Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?
Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?
Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.
Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.
Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.
Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:
- Simpáticos, tom de voz suave
- Atitude calma e positiva
- Foco na relação e não somente na venda
- Bons ouvintes e muito bons comunicadores
- Muito atentos à linguagem corporal
- Flexíveis, mas muito persistentes
- Pensam no pacote completo e não somente no negócio que têm à sua frente
- Não deixam nada ao acaso, clarificam toda a informação e garantem que ambas as partes usam os mesmos critérios.
Como vê, muito longe da imagem tradicional. Nos últimos anos a negociação tem evoluído muito. E cada vez mais se dá mais valor à flexibilidade comportamental do que à dureza.
Uma das estratégias a que achei mais piada quando em tempos fui ao Brasil tratar de um negócio muito importante para a empresa onde estava na altura foi a técnica do “choradinho”, como eles localmente lhe chamam.
Um comprador virou-se para mim e disse-me: “Olha, cara, eu nem te devia mostrar isto, mas como você é mesmo alguém com quem queremos trabalhar, vou-lhe abrir o jogo. Esta é a minha tabela de margens internas, veja aqui, só tenho mesmo isso para negociar consigo. Não dá para me ajudar?”
Aqui vemos que em vez de adotar uma postura dura e inflexível apelou de forma até bastante eficaz ao meu lado emocional.
Como se diz na minha terra, “não é com vinagre que se apanham moscas”.
Outro aspeto interessante que quando é bem utilizado é muito eficaz para o comprador é o que acima chamo de “pensar no pacote completo”.
Numa relação comercial existem sempre dois momentos.
O momento da compra inicial e o momento em que após essa compra já somos clientes.
Tradicionalmente, as empresas fornecedoras têm tendência a serem mais duras na 1ª encomenda, dado que do valor acordado pode depender tudo o resto que o cliente irá adquirir.
Muitas vezes da 1ª compra para as compras seguintes o cliente deixa de estar a cargo do comercial e passa internamente para outro departamento que tem por função acompanhar e gerir o cliente ao longo do tempo.
Ora, muitos compradores experientes, sabendo deste fenómeno, utilizam uma estratégia em que, numa primeira fase, ou seja, 1ª encomenda, não apertam demasiado.
A encomenda é normalmente menor e, em vez de pressionarem, adotam uma postura mais suave, ou seja, uma pressão moderada para o fornecedor não estranhar.
Só após esta primeira encomenda é que de facto começam a apertar progressivamente a cada encomenda.
Internamente o que acontece é que como já são “clientes” existe maior tendência a facilitar.
Como este processo é progressivo, quando damos conta as condições que têm são muito mais vantajosas e foram obtidas com muito menor esforço do que se tivessem centrado todo o esforço negocial apenas na 1ª encomenda.
Como vê, a realidade do que é um bom negociador está um pouco distante daquilo que inicialmente pensou…
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