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Confiança do Cliente: Ainda Não o Conhecem? Peça-a Emprestada | Vídeo
Um diretor de compras que nunca ouviu falar do fornecedor tem uma boa razão para desconfiar: se a escolha correr mal, é ele quem responde por ela na empresa. O que o fornecedor diz de si próprio soa-lhe a publicidade, e mais argumentos não chegam para ganhar a confiança do cliente. Nesse caso, a confiança pede-se emprestada a quem ele já conhece. O José de Almeida percorre as quatro fontes de onde essa confiança pode vir. A mais forte, e a mais desperdiçada, são os clientes atuais. O testemunho de um deles vale pelo pormenor: o problema que tinha, o que mudou e quem o diz, com nome e empresa. Veja também o artigo completo: Confiança do Cliente: Ainda Não o Conhecem? Peça-a Emprestada
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Lacunas de Competência: O Que o Número de Vendas Esconde | Vídeo
O número de vendas diz ao cêntimo quanto faltou para o objetivo. Não diz em que etapa o processo falhou, nem em que pessoa da equipa está a lacuna. Por isso, contrata-se mais um comercial ou dá-se formação à equipa inteira, e uns meses depois o número continua onde estava. O diagnóstico das lacunas de competência faz-se em quatro passos, pessoa a pessoa e etapa a etapa. Um deles separa o que o comercial não sabe do que não consegue fazer, porque cada caso pede uma resposta diferente: formação focada para o saber, simulação e acompanhamento em reuniões reais para o fazer. E se a mesma etapa está fraca em quase toda a equipa, a regra é desconfiar do processo antes de desconfiar das pessoas. Veja também o artigo completo: Lacunas de Competência: O Que o Número de Vendas Esconde
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Abandonar a Negociação: Sabe o Que é um «Abandonar Aparente»? | Vídeo
A meio de uma negociação, o decisor do lado do cliente sai da sala e deixa lá colegas sem mandato. Quem vende teme pelo negócio, e é com esse receio que a tática conta. Parecer abandonar a negociação para arrancar concessões é o que o José de Almeida chama «abandonar aparente». No vídeo, conta como caiu nesta tática num contrato grande, quando ainda não a conhecia. Se os colegas voltam com um recado vago sobre a insatisfação do decisor, a regra de base é não negociar com quem não tem mandato: a conversa continua cordial e as condições ficam em pausa. A melhor defesa começa antes da reunião, quando se confirma por escrito quem decide e com que alçada. Veja também o artigo completo: Abandonar a Negociação: Sabe o Que é um «Abandonar Aparente»?
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IA nas Vendas #1: O Cliente Já Fez a Pesquisa | Vídeo
A reunião ainda não começou e o cliente já traz um documento na mão. Não veio de si. Fê-lo com inteligência artificial, e traz ali os concorrentes, uma ideia dos preços e uma opinião já formada. A Gartner ouviu 645 compradores B2B e 69% preferem confirmar com um comercial aquilo que a máquina lhes disse. O comercial não deixou de fazer falta, mudou é de função: deixou de informar e passou a validar. Neste vídeo, o José de Almeida mostra os três movimentos que devolvem o controlo da conversa: pedir para ver o que o cliente pesquisou, confirmar primeiro o que está certo, e acrescentar o que a máquina não sabia. Antes disso, desmonta os dois caminhos por onde a conversa se perde, discutir com o documento ou concordar por comodidade, e mostra porque é que ambos entregam a decisão a quem escreveu o relatório. No fim fica uma pergunta desconfortável, dirigida a quem vende e não a quem compra, com os números da Salesforce sobre Portugal. Este é o primeiro episódio da série mensal «IA nas Vendas». Para trabalhar isto na sua operação comercial, inscreva-se na masterclass gratuita de 6 de outubro, às 18h00, ou no curso «IA em Vendas», 14 horas online ao vivo de 26 a 29 de outubro.
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Processo de Compra: Para Fechar a Venda, Facilite a Compra | Vídeo
Nas compras entre empresas, três em cada quatro compradores preferem comprar sem falar com um comercial. O número é da Gartner e, lido à pressa, parece o fim da profissão.
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Comercial de Topo: Não é o Talento, é o Compromisso | Vídeo
O talento é a desculpa mais bem vestida que existe nas vendas. Serve para explicar o resultado dos outros e para justificar o próprio, e tem a enorme vantagem de não obrigar ninguém a mudar seja o que for.
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