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Perfil de Cliente Ideal: Vender ao Cliente Certo | Vídeo
Tem oitenta oportunidades em aberto no funil? Muito bem. E quantas dessas são empresas que lhe interessa mesmo ter como clientes? É quase sempre nesta segunda pergunta que se faz silêncio na sala. Neste vídeo mostro como deixar de disparar em todas as direções e construir um perfil de cliente ideal — a ferramenta que diz, a quem vale a pena vender e, tão importante como isso, a quem não vale. Perfil de cliente ideal: as notas que ficam por dizer no vídeo O vídeo dá-lhe o método. Estas notas dão-lhe as armadilhas em que a maioria das equipas tropeça quando o tenta aplicar. 3 sinais de que está a vender ao cliente errado Os ciclos de venda arrastam-se sem fim. Quando metade do funil são negócios que nunca fecham, raramente é falta de esforço. É falta de pontaria. Desconto atrás de desconto para ganhar a conta. Se só fecha à custa de margem, esse cliente talvez nunca tenha sido seu. Clientes que dão mais trabalho do que dinheiro. O custo de servir come a margem por dentro — e ninguém o regista na proposta. Os 4 números pelos quais começar Antes de qualquer matriz complicada, pegue nos seus dez melhores clientes e olhe para quatro coisas: margem real (depois de descontos e retrabalho), ciclo de venda, retenção e custo de servir. O cliente «grande» de que todos se orgulham nas reuniões tem, às vezes, a margem que não paga o trabalho que dá. E o cliente médio e discreto é, muitas vezes, o campeão silencioso da rentabilidade. A coragem de dizer não Esta é a parte mais difícil — e a que separa as equipas maduras das restantes. Definir um perfil implica recusar oportunidades fora dele, e recusar dói, sobretudo no fim do mês. Mas cada «sim» a um cliente errado é um «não» escondido aos clientes certos.… [ Ler mais… ]
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A Arte de Delegar: O Guia do Líder Comercial | Vídeo
«Eu faço isto mais depressa do que o tempo que demoro a explicar.» Se já disse esta frase, é precisamente ela que o mantém preso. Os chefes de vendas são, de longe, dos piores a delegar que conheço — e a razão é simples: foram promovidos por vender muito, não por saber liderar. Neste vídeo mostro o custo triplo de não delegar e o método em cinco passos para começar a fazê-lo sem perder o controlo. A arte de delegar: o checklist que não cabia no vídeo O vídeo dá-lhe os cinco passos. Estas notas dão-lhe o que distingue quem delega de quem apenas despeja trabalho. 3 sinais de que tem assistentes de vendas, não uma equipa Não consegue ir duas semanas de férias sem que o funil pare. É o teste mais honesto que existe. Se a resposta é não, o negócio está pendurado numa pessoa. «Ninguém toma iniciativa.» Se ouve isto e foi você que guardou todas as decisões, treinou a equipa para não a tomar. Os melhores começam a sair. Um comercial ambicioso quer contas maiores e espaço para crescer. Se guarda tudo o que interessa para si, a concorrência agradece. Delegar autoridade, não só a tarefa A pior coisa que pode fazer é entregar uma tarefa e depois atar as mãos da pessoa. Quem delega a tarefa sem delegar a autoridade não delegou nada — delegou apenas a culpa. Se entrega uma negociação, defina a margem de manobra («podes ir até cinco por cento sem me consultar») e depois deixe a pessoa decidir. Caso contrário, o cliente percebe que tem à frente alguém que não decide, passa-lhe por cima e volta tudo para o seu colo. Escolher o nível de delegação certo Delegar não é tudo ou nada. Há níveis, do «faz exatamente isto» ao «decide, eu confio».… [ Ler mais… ]
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Planeamento Comercial: O Método dos 90 Dias | Vídeo
O plano comercial que fez em janeiro, com metas para o ano todo, já está morto. Provavelmente foi por água abaixo algures em fevereiro, debaixo de três urgências e de um café entornado. E não morreu por preguiça — morreu porque doze meses é tempo a mais para o mundo ficar parado. Neste vídeo, José de Almeida apresenta a alternativa: parar de planear o ano e trocar um salto de doze meses por quatro etapas de noventa dias. Um trimestre é curto o suficiente para se sentir o relógio a andar, e longo o suficiente para se fechar negócios a sério. Artigo completo: Planeamento Comercial: O Método dos 90 Dias Planeamento a 90 dias: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 razões pelas quais o plano anual falha sempre É longo demais: doze meses dão tempo a que o mercado, a concorrência e a equipa mudem por completo. É vago: «crescer bastante» não é uma meta, é um desejo. Sem número e data, ninguém presta contas. Não tem cadência: fica na gaveta em janeiro e só se desenterra em dezembro para ver o que correu mal. A receita do ciclo de 90 dias Um foco, numa frase só. Se tem cinco prioridades, não tem nenhuma. Três a cinco objetivos mensuráveis — com um número e uma data. «Crescer 15% até 30 de setembro», não «crescer». Uma cadência de revisão: a atividade à semana, em quinze minutos; o destino ao trimestre. O que fazer já esta semana Escreva o foco do próximo trimestre numa frase. Mostre-a à equipa e veja se todos a entendem. Transforme cada objetivo num par número+data. Risque tudo o que não tiver os dois.… [ Ler mais… ]
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Qualificação de Oportunidades: BANT, MEDDIC e o Champion | Vídeo
Tem o funil cheio? Cinquenta, sessenta negócios abertos por comercial? Pode ser ótimo sinal — ou pode ser uma coleção de ilusões. A verdade incomoda: mais de metade do que está no funil de uma equipa típica nunca fecha, e cada reunião dada a um negócio morto é tempo roubado a um negócio vivo. Neste vídeo, José de Almeida explica para que serve mesmo a qualificação de oportunidades: decidir cedo em que negócios vale a pena gastar o seu tempo — com o BANT para a venda simples, e o MEDDIC para a venda complexa, onde o «Champion» é a peça que mais comerciais esquecem. Artigo completo: Qualificação de Oportunidades: BANT, MEDDIC e o Guia Prático para PME Qualificação de oportunidades: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que o seu funil está cheio de ilusões Há negócios parados há meses na mesma fase, sem próxima ação marcada. Quando pergunta «porque é que este negócio vai fechar?», a resposta é um sentimento, não um facto. A data de fecho prevista já escorregou três vezes — e ninguém a apagou. BANT vs MEDDIC: qual usar e quando BANT — orçamento, autoridade, necessidade, prazo. Para vendas rápidas, de decisor único. Quatro perguntas; se falham duas, desconfie. MEDDIC — para a venda complexa, com vários intervenientes e valores altos. Mais exigente, mais fiável. O «Champion» do MEDDIC: alguém dentro do cliente que defende a sua solução quando você não está na sala. Sem ele, tem uma esperança, não um negócio. O que fazer já esta semana Percorra o funil e marque, a frio, os negócios sem próxima ação nem decisor identificado. Em cada um, escreva uma frase: porque é que isto vai fechar?… [ Ler mais… ]
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Equipa Comercial Sem Resultados: O Plano de Recuperação | Vídeo
Tem uma equipa comercial que não vende há dois ou três trimestres seguidos, e por dentro começa a pensar: o problema são as pessoas? É o mercado? Sou eu? A reação mais humana do mundo é gritar mais alto — mais um email a lembrar os objetivos, mais pressão na reunião de segunda, mais um gráfico vermelho no quadro. Neste vídeo, José de Almeida mostra porque é que isso não resolve — gritar mais alto não tapa buracos — e qual é a pergunta certa: não «de quem é a culpa?», mas «o que está nas minhas mãos a partir de agora?». E está muito mais do que parece. Artigo completo: Equipa Comercial Sem Resultados: O Plano de Recuperação Equipa sem resultados: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que está a tratar o sintoma e não a causa Aumentou a pressão e os resultados pioraram — sinal de que o problema não era falta de esforço. A equipa toda caiu ao mesmo tempo, não um ou outro comercial — aponta para mercado ou liderança, não para pessoas. Ninguém na equipa sabe dizer-lhe, com números, onde é que os negócios estão a encravar. As 5 causas possíveis (e porque é que o remédio muda) Atividade a menos: poucas chamadas, poucas reuniões. Remédio: ritmo e metas de atividade. Competência a menos: a atividade existe, mas não converte. Remédio: treino e acompanhamento no terreno. Moral em baixo: a equipa perdeu a confiança. Remédio: vitórias pequenas, não discursos. Mercado que mudou: a procura mexeu-se. Remédio: um novo argumento de valor. Liderança desalinhada: cada um puxa para seu lado. Remédio: foco e prioridades claras. O que fazer já esta semana Abra o CRM e olhe para os números antes de olhar para as pessoas.… [ Ler mais… ]
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CRM na Prática: Usar, Não Só Preencher | Vídeo
O CRM foi vendido como ferramenta de controlo, não de venda — e por isso vira um cemitério de dados: cheio, bonito e completamente morto. O problema quase nunca é o software, é a forma como o usamos. Em resumo Usar o CRM na prática é tirar dele dados para vender melhor amanhã — não preencher campos para reportar a alguém. A regra de ouro: nunca deixar uma oportunidade sem a próxima ação marcada (o quê, quando e porquê). Junte o registo do motivo de perda em cada negócio fechado e uma revisão semanal de pipeline de quinze minutos. Neste vídeo, José Almeida explica a diferença entre preencher e usar o CRM, e a regra de ouro que sozinha muda a margem ao fim do ano: nunca deixar uma oportunidade sem a próxima ação marcada. Artigo completo: CRM na Prática: Como Usar o CRM para Vender Mais (e Não Apenas Preencher Dados) CRM na prática: o que não coube nos dois minutos do vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que o seu CRM é um cemitério de dados Os melhores comerciais continuam a vender de cabeça, com um Excel à parte e post-its no monitor. Os registos descrevem o passado («reunião correu bem») em vez de definirem o futuro: próxima ação, data, valor. Ninguém olha para o CRM para decidir o que fazer a seguir — só para reportar a alguém. 3 hábitos de quem usa o CRM para vender mais Fecha cada registo com a próxima ação marcada: o quê, quando e porquê. Regista o motivo de perda em cada oportunidade fechada — é o relatório de inteligência comercial mais barato que existe. Revê o pipeline uma vez por semana e fecha as oportunidades mortas, em vez de as arrastar para inflacionar o número.… [ Ler mais… ]
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