Negociação
Chefe! O Negócio está Fechado!!!
Quantas vezes ouviram isto dos Vossos Comerciais? Se tiver sorte, muitas. Se não tiver sorte, provavelmente algumas. Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação? Um dos maiores fatores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores. Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda. Muitos deles, efetivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom. No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é meu amigo, estávamos a conversar sobre os nossos últimos projetos realizados e ele ficou admirado com a nossa lista de clientes. Mas ao deparar-se com um nome de um nosso cliente em particular, surgiu-lhe um sorriso nos lábios.Como a confiança entre nós é muita e já vem de há alguns anos, perguntei-lhe: “Porque é que estás a sorrir?” Ao que ele me contou o que tinha sucedido na semana anterior com um comercial dessa empresa nossa cliente. “Na semana passada tivemos cá um comercial dessa empresa para fechar um negócio. Como é habitual, e depois de termos tido formação convosco há já alguns anos aqui na empresa, preparámos a negociação de antemão. Estipulámos o que poderíamos ceder e não ceder, o que seria para nós o preço alvo desejável e todas as restantes concessões que pretendíamos da parte deles. Definimos entre nós, os que iríamos estar na reunião, os papéis a assumir, quem faria de “Bom Polícia”, quem faria de “Mau Polícia” e quem seria o “Neutro”. E estruturámos até de que forma iríamos conduzir a negociação e que técnicas usar em cada fase para a tornar o mais eficaz e rentável possível para o nosso lado.… [ Ler mais… ]
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Sabe como trabalhar objeções numa negociação?
Falamos hoje de objeções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o ato de negociar. Trata-se precisamente da forma como lida com as objeções que surgem no processo negocial. Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mais indicada de lidar com objeções? Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista. Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objeções que poderão surgir no ato da negociação. Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter e, acima de tudo, como o queremos obter, não será difícil chegar a algumas das objeções que irão surgir de cada uma das partes. Se tiver alguma dificuldade, procure a ajuda de outras pessoas da sua empresa para fazer um “brainstorming” acerca de como a negociação poderá decorrer. Se quiser um exercício simples para sentir um pouco mais profundamente cada uma das partes, pegue em várias cadeiras (uma por cada interveniente no processo — para tornar a descrição mais simples, vamos assumir que é apenas entre duas partes) e coloque-as à distância normal de uma reunião. Cada uma das cadeiras irá representar uma das pessoas presentes na negociação. Sente-se na sua cadeira e, por um momento, alucine (eu sei, eu disse mesmo alucine, vai ver que não custa nada) e imagine que nas outras cadeiras se encontram sentados, de facto, os outros intervenientes no processo negocial. Agora, na sua cadeira, sinta a negociação e procure analisar do seu ponto de vista como o processo irá correr. Vai ver que ao focar a sua mente no processo as ideias começarão a surgir e rapidamente entrará no espírito do exercício.… [ Ler mais… ]
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Lidar com Objeções de Vendas com Confiança: Lições de quem já por lá passou
Introdução Está cansado de perder potenciais clientes porque não conseguir lidar com as suas objeções de venda? Sente que bloqueia quando os clientes lhe atiram objeções durante uma venda? Bem, não tenha medo! Este artigo abrangerá algumas estratégias e técnicas comprovadas para tratar com confiança as objeções de venda que diariamente surgem-lhe. Secção 1: Compreender as Objeções As objeções são uma parte natural do processo de venda. São a forma do cliente expressar preocupações ou hesitações sobre o seu produto, ou serviço. Compreender os diferentes tipos de objeções e as razões pelas quais os clientes as fazem pode ajudá-lo a resolvê-las mais eficazmente. 1.1 Os diferentes tipos de Objeções Há vários tipos de objeções que os clientes podem fazer durante um argumento de venda. Algumas objeções comuns incluem o seguinte: Objeções de preço: o cliente acredita que o produto ou serviço é demasiado caro. Objeções de produto: o cliente pensa que o produto ou serviço não satisfará as suas necessidades. Objeções de tempo: o cliente não está pronto a decidir neste momento. Objeções de concorrência: o cliente está a considerar outras opções. Objeções de ceticismo: o cliente não confia no vendedor ou no produto. 1.2 Porque é que os clientes se opõem Compreender porque é que os clientes se opõem é crucial para tratar eficazmente as objeções. Os clientes opõem-se por uma variedade de razões, incluindo: Falta de informação: o cliente não tem toda a informação de que necessita para decidir. Mal-entendido: o cliente tem uma conceção errada sobre o produto ou serviço. Medo de risco: o cliente teme correr um risco ou cometer um erro. Preocupações orçamentais: o cliente não acredita que o produto ou serviço valha o custo. Falta de urgência: o cliente não sente um sentimento de urgência para decidir. 1.3 A importância da escuta ativa A escuta ativa é uma componente crítica do tratamento de objeções.… [ Ler mais… ]
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Sabe quando ir a jogo numa negociação?
O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações. As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente. Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar. Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço. Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor. Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor. A primeira das táticas e conceitos de negociação chama-se: “Atirar o Barro à Parede” O cenário é simples, trata-se de pedir um pedido de orçamento e responder a esse mesmo pedido de orçamento oferecendo um preço muito mais baixo do que o inicial. O engraçado é que esta tática pode tomar várias formas consoante a situação. Por exemplo, o Vosso cliente pega no orçamento que tem do ano anterior e envia-vos uma adjudicação com base nesse valor. Outra situação que acontece quando existem contratos de fornecimento envolvidos trata-se de riscar as cláusulas que não interessam, rubricar, assinar e devolver como se estivesse tudo acordado. Ou, na sua forma mais simples, pegam na proposta com os preços, riscam o valor e escrevem por baixo o valor que lhes interessa. Se for por e-mail, muitas vezes escrevem algo como: “A nossa administração tem o prazer de adjudicar a proposta pelo valor X.” Sendo que o valor X, como devem imaginar, é muito inferior ao inicialmente proposto.… [ Ler mais… ]
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Sabe o que são táticas de negociação”NINJA”?
Nas negociações que temos encetado, seja por nossa conta devido à atividade comercial que continuo a exercer, seja por conta de clientes que nos contratam para gerir grandes processos negociais, por vezes parece que estamos na presença de verdadeiros negociadores “Ninja”. Se não conhece os ninjas, estes eram uma classe guerreira do Japão feudal dedicados a tarefas mais especializadas na guerra, tais como assassinatos, espionagem, recolha de informação, algo como os espiões do mundo moderno. Provavelmente está com um sorriso e a pensar: “Mas por que carga de água é que o José de Almeida compara os negociadores atuais aos ninjas do Japão feudal?” Boa pergunta! Embora a comparação possa parecer descabida, os, ninjas utilizavam muitas vezes técnicas de dissimulação e engano nos seus processos de guerra. Numa negociação, a informação que cada uma das partes tem do processo negocial é um dos fatores mais críticos na decisão final da mesma. Existem várias componentes que devem ser analisadas antes mesmo de se avançar para uma negociação.Como deve imaginar, não temos tempo para analisar aqui todos os fatores, seria necessário muito mais do que um artigo. Vamos focar-nos hoje em 3 componentes de preparação essenciais em cada negociação. Mapa Negocial Mas o que é isto de um mapa negocial? Trata-se de analisar todas as componentes que podem ser utilizadas para troca na negociação. Normalmente o vendedor quando encara uma negociação foca-se apenas no fator preço/desconto. Chateiam a quem de direito na organização e vão para a mesa de negociações com uma percentagem até à qual podem manobrar. Quando essa percentagem se esgota, se pressionados, muitas vezes voltam ao seu chefe e pedem mais.Ora qual é o problema disto? O problema disto é que se nos focamos apenas no fator preço, somos literalmente “comidos” (perdoem-me a expressão) no fator preço. A razão de existência principal do mapa negocial é precisamente evitar esta situação.A… [ Ler mais… ]
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Tem a certeza de que é um bom negociador?
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”? Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador. Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante. Nada poderia estar mais errado do que isto. Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto. Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”. Mas afinal, quais são as características de um bom negociador? Simpático, amigo, tom de voz suave Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator. Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva? Ou se fosse antipático? Abordam todas as negociações com uma atitude calma e positiva Outra das características de um bom negociador é a sua capacidade para, numa negociação difícil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relação comercial que se está a estabelecer. Os chineses têm uma frase que se aplica que nem uma luva às negociações:“Procurar salvaguardar a face do inimigo” Numa negociação, temos de ter muito cuidado ao adotar posturas extremas. Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal. Por outro lado, se lhes damos alternativas viáveis, muitas vezes cooperam e ajudam a levar a negociação a bom porto. Bons ouvintes / Bons comunicadores Acima de tudo, um bom negociador é muitas vezes um exímio comunicador. Mas também um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vários níveis de análise. Não só aquilo que as pessoas dizem, mas muitas vezes aquilo que não dizem. Bons leitores da linguagem corporal O que nos leva a outra característica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem está a negociar.… [ Ler mais… ]
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