Negociação
Táticas de Negociação: Sabe Salvaguardar a Face do Seu Oponente?
As táticas de negociação são como um jogo de xadrez onde ninguém quer ser o peão. Há quem faça de tudo para ganhar alguns centavos, esquecendo-se completamente que vai precisar de trabalhar com a outra pessoa novamente. Há quem se deixe intimidar tão facilmente que sai de uma reunião de negociação perguntando-se a si mesmo por que é que até agora ainda não fechou a porta atrás de si. E depois há quem compreenda uma verdade elementar: para ganhar uma negociação de forma duradoura, precisa de deixar o seu adversário com a sensação de que também ganhou alguma coisa. Esta é a arte de salvaguardar a face do oponente, e é precisamente isto que o separa de quem deixa dinheiro em cima da mesa. Quantas negociações lhe correram mal porque assumiu uma postura demasiado agressiva? Ou então porque cedeu com demasiada rapidez e depois percebeu que podia ter mantido margem? Os estudos da Harvard Business School mostram que 65% das negociações fracassam não por falta de possibilidade de acordo, mas porque uma das partes se sente humilhada ou diminuída no resultado final. Isto cria relacionamentos tóxicos, reabre negociações já fechadas e destrói a possibilidade de haver oportunidades futuras. Pior ainda, quando o outro lado se sente ridicularizado, a probabilidade de cumprir exatamente aquilo que foi acordado diminui significativamente. Começa a procurar brechas, a atrasar entregas, a encontrar problemas técnicos improváveis. É o preço invisível de não saber salvaguardar a face do seu oponente. A história real que mudou tudo Vou partilhar consigo uma história real que me ensinou tudo isto. Há alguns anos, quando era Diretor-Geral de uma empresa de tecnologia, precisava de contratar a implementação de um sistema de gestão bastante complexo. Estava do lado do comprador. Não era apenas uma questão de preço. Éramos uma equipa que estava a começar, a tentar implementar um projeto de grande envergadura com recursos limitados.… [ Ler mais… ]
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Objeções de Preço: O Guia Definitivo Para Deixar de Perder Negócios
“É caro.” Duas palavras. Dois segundos. E bastam para deitar por terra semanas de trabalho comercial, reuniões, propostas, acompanhamentos e esperanças. https://www.youtube.com/watch?v=uRR7vLB0nXsVeja o resumo em vídeo: as técnicas essenciais para lidar com objeções de preço Sabe qual é o problema? Não é o preço. Nunca foi o preço. O problema é o que acontece na sua cabeça quando ouve aquelas duas palavras. A maioria dos comerciais faz a mesma coisa: entra em pânico. Muda de voz. Começa a justificar, a baixar o preço, a arranjar desculpas — tudo num reflexo automático que deveria ser criminoso. É como se uma batida no joelho mandasse toda a sua estratégia para o lixo. Porque é que isto acontece? Porque confundimos uma objeção de preço com uma rejeição pessoal. Porque acreditamos que o cliente quer realmente dizer “não, obrigado” quando o que está a fazer é testar-nos. Porque temos medo. E é exatamente esse medo que o cliente deteta. É como um cão a farejar o pânico — ele sente, muda a linguagem corporal, e de repente sabe que tem poder sobre si. Vamos parar de fazer isto. Vamos aprender a responder às objeções de preço como alguém que sabe exatamente o valor que está a vender. Vamos construir uma abordagem que funciona, independentemente da forma que o cliente usa para expressar a sua preocupação. O que o cliente está realmente a dizer Quando alguém diz “é caro”, o que está realmente a fazer? Não está a rejeitar o preço. Está a expressar incerteza sobre o valor. Pense bem. Se lhe disserem que um medicamento que o cura de uma doença crónica custa três mil euros, vai dizer “é caro”? Não. Vai dizer “quando começo?”. A diferença é que neste caso, o valor é cristalino — a sua saúde vale mais do que qualquer quantidade de dinheiro.… [ Ler mais… ]
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Negociação: A sua empresa tem uma Boa Posição Negocial?
Sabe o que é a síndrome do encher e vazar? Provavelmente pelo nome não lhe diz nada, mas quando lho descrever, vai reconhecer logo. Porque acontece em quase todas as empresas. O ciclo é este: quando não há vendas, trabalha-se que nem uns doidos. Telefonemas, reuniões, propostas, visitas — tudo ao mesmo tempo. O mundo vai acabar amanhã e é preciso vender ontem. Depois conseguem-se os negócios. E o que acontece? Mergulham de cabeça na entrega. Esquecem-se da prospeção. Param de ligar. Param de marcar reuniões. Afinal de contas, há trabalho — para quê chatear-se com mais telefonemas? Até que um belo dia acordam e — surpresa — não há negócios novos no pipeline. E lá voltamos ao início. Encher e vazar. Encher e vazar. Parece-lhe familiar? Agora, aqui está o problema que quase ninguém vê: isto não afeta apenas o volume de vendas. Afeta diretamente a sua posição negocial. Pense comigo. Quando a empresa está com a “barriga vazia” de negócios, o que fazem os comerciais? Facilitam. Dão descontos que não deviam dar. Aceitam condições que normalmente recusariam. Entram em negociações já em desvantagem — porque estão aflitos. E o cliente sente isso. O cliente sente sempre. É como ir ao supermercado com fome. Vai comprar tudo o que não precisa e pagar mais do que devia. Mas será que tem de ser sempre assim? Claro que não. A chave está numa palavra que todas as pessoas conhecem, mas poucos praticam: consistência. A atividade comercial não pode funcionar em modo liga-desliga. Tem de ser como respirar — constante, regular, independente de se estar ou não ocupado com entregas. Na prática, isto significa dedicar blocos de tempo fixos na semana à prospeção e ao seguimento de oportunidades. Não quando dá jeito. Não quando sobra tempo. Sempre. Mesmo quando a agenda está cheia de entregas.… [ Ler mais… ]
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Está no controlo das suas vendas?
Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Nova Arte de Vender”: “Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?” De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão. Se dividirmos a venda em: Prospeção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho… Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para refletir. Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospeção. Porquê? Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém. Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta e negociação, mas existe um outro concorrente que tem uma ligação de amizade e que ganha o negócio, enfim, penso que já está a ver o filme. Agora, no âmbito da prospeção, essa sim, está somente dentro do nosso controlo. Fazer mais ou menos depende apenas do nosso volume de trabalho. Eu costumo chamar a este pormenor a “pedra de toque” de todo o processo comercial, de tal maneira é a importância que lhe dou. Muitas vezes algumas pessoas, no início do workshop, não o entendem, mas quando sistematicamente voltamos a esta questão em quase todas as secções, acabam por perceber a sua importância. Agora, qual é o vosso conceito de prospeção? Provavelmente pensará num vendedor a enviar emails ou a fazer telefonemas para um cliente para tentar marcar uma reunião. De facto, essa é a conotação normal da palavra, mas com o advento das “Vendas 3.0” (Não sabe o que é?… [ Ler mais… ]
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Chefe! O Negócio está Fechado!!!
Quantas vezes ouviram isto dos Vossos Comerciais? Se tiver sorte, muitas. Se não tiver sorte, provavelmente algumas. Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação? Um dos maiores fatores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores. Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda. Muitos deles, efetivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom. No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é meu amigo, estávamos a conversar sobre os nossos últimos projetos realizados e ele ficou admirado com a nossa lista de clientes. Mas ao deparar-se com um nome de um nosso cliente em particular, surgiu-lhe um sorriso nos lábios.Como a confiança entre nós é muita e já vem de há alguns anos, perguntei-lhe: “Porque é que estás a sorrir?” Ao que ele me contou o que tinha sucedido na semana anterior com um comercial dessa empresa nossa cliente. “Na semana passada tivemos cá um comercial dessa empresa para fechar um negócio. Como é habitual, e depois de termos tido formação convosco há já alguns anos aqui na empresa, preparámos a negociação de antemão. Estipulámos o que poderíamos ceder e não ceder, o que seria para nós o preço alvo desejável e todas as restantes concessões que pretendíamos da parte deles. Definimos entre nós, os que iríamos estar na reunião, os papéis a assumir, quem faria de “Bom Polícia”, quem faria de “Mau Polícia” e quem seria o “Neutro”. E estruturámos até de que forma iríamos conduzir a negociação e que técnicas usar em cada fase para a tornar o mais eficaz e rentável possível para o nosso lado.… [ Ler mais… ]
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Sabe como trabalhar objeções numa negociação?
Falamos hoje de objeções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o ato de negociar. Trata-se precisamente da forma como lida com as objeções que surgem no processo negocial. Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mais indicada de lidar com objeções? Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista. Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objeções que poderão surgir no ato da negociação. Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das objeções que irão surgir de cada uma das partes. Se tiver alguma dificuldade, procure a ajuda de outras pessoas da sua empresa para fazer um “brainstorming” acerca de como a negociação poderá decorrer. Se quiser um exercício simples para sentir um pouco mais profundamente cada uma das partes, pegue em várias cadeiras (uma por cada interveniente no processo — para tornar a descrição mais simples, vamos assumir que é apenas entre duas partes) e coloque-as à distância normal de uma reunião. Cada uma das cadeiras irá representar uma das pessoas presentes na negociação. Sente-se na sua cadeira e, por um momento, alucine (eu sei, eu disse mesmo alucine, vai ver que não custa nada) e imagine que nas outras cadeiras se encontram sentados, de facto, os outros intervenientes no processo negocial. Agora, na sua cadeira, sinta a negociação e procure analisar do seu ponto de vista como o processo irá correr. Vai ver que ao focar a sua mente no processo as ideias começarão a surgir e rapidamente entrará no espírito do exercício.… [ Ler mais… ]
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