que a minha oferta elimina, e que ganho concreto é que cria, em números? Que prova tenho ao lado de cada promessa de valor — caso, número ou testemunho — para o cliente não ter de acreditar por fé? O teste de diferenciação em três passos Escreva a sua proposta de valor numa única frase. Entregue-a a um colega e pergunte se um concorrente direto poderia assiná-la tal e qual.… [ Ler mais… ]
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Negociar com as Compras: Não Ceda a Margem | Vídeo
O comprador profissional é treinado e pago para uma coisa: negociar a sua margem. Baixar o seu preço é, literalmente, o indicador de desempenho dele — e o mais perigoso é que faz isto sem levantar a voz, tudo muito civilizado. Neste vídeo, José Almeida mostra como sentar-se à mesa de Compras de igual para igual: preparar o BATNA, a ZOPA e o limite mínimo antes de entrar, e aplicar a regra que protege a margem — nunca dar um desconto sem receber algo em troca. Ceder é dar; trocar é negociar. Artigo completo: Negociar com as Compras: Como Não Ceder Margem ao Departamento de Procurement Negociar com as compras: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 táticas de Compras que devia reconhecer logo à entrada «O seu concorrente é vinte por cento mais barato.» Pode ser verdade, meia verdade ou pura invenção — quase sempre é uma comparação de coisas diferentes vendida como se fosse igual. O silêncio depois da sua proposta. O vazio incomoda, e muitos comerciais preenchem-no a baixar o preço sem ninguém ter pedido. A pressão do relógio: «só consigo fechar se for hoje». O prazo é um instrumento de negociação, não uma verdade absoluta. 3 trocas para usar em vez de ceder «Consigo esse valor se aumentar o volume da encomenda.» Desconto contra escala. «Consigo esse valor se passar o pagamento para trinta dias.» Preço contra prazo de pagamento. «Consigo esse valor se fecharmos um contrato anual.» Margem contra previsibilidade de receita. O que preparar antes da próxima reunião de Compras Escreva o seu limite mínimo a frio, fora da sala. É o número abaixo do qual se levanta e sai.… [ Ler mais… ]
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