Mas como assim… todos ganham?

Penso que hoje em dia nada é mais falado que as situações win-win na parte comercial e na negociação, quer numa fase inicial, onde se procuram parceiros e não clientes, quer posteriormente numa fase avançada de negociação, para fechar o negócio.

Trabalhar em verdadeira parceria pressupõe que todos ganham, que nenhuma das partes envolvidas é lesada e que ambas alcançam verdadeiramente o fim a que se propõem, quem compra e quem vende.

Mas existirão verdadeiras relações win-win? As que depois do contrato assinado significam entusiamo e a noção de ganho para ambas as partes?

Pela nossa experiência de terreno, o factor preço tem sido de facto analisado com crescente rigor e sim, revela-se que o seu peso na decisão final é de facto muito grande. Mas não é o único factor de decisão, e nesta fase estou a colocar de lado certo tipo de transacções comerciais em que é 99% do factor de decisão.

Mas ainda temos margem para negociar e envolver os nossos clientes/parceiros num projecto de futuro interessante. Para tal, precisamos de contar com um conjunto de factores importantes, válidos para quem lida com produtos ou serviços.

Proposta de Valor

Mais do que preço, gostamos de abordar uma proposta de valor. Para abordar este valor que os nossos produtos/serviços têm, temos de abranger outras variáveis e construir dessa forma um Mapa Negocial.

Neste mapa colocamos todos os factores que podem contribuir para o valor do nosso produto ou serviço, tais como assistência técnica ou pós-venda, garantias, segurança, fiabilidade, confiança na empresa/equipa que está por trás, actualizações, acompanhamento, formação, descontos ou rappel, fidelização e outros produtos/serviços acoplados, só para referir alguns.

Muitos comerciais encaram a negociação como a altura no processo comercial em que começam a fazer algum desconto ou promoção. Se não capitalizarem todas estas variáveis, não será o cliente a fazê-lo. Há que fazer ver que no “valor” está sem dúvida incluído o preço que o cliente vai pagar, mas também um conjunto enorme de outros factores e variáveis, umas mais tangíveis que outras, que permitem ao cliente sentir que ganha algo mais que o produto ou serviço que adquire.

Valor total de um cliente

Pense num dos seus clientes, e pense um pouco nas vendas que lhe fez ao longo do último ano… consoante o ciclo de venda, e consoante estamos a falar de produtos ou serviços, verá que é interessante pensar desta forma. Algumas empresas têm esta medição incorporada na divisão em clientes A, B e C, consoante a sua facturação.

E quanto ao potencial?

Se um cliente lhe compra um determinado montante num determinado intervalo de tempo, e sabendo que custa muito mais conquistar novos clientes que manter os antigos, poderemos estar perante a necessidade de “mimar” ainda mais os clientes fiéis.

Avaliar o potencial permite saber quanto mais ao longo dos anos poderei vender a este cliente e delinear estratégias e planos de acção para o fazer…

O outro factor de sucesso é pensar para lá desse mesmo cliente! Se sabemos quanto nos compra e o potencial que tem, se sabemos ainda que tem uma esfera de relações que podem ser interessantes para nós, promover o networking é uma forma de chegar a essa esfera de influência, aos pares, conhecidos ou fornecedores/clientes desse mesmo cliente para os quais a nossa empresa poderá ter soluções interessantes e válidas.

Calcular o valor total de um cliente, ou quanto na prática um cliente me pode gerar em vendas, é um exercício muito interessante e que faz as equipas saírem da sua posição de conforto de visitar os mesmos clientes de sempre, ou da mesma forma, com as mesmas rotinas e sem pensarem em quanto aquele mesmo cliente nos pode ajudar ao longo do tempo.

Fidelização

Se as relações forem verdadeiramente win-win, existe uma maior confiança de parte a parte e dessa forma vamos fidelizando os nossos clientes.

Um cliente fiel é difícil de conquistar e rápido de perder, mas quando as relações comerciais se baseiam na seriedade, na partilha e na criação de sinergias, a fidelização torna-se uma consequência.

Se eu ajudar o meu cliente, ele fará o mesmo por mim. E fidelizamos pela nossa postura no mercado, pelo apoio, e por todos os outros factores de que falámos no mapa negocial. Mais difícil do que dizer que os temos é realmente mostrar como o fazemos e de que forma.

Treine as suas equipas para pensarem que o verdadeiro win-win é possível!

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