Negociação
Âncoras na Negociação: Quem Faz a Primeira Proposta?
Imagine a cena. Está sentado à mesa, frente a frente com o cliente. Os dois sabem ao que vêm. E há aquele silêncio constrangedor, aqueles primeiros segundos em que ninguém quer ser o primeiro a falar de números. Quem abre o jogo? Quem atira o primeiro valor para cima da mesa? Fica à espera, na esperança de que o outro se denuncie? Ou avança e arrisca? É disto que trata a âncora na negociação. A âncora é exatamente isto: o primeiro número que entra na conversa e que, queira-se ou não, passa a puxar todo o resto para perto de si. É um dos efeitos mais estudados e mais subestimados de qualquer negociação comercial. E a maior parte dos comerciais que acompanho faz uma de duas coisas: ou trata o assunto como um detalhe, ou tem um medo cego de abrir primeiro. As duas posições custam dinheiro. Venha então daí nesta viagem. Vou explicar-lhe o que é uma âncora, quando deve abrir primeiro e quando deve calar-se, como se constrói uma âncora que agarra, e — talvez o mais importante — como se defende quando é o outro lado a ancorar primeiro. O que é, afinal, uma âncora na negociação Pense comigo. Quando o primeiro número aparece na mesa, acontece uma coisa curiosa na cabeça de todos os que estão na sala: esse número torna-se o ponto de referência. Tudo o que vier a seguir vai ser julgado por comparação com ele. Se eu peço 100 e o cliente esperava pagar 60, a discussão deixa de ser «quanto vale isto» e passa a ser «quanto desconto consigo arrancar dos 100». O terreno mudou. E mudou a meu favor. Não é teoria de café. A Program on Negotiation da Harvard Law School resume bem a investigação sobre o tema: quem faz a primeira proposta tende a obter melhores resultados económicos, e há estudos que mostram que esse primeiro valor explica uma fatia enorme da variação no acordo final.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Negociar com as Compras: Como Não Ceder Margem ao Departamento de Procurement
Anos atrás, sentei-me com um comercial experiente de um cliente meu, no rescaldo de uma reunião em que tinha acabado de perder o negócio. Tinha entrado no departamento de compras de uma grande empresa cheio de confiança, com a apresentação afinada, o produto na ponta da língua. Saiu de lá com menos 14% de margem e a sensação estranha de que tinha sido simpático demais. «Eles nem foram agressivos», dizia-me. «Foi tudo muito civilizado.» Pois foi. E é precisamente por isso que é perigoso: o comprador profissional que o fez sangrar não levantou a voz uma única vez. É chato, mas é preciso dizê-lo: quem se senta a negociar com as compras sem perceber como o outro lado é treinado, avaliado e pago entrega a sua margem sem dar por isso. O comprador não é o seu inimigo — é um profissional que faz o trabalho dele, e pelos vistos muito bem. O problema é quando o comercial chega para vender produto e o outro lado chega para comprar desconto. Vamos então perceber como funciona o lado de lá da mesa — e como se senta com o procurement de igual para igual. Quem é o comprador profissional e como é avaliado Primeiro, percebamos o jogo do outro lado. O comprador de uma empresa séria — o procurement — não é avaliado pela qualidade do que compra. É avaliado pela poupança que gera. Em inglês chamam-lhe savings, e há departamentos inteiros cujo bónus anual depende da percentagem de desconto negociada com os fornecedores ao longo do ano. Pare um segundo para digerir isto. O cliente com quem está a falar tem, como principal indicador de desempenho, conseguir que o fornecedor baixe o preço. Cada euro de desconto que lhe oferece é um euro que entra diretamente no KPI dele. Não é pessoal.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Negociação B2B: Sem Plano B, Paga-se Sempre Caro
Há uns anos largos, acompanhei um diretor comercial de uma empresa portuguesa de componentes industriais numa última reunião com um cliente alemão. Cinco meses de namoro, três propostas, uma viagem a …
Ler mais →
Concessões em Negociação: 9 Regras Para Não Perder Margem
Chefe de vendas que era um excelente comercial e virou desastre? Framework de transição IC para líder comercial, com casos práticos e rituais.
Ler mais →
Trabalhar Objeções numa Negociação: O Guia Completo Para Não Perder Negócios
Trabalhar objeções é o que separa o comercial mediano do excecional. Guia completo com tipologias, método LAARC, scripts e exercícios práticos.
Ler mais →
Táticas de Negociação Avançada: 5 Movimentos NINJA Que Mudam o Resultado
Mapa negocial, BATNA, ZOPA, estilos e silêncio — as 5 táticas que separam negociadores profissionais dos amadores. Guia prático com exemplo real e os 3 erros que matam.
Ler mais →