Coaching comercial, sabe como fazer?

Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar,  acompanhar e fazer coaching comercial” versus “gerir” a sua equipa.

O que é normal nos dias de hoje é que o Chefe de Vendas ou Director Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.

O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da nossa equipa.

A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas.

Programar tempo para acompanhar e fazer coaching aos nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens.

É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução.

Este processo apresenta as seguintes vantagens:

• O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação a nível subconsciente;
• Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior;
• Disponibiliza evidências tangíveis para avaliação e revisão;
• Permite-nos aferir face a face com os nossos clientes o seu nível de satisfação, mas, mais importante, o entendimento por parte do vendedor das suas necessidades;
• Pode permitir a demonstração do “modelo” de venda existente na empresa de uma forma mais prática e objectiva no terreno.

Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamento comercial:

1 – Apenas Observação

Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real.

Quando se utiliza este tipo de acompanhamento, é importante:

• O vendedor avisar o cliente com antecedência que será acompanhado pelo seu chefe e explicar as razões para tal, por exemplo, visita anual aos clientes mais importantes;
• Acordar com o Vendedor que mesmo que o cliente ponha questões, deverá ser ele a responder e dizer-lhe que temos total confiança na sua capacidade para tal.

 2 – Demonstração

Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo a que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro.

Nestes casos é importante o seguinte:

• Acordar com o vendedor que quando a visita acabar iremos pôr-lhe questões para aferir qual foi o seu entendimento do que aconteceu; isto assegura que o vendedor está atento durante todo o processo;
• Dado que as acções são mais eficazes do que as palavras, convém que nos empenhemos em realizar uma visita comercial de excelência, para que o vendedor fique com um bom modelo de actuação.

3 – Actuação conjunta

Numa visita de actuação conjunta, tanto o vendedor como nós intervimos em parceria no desenvolvimento da visita, suportando-nos mutuamente.

Neste tipo de actuação é importante que:

• Exista um equilíbrio em termos da actuação de cada um;
• Resistamos à tentação de dominar a visita, deixando espaço para que seja o vendedor a brilhar, por forma a não minar nem frustrar o vendedor.

Todas as visitas devem ser preparadas com o vendedor, para que se modele e cimente também essa parte do processo.
Não nos querendo alongar neste artigo, costumamos implementar nas empresas onde trabalhamos o modelo abaixo, que ajuda a optimizar o processo e o sucesso de cada visita comercial.

Antes sequer de pegarmos no telefone para iniciar o processo de marcação da visita, eis o que devemos considerar:

• Objectivo: O que é que queremos atingir com esta chamada/visita?
• Envolvente: O que é que conhecemos deste cliente?
• Caminho: Qual a estratégia a utilizar para atingirmos o objectivo em termos comerciais?
• Antecipar: Que questões/preocupações/entraves poderemos encontrar?

Ao ensinarmos os nossos vendedores a preparar estes quatro pontos antes de sequer pegar no telefone, aumentamos em muito o seu sucesso no processo de marcação e visita.

Durante o acompanhamento é normalmente boa ideia prever tempo para almoçar com o nosso vendedor.

Desta forma poderemos aumentar a componente relacional e entender melhor o vendedor no seu âmbito mais pessoal.

Por vezes, para aferir como é que o vendedor se sai em termos de criação de empatia e colocação de questões, escolho não partilhar logo à partida pormenores mais pessoais.

Lembrem-se sempre que se eles tiverem de almoçar com um cliente, essas mesmas técnicas poderão ser fundamentais.

Depois do almoço, é tempo de rever o desempenho das visitas da manhã e procurar o reconhecimento da parte do vendedor para os principais temas a melhorar no seu desempenho.

Mesmo que já tenham dado o feedback após cada uma das visitas, é importante voltar a rever tudo.

Normalmente procuro rever todas as questões que correram bem e dar feedback mais uma vez sobre os temas que ele poderia melhorar e, acima de tudo, acerca de como o fazer.

Uma das preocupações que devemos ter é acordar com o vendedor a incorporação do feedback que recebeu das visitas da manhã para poder melhorar o seu desempenho nas visitas da tarde.

Podemos então depois deixar que vão à sua vida, fazendo as visitas que tinham agendadas para a tarde sozinhos.

No final do dia, normalmente devemos telefonar e receber o feedback deles, no sentido de avaliar como correu a integração das sugestões que fizemos.

Se isto for bem conduzido, é uma ferramenta excelente de motivação da Vossa equipa, dado demonstrar o Vosso empenho de uma forma muito concreta na melhoria da performance do Vosso vendedor.

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