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Negociação por Escrito: Fechar por Email e Mensagem | Vídeo
Pense na última vez que discutiu um preço. Foi numa sala, olhos nos olhos? Ou foi num email às seis da tarde, entre duas reuniões? A maior parte das negociações já acontece por escrito — e quase ninguém treina isto. Neste vídeo, o José de Almeida explica porque é que por escrito cada palavra pesa mais e dura mais. Uma concessão dita numa reunião esquece-se; uma concessão escrita fica registada, é reencaminhada e passa a ser o novo ponto de partida. Deu oito por cento num email? Já não os recupera. Artigo completo: Negociação por Escrito: Como Fechar por Email e Mensagem Sem Perder Terreno Negociação por escrito: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. O email de proposta, linha a linha Nunca ponha o preço sozinho numa linha. O número tem de aterrar em cima de uma razão — o valor primeiro, o preço a seguir. Corte o «só», o «pequeno», o «apenas». «É só mais 200 euros» ensina o cliente a achar que 200 euros não é nada — e depois não é mesmo. Termine sempre com o próximo passo marcado por si. Uma proposta que acaba em «fico a aguardar» entrega o relógio ao comprador. O silêncio: a arma que muda de dono no escrito Numa sala, três segundos calado são uma ferramenta. Por escrito, três horas sem resposta são uma tortura — e é quase sempre o comercial que a quebra. Não reescreva a descer o preço só porque o cliente não respondeu. O silêncio dele não é um «não»; é, muitas vezes, uma reunião interna que ainda não acabou. Se tem de reabrir a conversa, reabra-a com uma pergunta ou uma informação nova — nunca com uma cedência a pedir desculpa por existir.… [ Ler mais… ]
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Coaching de Prospeção: Treinar a Equipa a Encher o Funil | Vídeo
«Quantas chamadas fizeste esta semana?» Se é esta a pergunta que abre as suas segundas-feiras, tenho más notícias: isto não é liderar uma equipa comercial. É passar multas. O polícia de trânsito também cobra quem passa o sinal — e nunca ensinou ninguém a conduzir. Neste vídeo, o José de Almeida mostra a diferença entre gerir atividade (olhar para os números e cobrar) e treinar capacidade (perceber porque é que o comercial só fez doze chamadas em vez das vinte). E porque é que o funil não se enche a cobrar — enche-se a treinar. Artigo completo: Coaching de Prospeção: Como o Líder Treina a Equipa a Encher o Funil Coaching de prospeção: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. O guião do primeiro 1:1 de coaching Comece por ouvir, não por corrigir. «Conta-me como preparaste esta chamada» revela mais do que qualquer relatório de atividade. Escolham juntos UM elo, o mais fraco. Dois problemas ao mesmo tempo é a certeza de não resolver nenhum. Saiam com um compromisso concreto e uma data. «Vou melhorar a abordagem» não é compromisso; «até sexta reescrevo as três primeiras frases» é. Como ouvir uma chamada sem transformar o comercial num bloco de gelo Avise antes: «vou sentar-me ao lado, não é avaliação, é treino». O comercial vigiado esconde os erros — e são os erros que interessam. Anote, não interrompa. A chamada é dele. O debrief vem a seguir, a quente, com uma coisa que correu bem e uma para afinar. Pergunte o que ELE mudaria. Quem chega sozinho à correção aplica-a; quem a recebe imposta esquece-a na chamada seguinte. Os números que enganam o líder Os negócios fechados chegam meses tarde: são uma autópsia.… [ Ler mais… ]
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Gestão de Território e Carteira de Clientes | Vídeo
Quase todas as equipas sabem de cor quantos clientes novos ganharam este trimestre. Quase nenhuma sabe quantos dos antigos ficaram calados, nem quanto é que os que ficam gastam ao lado, no concorrente. A energia vai toda para a conquista e a carteira, que é onde o dinheiro já está, fica entregue à sorte. Neste vídeo, o José de Almeida mostra o trabalho mais rentável que a maioria das PME portuguesas não faz: segmentar a carteira em contas A, B e C, medir a penetração de conta cliente a cliente e ir buscar o espaço por vender a quem já conhece a casa e atende o telefone. Artigo completo: Gestão de Território e Carteira de Clientes: o Que Já Tem Vale Mais Gestão de território: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. O primeiro mapa: valor atual × potencial Duas perguntas por cliente chegam: quanto vale hoje e quanto podia valer. Quatro quadrantes arrumam a carteira toda. Contas com valor e potencial: proximidade e plano de conta. Contas pequenas sem potencial: contacto leve e automatizado, sem remorsos. O quadrante perigoso é o do potencial alto com compra baixa. É aí que o concorrente vive, sossegado, à sua custa. Espaço por vender: as perguntas que o revelam «Do que nós fazemos, o que é que ainda compra a outros?» É a pergunta direta que quase ninguém faz ao cliente da casa. Cruze o catálogo com o histórico: as linhas que o cliente nunca comprou não são recusas, são conversas por ter. Peça ao cliente que lhe conte o ano dele. Os picos de atividade do negócio dele são as suas janelas de venda. Crescer, manter ou largar: a decisão adiada Alguns clientes custam mais do que rendem: contas pequenas com exigência de conta grande.… [ Ler mais… ]
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Humor na Venda: Fazer Rir sem Estragar o Negócio | Vídeo
Duas escolas erradas dominam o humor nas reuniões comerciais: a de quem jura que negócio é coisa séria e um sorriso é falta de profissionalismo, e a do animador de serviço que não deixa objeção por rir. Entre o frete e a palhaçada perde-se o essencial: o humor bem usado é ferramenta comercial à séria. Neste vídeo, o José de Almeida mostra o que a investigação de Stanford diz sobre humor, competência e confiança. Mostra também o traço comum de todo o humor que funciona numa venda: nunca ser à custa de ninguém. E as alturas em que a melhor graça é não fazer graça nenhuma. Artigo completo: Humor na Venda: Fazer Rir sem Estragar o Negócio Humor na venda: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Três registos que funcionam em qualquer reunião Rir-se de si primeiro: a graça leve sobre o próprio percurso mostra confiança e não belisca ninguém. O óbvio partilhado: comentar o que os dois têm à frente (a obra do outro lado da rua, o café da máquina) cria um «nós» sem risco nenhum. O calo comum do setor: rir do que todos sofrem, das folhas de cálculo que nunca morrem às reuniões que podiam ser um email. É cumplicidade, não crítica. O termómetro: como saber a dose Leia o registo do cliente antes da primeira graça. Quem responde seco à conversa de circunstância está a dizer-lhe o tom da reunião. Comece leve e suba devagar: um sorriso é licença para a próxima. Uma cara fechada é ordem para arrumar a brincadeira. Em videochamada, o humor perde metade do contexto. Sem a sala e sem o café, sobra a expressão.… [ Ler mais… ]
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Plano de Comissões: Pagar para Vender o que a Empresa Quer | Vídeo
«Paga bem, mas paga o quê?» É a pergunta que devia abrir qualquer reunião de direção sobre incentivos. Faturação a subir, margem a definhar e o produto técnico (o que dá mesmo dinheiro à casa) parado no armazém. A equipa não anda a sabotar nada. Faz, à risca, aquilo por que é paga. Neste vídeo, o José de Almeida explica porque é que uma equipa comercial vende exatamente o que o plano premeia, nem mais nem menos, e por onde começar a correção: pagar sobre a margem, calibrar os objetivos e garantir que qualquer comercial calcula de cabeça quanto ganha com cada venda. Artigo completo: Plano de Comissões: Como Pagar para Vender o que a Empresa Quer Plano de comissões: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Três perguntas de diagnóstico antes de mexer no plano Pegue nas dez maiores vendas do trimestre e pergunte: era isto que a empresa queria vender? Se não era, foi o plano que pagou para acontecer. Compare a margem média de cada comercial com o desconto médio que dá. Quem vive do desconto está a ser pago para o dar. Veja onde param as propostas do produto técnico. Se ninguém o empurra, é porque o plano não paga o esforço extra de o vender. Os erros clássicos ao redesenhar comissões Mudar as regras a meio do ano: com a bola no ar, ninguém confia no jogo. Anuncie cedo e aplique no arranque do período seguinte. Criar um plano com oito variáveis ponderadas: matematicamente elegante, comercialmente inútil. Duas ou três alavancas chegam. Pôr um teto às comissões: quem bate o objetivo em outubro guarda negócios para janeiro. Vender mais tem de pagar sempre mais.… [ Ler mais… ]
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Seguimento Comercial: a Cadência que Fecha | Vídeo
Olhe para o seu funil e faça as contas: quantos negócios morreram esta semana não porque o cliente disse «não», mas porque ninguém voltou a falar com ele? Há gente que sabe abrir portas como poucos — e depois deixa o negócio a apanhar pó, à espera de D. Sebastião. O seguimento, esse trabalho ingrato de voltar uma segunda, terceira, quinta vez, simplesmente não acontece. Neste vídeo, o José de Almeida mostra que a prospeção abre a porta, mas é o seguimento em cadência que a atravessa e fecha o negócio lá dentro. E explica a diferença que mais importa: seguir não é perseguir — é estar presente de forma útil, repetidamente, até o cliente estar pronto. Artigo completo: Seguimento Comercial: a Cadência que Fecha Seguimento comercial: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Porque é que o silêncio do cliente não é um «não» O comprador tem a vida dele, dez fornecedores a bater-lhe à porta e incêndios para apagar todos os dias. Esquecer-se de si não é rejeição: é distração. A distração só se combate com presença. Quem desiste ao primeiro silêncio oferece o negócio ao concorrente que teve a paciência de voltar. A maioria das vendas exige vários seguimentos depois do primeiro contacto — e, ainda assim, há quem desista logo à segunda tentativa, a jurar que «o cliente não tinha interesse». Seguir não é perseguir: a regra do valor Antes de cada interação, pergunte-se: «O que é que eu trago hoje que dê valor a esta pessoa?» Se a resposta for «só queria saber se já decidiu», não avance. Quem mendiga uma decisão não vende. Quem aparece com um artigo útil, o caso de um cliente parecido ou um aviso a tempo, fica na memória como quem percebe do assunto.… [ Ler mais… ]
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