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Reuniões Individuais (1:1) com a Equipa Comercial | Vídeo
«Quando foi a última vez que se sentou, a sós, com cada um dos seus comerciais, só para falar dele?» Faça esta pergunta a um diretor comercial e repare no silêncio que se segue. Falar, fala-se todos os dias — no corredor, a despachar uma encomenda, a apagar fogos. Mas reunião individual, marcada, com início e fim? Quase nunca. Neste vídeo, o José de Almeida explica porque é que a reunião mais importante de um gestor comercial é, quase sempre, a que menos vezes acontece: a conversa a sós sobre a pessoa, e não sobre a carteira. É esse o ritmo que separa as equipas que crescem das que andam à deriva. Artigo completo: Reuniões Individuais (1:1) com a Equipa Comercial Reuniões individuais: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Porque é que um 1:1 não é uma reunião de pipeline A reunião de pipeline é sobre o trabalho: que negócios estão abertos e quando fecham. É coletiva e necessária, mas não é isto. O 1:1 é sobre a pessoa que faz o trabalho: onde tropeça, que pedra lhe tiro do caminho, o que precisa de aprender para dar o salto. Se a conversa termina sempre no forecast, deixou de ser um 1:1 — virou pipeline disfarçado, e a pessoa, que era o que importava, ficou de fora. Os três blocos de um 1:1 que vale o tempo A pessoa: comece por ela, não pelos números. «Como está a correr a semana? O que te anda a tirar o sono?» Cale-se e oiça. Os obstáculos: «O que te impede de fechar o que tens em mãos? O que precisas de mim?» Aqui o chefe deixa de ser fiscal e passa a desbloqueador.… [ Ler mais… ]
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Previsão de Vendas: Como Parar a Montanha-Russa | Vídeo
«Como vai ser o trimestre?» Faça a pergunta a um gestor de PME e, na maior parte das vezes, recebe um encolher de ombros: «Sabe Deus. Há meses em que não há mãos a medir, há meses em que ninguém atende o telefone.» É a montanha-russa de sempre. Sobe, desce, e no fim para no mesmo sítio onde entrou. Neste vídeo, o José de Almeida mostra que a previsão de vendas não é futurologia nem bola de cristal. É olhar para o que já está em cima da mesa — as oportunidades reais do funil — e ler esses números com critério, em vez de os ler com o coração. A frieza, aqui, é uma virtude. Artigo completo: Previsão de Vendas: Como Tornar os Resultados Previsíveis Previsão de vendas: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que a sua previsão é só um desejo Quando pergunta quanto fecha este mês, ouve «acho», «quase», «de certeza» — e nenhum critério por trás. São as três palavras mais caras das vendas. O funil está cheio de oportunidades sem data de decisão nem próximo passo marcado. Cheio de «talvez» não é cheio: é entulho. A quota foi calculada com as previsões da equipa e mesmo assim não se cumpre. Se a previsão fosse boa, a quota saía. Como ponderar o pipeline por fase (e não por otimismo) Atribua a cada fase do funil uma probabilidade real, lida do histórico, não da vontade. Uma proposta enviada não vale o mesmo que uma reunião marcada. Pese cada oportunidade por essa fase. A soma ponderada é a previsão; a soma bruta é o conto de fadas. Reveja os critérios de avanço de fase.… [ Ler mais… ]
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Prospeção a Frio: o Guião da Chamada que Ainda Abre Portas | Vídeo
«José, a chamada a frio morreu. Hoje é tudo LinkedIn e email.» Já ouvi esta frase mais vezes do que consigo contar — quase sempre de quem desistiu do telefone porque acha que ninguém atende. Ora, é precisamente aí que está a oportunidade: se o seu concorrente largou o telefone, o telefone do cliente toca menos. E quem toca, fala. Neste vídeo, o José de Almeida mostra que a prospeção a frio não morreu — o que morreu foi a chamada feita à bruta, com um guião decorado lido como quem reza o terço. As regras são novas, e o vídeo dá-lhe a estrutura dos primeiros quinze segundos, que é onde tudo se decide. Artigo completo: Prospeção a Frio: o Guião da Chamada que Ainda Abre Portas Prospeção a frio: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Cinco minutos de pesquisa valem a chamada toda Antes de ligar, procure um gatilho real: uma contratação, uma notícia, um escritório novo. «Vi que abriram operação em Espanha e ligo por causa disso» vale dez vezes mais do que «ligo para apresentar a minha empresa». Não decore um guião. Tenha uma estrutura e diga-a por palavras suas — o cliente cheira a léguas quem está a ler. Nunca abra com «como está hoje?». É a senha universal da chamada de vendas; o cliente põe-se em guarda no segundo seguinte. As objeções de abertura não são objeções «Não tenho tempo», «mande um email» — não são argumentos, são reflexos. Tratar um reflexo com um contra-argumento de rajada só fecha a porta. A regra de ouro: primeiro concordar, depois reformular. «Compreendo que não tenha tempo agora, e é exatamente por isso que lhe peço só trinta segundos.»… [ Ler mais… ]
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Âncoras na Negociação: Quem Faz a Primeira Proposta? | Vídeo
Está sentado à mesa, frente a frente com o cliente. Chega aquele momento em que alguém tem de dizer um número — e instala-se um silêncio em que ninguém quer ser o primeiro. Quem abre o jogo? A resposta da maioria dos comerciais é «espero para ver». E muitas vezes é o pior que podem fazer. Neste vídeo, o José de Almeida explica o que é uma âncora — aquele primeiro número que se torna o ponto de referência de toda a conversa — e, sobretudo, quando deve ser você a lançá-la e quando deve calar-se e deixar o outro falar. Depende de uma coisa só: informação. Artigo completo: Âncoras na Negociação: Quem Faz a Primeira Proposta? Âncoras na negociação: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. Abrir primeiro ou não? A regra é a informação Se conhece bem o mercado e desconfia que o outro lado conhece mal, abra e ancore com convicção. A vantagem é sua. Se sabe pouco e o outro sabe muito, cale-se. Deixe-o falar primeiro — pode dar-lhe informação de graça. Na dúvida sobre quem sabe mais, faça perguntas antes de números. Quem pergunta, manda. Uma âncora forte não é um número alto à toa Ambiciosa, sim. Mas defensável — tem de a conseguir justificar em três frases sem corar. Ancore no valor, não no custo. Quem ancora no preço do equipamento ouve falar do preço; quem ancora nas horas que liberta e nos problemas que resolve, muda a conversa. Treine a justificação em voz alta antes da reunião. Uma âncora que gagueja não ancora nada. Quando é o outro a ancorar baixo Não morda o isco. Responder com um extremo igual e contrário só valida o jogo dele.… [ Ler mais… ]
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Sair da Zona de Conforto: o Músculo Comercial que Atrofia | Vídeo
Conhece aquele comercial que anda sempre ocupadíssimo, com a agenda cheia, mas que há meses não abre uma conta nova? Olhe bem: se calhar conhece-o do espelho. Não é preguiça nem falta de jeito. É o conforto a fazer o seu trabalho — devagarinho, sem fazer barulho, a encolher-lhe o raio de ação até a carteira de sempre parecer o mundo inteiro. Neste vídeo, o José de Almeida explica porque é que a zona de conforto se comporta como um músculo — o que não se exercita, atrofia — e porque é que sair dela à martelada, com cinquenta chamadas numa segunda de manhã, é a melhor forma de voltar para trás com mais força. A receita é outra: pequeno, repetido, todos os dias. Artigo completo: Sair da Zona de Conforto: o Músculo Comercial que Atrofia Zona de conforto: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 sinais de que a sua zona de conforto já lhe está a custar dinheiro A sua lista de clientes é quase a mesma de há dois anos. Entrou pouca gente nova — e quem não renova carteira, mais cedo ou mais tarde, vê-a encolher por morte natural. Há uma tarefa que anda sempre a empurrar para a frente. Não é que não tenha tempo; é que aquela em concreto lhe mete um frio na barriga. Quando lhe aparece um cliente difícil, dá por si a torcer para que diga «não» depressa — para poder voltar ao que já conhece. Porque é que o ataque de força bruta falha sempre O cérebro lê o desconforto como ameaça, não como treino. Cinquenta chamadas de rajada confirmam-lhe que aquilo dói — e ele trata de o proteger no dia seguinte.… [ Ler mais… ]
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Atividade Comercial: Do Objetivo Anual à Meta Diária | Vídeo
Quase todas as equipas têm um objetivo anual. Quase nenhuma sabe quantas reuniões precisa de fazer por semana para lá chegar — e é nessa diferença, logo em janeiro, que se decide quem faz o número e quem passa dezembro a afinar desculpas. Neste vídeo de pouco mais de dois minutos, mostro a matemática invertida da atividade comercial: como descer do número grande de dezembro até uma meta diária que está 100% nas suas mãos. Atividade comercial: o que o vídeo abre e a leitura fecha O vídeo dá-lhe a conta. Estas notas dão-lhe o que quase sempre falha quando alguém se senta finalmente a fazê-la a sério. 3 sinais de que anda a gerir o resultado, não a atividade Sabe o número anual de cor, mas não o trabalho diário. Se consegue dizer a faturação-alvo num segundo e gagueja quando lhe perguntam quantos contactos isso exige por dia, está a gerir um desejo. As reuniões de pipeline falam só de negócios em curso. Nunca de quantas reuniões novas entraram esta semana. O que não se conta, não se gere. Confunde estar ocupado com estar a vender. Agenda cheia de e-mails e CRM, funil vazio de contactos a sério. A azáfama é o disfarce preferido da falta de atividade. 3 erros que rebentam a conta em novembro Rácios otimistas. Planear como se fechasse 1 em cada 2 propostas quando fecha 1 em cada 4. Use os rácios que tem, não os que gostava de ter. Dividir o ano por 12 meses iguais. É fingir que agosto existe. A meta diária tem de refletir a sazonalidade do seu setor. Contar tudo o que mexe. Aquela proposta parada há oito meses não é funil, é arqueologia. Encha a conta com ela e está a enganar-se a si próprio. O que fazer na próxima semana Pegue no objetivo, faça a conta ao contrário (negócios, propostas, reuniões, contactos) e divida por dias úteis.… [ Ler mais… ]
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