Qual é a sua definição de “Bom Negociador”?
Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador.
Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante.
Nada poderia estar mais errado do que isto.
Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto.
Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”.
Mas afinal, quais são as características de um bom negociador?
Simpático, amigo, tom de voz suave
Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator.
Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?
Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva?
Ou se fosse antipático?
Abordam todas as negociações com uma atitude calma e positiva
Outra das características de um bom negociador é a sua capacidade para, numa negociação difícil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relação comercial que se está a estabelecer.
Os chineses têm uma frase que se aplica que nem uma luva às negociações:
“Procurar salvaguardar a face do inimigo”
Numa negociação, temos de ter muito cuidado ao adotar posturas extremas.
Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal.
Por outro lado, se lhes damos alternativas viáveis, muitas vezes cooperam e ajudam a levar a negociação a bom porto.
Bons ouvintes / Bons comunicadores
Acima de tudo, um bom negociador é muitas vezes um exímio comunicador.
Mas também um excelente ouvinte.
Sabe ouvir em vários níveis de análise.
Não só aquilo que as pessoas dizem, mas muitas vezes aquilo que não dizem.
Bons leitores da linguagem corporal
O que nos leva a outra característica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem está a negociar.
Estudos científicos provam que aquilo que “não dizemos” é, muitas vezes, mais verdadeiro do que as palavras que saem da nossa boca.
Flexíveis, persistentes e pacientes
Por último, um bom negociador é uma pessoa que adota todas as negociações com flexibilidade, persistência e, acima de tudo, calma.
É normal não baixarem os braços quando surgem as dificuldades, mas proporem alternativas.
“E se fizéssemos assim, já pensou em olhar para o problema desta forma…”.
Entendem que uma negociação é uma balança e que, normalmente, ganha quem conseguir colocar mais coisas no seu prato.
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Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.