Negociação
Abandonar a Negociação: Sabe o Que é um «Abandonar Aparente»?
Quando quem decide se levanta a meio da reunião e sai da sala, o negócio fica em risco. É o que qualquer comercial pensa nesse momento, e é exatamente o que quem saiu quer que ele pense. Há uma diferença grande entre abandonar a negociação e fingir que se abandona. Abandonar a sério acontece quando o acordo não serve a uma das partes. Fingir é uma tática a que chamo «abandonar aparente», e resulta tão bem que muitas vezes só se dá por ela com as concessões já feitas. Quem tem poder de decisão sai com uma desculpa plausível e deixa na sala quem não tem mandato para fechar nada. Do lado de cá, para não perder o negócio, começa-se a ceder a pessoas que nem sequer podem dizer que sim. O que trabalha a favor de quem sai da sala Quem finge sair conta com três forças ao mesmo tempo: a autoridade limitada, a pressão do tempo e o medo de perder o negócio. A autoridade limitada dá a quem fica na sala uma posição muito confortável: não pode aceitar nada em nome da empresa, mas também não tem de dar nada em troca. A pressão do tempo vem com o «volto já», que na tática nunca se cumpre, e cada minuto com a cadeira vazia parece mais um sinal de que o negócio está a escapar. O medo de perder o negócio faz o trabalho mais pesado. Uma cadeira vazia lê-se como desinteresse, e o reflexo de quem vende é mostrar «abertura» antes que o desinteresse se transforme numa recusa. E a urgência de quem sai nem precisa de ser verdadeira para funcionar. Como reconhecer a tática enquanto está a acontecer Os sinais costumam aparecer juntos: quem decide passa parte da reunião a olhar para o telemóvel e deixa no ar que tem outro assunto urgente; a saída chega com uma desculpa difícil de contestar, seja a administração, uma auditoria ou uma chamada que não pode esperar; quem fica na sala conversa sobre tudo e evita qualquer compromisso; o «são só dez minutos» estica-se sem que ninguém diga quanto falta; o regresso traz um recado vago, em vez de um pedido concreto.… [ Ler mais… ]
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Negociação Win-Win: Mas Como Assim… Todos Ganham?
«Queremos uma parceria em que ganhemos os dois.» A frase é bonita, e vale a pena reparar no que costuma vir logo a seguir: um pedido de desconto. A palavra parceria entrou no vocabulário comercial e nunca mais saiu. O problema não está na palavra, está no que ela tapa. Para muita gente, negociação win-win passou a ser o nome elegante de uma coisa muito antiga, que é ceder tudo com um sorriso e chamar-lhe relação de confiança. Para mim, o verdadeiro todos ganham existe, sim. Só que dá bastante mais trabalho do que a frase deixa adivinhar. Exige preparação a sério, limites definidos antes de a conversa começar e coragem para dizer não a horas. Sem estas três coisas, o que fica é um lado a ganhar e o outro a assinar. O equívoco de dividir a diferença Comecemos pelo que a maioria das pessoas entende quando ouve a expressão: cada lado cede um pouco e o acordo fica algures entre os dois números. Parece justo, e até resulta, desde que o outro lado tenha começado num sítio razoável. Dividir a diferença não é um acordo equilibrado, é um acordo preguiçoso. Premeia quem exagerou no número inicial e castiga quem foi honesto logo à primeira. Uma negociação win-win a sério funciona de outra maneira: cada lado sai com aquilo que mais lhe importa, e quase nunca é a mesma coisa que importa aos dois. Um quer o preço, o outro quer a data de entrega. Um quer garantia alargada, o outro quer previsibilidade de encomendas para organizar a produção. Para trocar assim, é preciso saber o que vale cada peça que se tem na mão, e é aqui que a conversa costuma encalhar. Ceder sem receber nada em troca não é generosidade nem parceria: é uma transferência de margem, feita com boa educação.… [ Ler mais… ]
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Pressão do Tempo na Negociação: Quem Tem Mais Pressa Paga a Conta
Quantas vezes, no último ano, baixou o preço só porque o prazo apertava? Não foi um argumento novo, nem uma proposta irrecusável da concorrência: foi quinta-feira à tarde, o mês a fechar, e alguém do outro lado a escrever «preciso disto resolvido até amanhã». A proposta que se aguentava de pé há três semanas perdeu 8% em vinte minutos. Foi a pressão do tempo a fazer o trabalho todo, sem esforço nenhum do comprador. A pressão do tempo é a tática mais barata que existe numa negociação. Não exige preparação nem contra-argumentos, e nem sequer exige talento. Basta apontar para o calendário e deixar o relógio fazer o resto. E o pior é que funciona quase sempre, porque o comercial foi treinado para responder a objeções, não para negociar contra o tempo. As objeções entram pela porta da frente. O tempo entra pela porta do cavalo. Olhe para os incentivos: se um comprador consegue o mesmo desconto com uma frase («só tenho até sexta») que outro consegue com duas horas de reunião dura, qual das duas acha que os compradores vão escolher da próxima vez? O que a pressão do tempo faz à sua margem Quando o prazo aperta, a cabeça do comercial muda de pergunta. Deixa de perguntar «como é que fecho bem este negócio?» e passa a perguntar «como é que fecho já este negócio?». Parece a mesma pergunta, mas na realidade não é. Com tempo, o comercial explora trocas: prazo contra volume, preço contra compromisso, âmbito contra data de decisão. Compara alternativas. Deixa o silêncio trabalhar. Sem tempo, aceita a primeira versão razoável que lhe aparece à frente. E a primeira versão razoável, numa negociação, é quase sempre a mais cara para quem cede. É por isso que a pressão do tempo raramente lhe rouba a margem de uma vez.… [ Ler mais… ]
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Negociação por Escrito: Como Fechar por Email e Mensagem Sem Perder Terreno
A maior parte das suas negociações já não acontece cara a cara. Acontecem num email às seis da tarde, numa mensagem de WhatsApp entre duas reuniões, num comentário trocado no LinkedIn. A negociação por escrito passou a ser o terreno onde se ganha ou se perde margem, e quase ninguém a treina. Aprendemos a negociar frente a frente, com aperto de mão e olhos nos olhos. Depois pega-se no teclado e faz-se tudo ao contrário. No meu entender, é aqui que o comercial de hoje mais falha sem dar por isso. Confia na sua conversa e na sua presença. E depois escreve, às pressas, um email que oferece um desconto que ninguém lhe pediu. O que perde quando negoceia por escrito Numa reunião, tem armas de que nem se dá conta. O tom de voz que suaviza um «não». A pausa antes de responder. O sorriso que desarma. A sobrancelha que se levanta quando o outro atira um número absurdo. Tire tudo isso e fica só texto. E o texto é traiçoeiro por três razões. Primeira: tudo fica registado. O que diz numa sala vive na memória (falível) das pessoas. O que escreve fica para sempre. Pode ser reencaminhado para o chefe, colado noutra proposta, fotografado e mostrado ao seu concorrente. Uma concessão dita esquece-se. Uma concessão escrita é permanente e passa a ser o novo ponto de partida da conversa. Deu 8% num email? Já não os recupera. A negociação seguinte já não parte do seu preço: parte dos 8%. Segunda: o tom lê-se sempre por baixo das palavras. Uma frase curta e seca, que na sala sairia com um sorriso, no ecrã do outro soa a arrogância ou a mau humor. Não temos entoação escrita. Quem lê preenche o tom que falta com o pé com que se levantou nesse dia.… [ Ler mais… ]
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Âncoras na Negociação: Quem Faz a Primeira Proposta?
Imagine a cena. Está sentado à mesa, frente a frente com o cliente. Os dois sabem ao que vêm. E há aquele silêncio constrangedor, aqueles primeiros segundos em que ninguém quer ser o primeiro a falar de números. Quem abre o jogo? Quem atira o primeiro valor para cima da mesa? Fica à espera, na esperança de que o outro se denuncie? Ou avança e arrisca? É disto que trata a âncora na negociação. A âncora é exatamente isto: o primeiro número que entra na conversa e que, queira-se ou não, passa a puxar todo o resto para perto de si. É um dos efeitos mais estudados e mais subestimados de qualquer negociação comercial. E a maior parte dos comerciais que acompanho faz uma de duas coisas: ou trata o assunto como um detalhe, ou tem um medo cego de abrir primeiro. As duas posições custam dinheiro. Venha então daí nesta viagem. Vou explicar-lhe o que é uma âncora, quando deve abrir primeiro e quando deve calar-se, como se constrói uma âncora que agarra, e — talvez o mais importante — como se defende quando é o outro lado a ancorar primeiro. O que é, afinal, uma âncora na negociação Pense comigo. Quando o primeiro número aparece na mesa, acontece uma coisa curiosa na cabeça de todos os que estão na sala: esse número torna-se o ponto de referência. Tudo o que vier a seguir vai ser julgado por comparação com ele. Se eu peço 100 e o cliente esperava pagar 60, a discussão deixa de ser «quanto vale isto» e passa a ser «quanto desconto consigo arrancar dos 100». O terreno mudou. E mudou a meu favor. Não é teoria de café. A Program on Negotiation da Harvard Law School resume bem a investigação sobre o tema: quem faz a primeira proposta tende a obter melhores resultados económicos, e há estudos que mostram que esse primeiro valor explica uma fatia enorme da variação no acordo final.… [ Ler mais… ]
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Negociar com as Compras: Como Não Ceder Margem ao Departamento de Procurement
Anos atrás, sentei-me com um comercial experiente de um cliente meu, no rescaldo de uma reunião em que tinha acabado de perder o negócio. Tinha entrado no departamento de compras de uma grande empresa cheio de confiança, com a apresentação afinada, o produto na ponta da língua. Saiu de lá com menos 14% de margem e a sensação estranha de que tinha sido simpático demais. «Eles nem foram agressivos», dizia-me. «Foi tudo muito civilizado.» Pois foi. E é precisamente por isso que é perigoso: o comprador profissional que o fez sangrar não levantou a voz uma única vez. É chato, mas é preciso dizê-lo: quem se senta a negociar com as compras sem perceber como o outro lado é treinado, avaliado e pago entrega a sua margem sem dar por isso. O comprador não é o seu inimigo — é um profissional que faz o trabalho dele, e pelos vistos muito bem. O problema é quando o comercial chega para vender produto e o outro lado chega para comprar desconto. Vamos então perceber como funciona o lado de lá da mesa — e como se senta com o procurement de igual para igual. Quem é o comprador profissional e como é avaliado Primeiro, percebamos o jogo do outro lado. O comprador de uma empresa séria — o procurement — não é avaliado pela qualidade do que compra. É avaliado pela poupança que gera. Em inglês chamam-lhe savings, e há departamentos inteiros cujo bónus anual depende da percentagem de desconto negociada com os fornecedores ao longo do ano. Pare um segundo para digerir isto. O cliente com quem está a falar tem, como principal indicador de desempenho, conseguir que o fornecedor baixe o preço. Cada euro de desconto que lhe oferece é um euro que entra diretamente no KPI dele. Não é pessoal.… [ Ler mais… ]
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