Prospeção: Quer saber como chegar aos clientes difíceis?

Quer saber qual a nossa arma secreta para fazer prospeção e chegar aos clientes difíceis?

Chama-se Curiosidade. Ora bem então vamos lá ver a receita para o sucesso desta técnica de prospeção. À boa maneira culinária. Ingredientes: – 3 clientes difíceis que sejam líderes e concorrentes num determinado sector de atividade que queiram endereçar. – Um bom produto ou serviço para lhes vender – Um script de prospeção baseado na curiosidade e na alavancagem – Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto Ora bem vamos lá a começar a preparar os ingredientes para o nosso processo de prospeção. Primeiro, temos de determinar qual o sector de atividade em que queremos arranjar clientes. Por exemplo, vamos partir do princípio que quer fazer prospeção em empresas de aluguer de automóveis. Escolhemos as 3 maiores e obrigatoriamente, temos de conseguir o nome da pessoa que nos interesse lá dentro, normalmente seria o Diretor Geral. Deve estar a pensar: “mas eles não me dão o nome quando estou a fazer prospeção?” Errado!!! Basta telefonar para lá e dar uma desculpa para obter o nome, por exemplo, dizer que precisamos de endereçar um convite para um seminário (que é gratuito exclusivamente para as 3 maiores empresas deste sector, ou algo assim) e que necessitamos do nome do Diretor Geral. As pessoas normalmente são simpáticas e dão-vos o nome da pessoa. Quanto mais não seja porque o Diretor Geral delas até (supostamente) tem algo a ganhar. Depois de termos o nome das 3 empresas / Pessoas com quem queremos marcar reunião, lembrem-se ao utilizar esta estratégia de prospeção que são sempre as três principais do mercado, temos de avançar para a criação da mensagem. Definam muito bem qual é a oferta que querem realizar a estas empresas. Deve ser de facto algo atrativo e que o cliente veja à primeira a mais-valia de Vos receber. Lembrem-se sempre de se colocarem no lugar do Vosso cliente e pensar: “Se me enviassem esta oferta, pegaria no telefone e marcaria a reunião? Se a Vossa resposta for, não, voltem a repensar tudo aquilo que desenharam. Depois basta desenhar a carta ou email de prospeção ou outro meio que decidam utilizar para fazer chegar a mensagem ao Vosso cliente. A Vossa mensagem deve ser composta por 3 partes:

1. Anzol de prospeção

Nesta secção devemos numa frase curta normalmente em forma de pergunta fazer com que o cliente fique a salivar pelo Vosso produto ou serviço (eu disse-vos que estava a escrever isto como se fosse uma receita culinária). Deve ser algo como: “Sabia que em 97% das empresas de Aluguer de Automóveis existe um desperdício operacional de cerca de 38% relativo a tempos de espera?” Algo deste género, bastante incisivo e que faça imediatamente o decisor querer continuar a ler.

2. Utilização da curiosidade e alavancagem

Quase todas as pessoas a este nível conhecem os seus principais concorrentes, ainda para mais em Portugal onde isto é de facto muito pequenino. O que temos de fazer é jogar com a curiosidade que uns têm dos outros. Vamos tratar os clientes por A, B e C. Nesta fase da mensagem, vamos dizer o seguinte: “Sr. Eng A, como deve entender, esta nossa abordagem é extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a endereçar as 3 maiores empresas deste sector. Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro Z da empresa B e para o Doutor Y da empresa C.” Esta carta é repetida para cada um deles mas mudando os intervenientes, por exemplo: “Sr. Eng Z, como deve entender, esta nossa abordagem é extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a endereçar as 3 maiores empresas deste sector. Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro A da empresa A e para o Doutor Y da empresa C.” E assim por diante.

3. Fazemos um pequeno desenvolvimento do que queremos apresentar com tópicos.

“O nosso produto ou serviço, permite: Argumento A Argumento B Argumento C” Não exagerem nos argumentos, devemos ter no máximo 5. Temos de ter algo para apresentar na reunião, por isso não dêem o ouro todo ao bandido de uma só vez.

4. Pedido de acção.

Aqui devemos solicitar a marcação de uma reunião. Mas sejam proativos, informem o Vosso cliente de que vão ligar daqui a dois dias para marcarem a reunião com ele. E se disserem dois dias, não falhem! Se querem mesmo arranjar clientes, liguem mesmo depois de dois dias.

Esta técnica para arranjar clientes pode também ser usada para fazer prospeção de novos contactos dentro de uma só empresa mas onde iríamos tocar em todos os decisores que são necessários para pormos o projeto em movimento.