Hoje falamos sobre comunicação, influência e empatia.
Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher!
Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o?
Pois!
Provavelmente a sua equipa também não.
Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos.
Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes.
Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação.
Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir.
Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família.
Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher.
Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes os conselhos entram por uma orelha e saem pela outra.
Conhecem esse fenómeno?
Pois…
No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria.
Como de costume, estivemos em amena cavaqueira e a minha mulher juntou-se a nós já mais para o final.
Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal.
E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já andava a tentar convencê-la há meses.
As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus.
Depois de ele ter saído, e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:
“Então o que achaste do conselho que o João te deu?”
Ao que ela, para meu espanto, respondeu:
“Achei fantástico, vou fazer exactamente isso.”
Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exactamente do mesmo? Que fenómeno de influência era este?
Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:
“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.”
Como perceberam pelo exemplo que descrevi antes, por vezes quando as pessoas estão muito próximas nas empresas, a comunicação já não passa.
Acaba por bater na parede e resvala.
A maioria dos Directores Comerciais e Chefes de Vendas até faz um bom trabalho na liderança da sua equipa, mas é sempre preciso ter algum cuidado para que este fenómeno não aconteça.
Ainda há bem pouco tempo fechámos três negócios em grandes empresas.
Um foi uma intervenção de cerca de hora e meia sobre comunicação, influência e empatia, para animar as hostes, como o Director Geral nos disse, outro foi um processo muito grande de formação e coaching comercial de uma equipa de quase 50 vendedores a nível nacional, e outro foi um programa de diagnóstico e dinamização comercial de uma grande empresa.
Em qualquer um dos casos foi engraçado constatar que houve dois elementos que têm sido comuns para nos chamarem às empresas nos últimos tempos.
O primeiro teve a ver com o facto de a nossa forma de actuar ser diferente do standard de mercado.
O segundo prendeu-se precisamente com o tema deste artigo, a comunicação.
Ou seja, quererem que alguém de fora validasse a mensagem que eles já andavam a passar desde o início do ano à equipa, mas que já começava a ficar saturada.
Este fenómeno pode ser mal gerido e invalidar todas as boas intenções e estratégias que queira que a sua equipa implemente.
Se não conseguir que a sua mensagem passe, acha que eles a vão implementar com tanta vontade?
Porque não procurar alguém exterior à sua empresa ou departamento, especialista nestas áreas, para o fazer?
A probabilidade de sucesso será muito maior.
Esta semana pare um pouco para pensar nisto.
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