O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações.
As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.
Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar.
Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço.
Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.
Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor.
A primeira das táticas e conceitos de negociação chama-se:
O cenário é simples, trata-se de pedir um pedido de orçamento e responder a esse mesmo pedido de orçamento oferecendo um preço muito mais baixo do que o inicial.
O engraçado é que esta tática pode tomar várias formas consoante a situação.
Por exemplo, o Vosso cliente pega no orçamento que tem do ano anterior e envia-vos uma adjudicação com base nesse valor.
Outra situação que acontece quando existem contratos de fornecimento envolvidos trata-se de riscar as cláusulas que não interessam, rubricar, assinar e devolver como se estivesse tudo acordado.
Ou, na sua forma mais simples, pegam na proposta com os preços, riscam o valor e escrevem por baixo o valor que lhes interessa.
Se for por e-mail, muitas vezes escrevem algo como:
“A nossa administração tem o prazer de adjudicar a proposta pelo valor X.”
Sendo que o valor X, como devem imaginar, é muito inferior ao inicialmente proposto.
Ora, mas como é que lidamos com esta tática?
Pura e simplesmente tomamos a decisão com base no valor apresentado pelo cliente.
Se for um valor que não interesse, informem o cliente do seu erro e voltem a reiterar o valor inicial.
Se for um valor que até possa interessar, tornem o processo difícil, digam que esse valor é muito complicado de atingirem, mas que para ir ao encontro das expectativas deles o máximo que poderiam fazer seria metade desse valor, mas retirando uma qualquer componente que ele precise.
O erro aqui é pensarmos que o negócio já está fechado e que não temos de fazer nada.
O nosso cliente joga precisamente com essa pressão psicológica do fator “já está”.
A questão é que já está, mas temos de ir ao encontro daquilo que ele pretende.
Poderemos ser levados a pensar:
“Mas, porque é que devo dificultar, se já está fechado e até posso chegar a esse valor?”
Um bom negociador gosta do “jogo” da negociação.
Dá-lhe gozo este jogo do gato e do rato.
Quando a negociação é demasiado simples ele por vezes pensa que “não deu luta” e fica um pouco desanimado.
Por outro lado, pode perder o respeito por nós ao achar que não sabemos negociar.
Ou seja, o que não custa nada a obter é aquilo a que normalmente o negociador não dá muita importância, tornando o nosso esforço negocial praticamente sem valor para ele.
Outro problema é que “é tão fácil” que desta vez ele pede 5%, para a próxima pede 7%, a seguir pede 9% e por aí adiante.
Vamos estar a cavar uma sepultura a curto prazo, que nos irá com certeza esgotar toda a nossa margem negocial.
Por último, existe outro fator que nos leva a que na maioria destas situações não devamos ir a jogo na negociação.
Uma negociação possui um limite superior e um limite inferior.
O limite superior é o valor até ao qual o nosso cliente está disposto a ir para comprar.
O limite inferior é até onde estamos dispostos a ir para vender.
Na prática, uma negociação deve decorrer dentro destes limites, sendo a determinação dos mesmos muitas vezes o objetivo primordial de um bom negociador.
Imaginem que o nosso cliente atira para a mesa um valor negocial muito abaixo do limite inferior.
Acha que devemos ir a jogo?
Como já deve estar a imaginar, claro que não!
Se cairmos na asneira de começar a negociar com o valor que nos apresentam, na esperança de conseguir chegar a um valor aceitável, o que é que acha que vamos conseguir?
Na maior parte dos casos, nada!
O esforço negocial será enorme e muitas vezes conseguimos apenas chegar a um valor ligeiramente acima do limite inferior.
Por isso, como está a ver, por vezes numa negociação nem sempre é conveniente ir a jogo.
Esta é apenas uma das táticas que existem a nível da negociação no panorama das vendas, como deve imaginar muitas mais teríamos para abordar.
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