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Numa experiência num parque nacional do Arizona, uma equipa de investigadores testou dois cartazes para travar o roubo de madeira petrificada. Um avisava que muitos visitantes já a tinham levado. O outro limitava-se a pedir que não a levassem. Com o primeiro, desapareceu quatro vezes mais madeira. Os visitantes leram outra coisa: se muitos levam, é normal levar.
Chama-se prova social, e no vídeo José de Almeida mostra as três formas que ela toma nas vendas. A primeira é dizer ao cliente que o normal é adiar, com frases ditas com a melhor das intenções, como «a maioria das empresas do seu setor ainda não faz isto». A segunda é a referência errada: a parede de logótipos de multinacionais mostrada a uma empresa de trinta pessoas, cujo dono conclui «isto não é para nós». A terceira apanha quem vende, quando transforma em regra o que os outros comerciais fazem.
A prova social que pesa vem de quem está na mesma situação do cliente. Antes de usar uma referência, o vídeo propõe quatro testes: que seja concreta, que seja verificável, que venha de alguém na mesma situação e que chegue no momento certo.
Veja também o artigo completo: Prova Social: A Armadilha Que Faz o Cliente Adiar a Compra
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