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Os negócios que mais caro custam a uma PME raramente são os que correm mal desde o primeiro dia. Costumam ser os que entraram pela porta a parecer excelentes: o cliente grande, a encomenda que enche o trimestre. Nesse dia ninguém fez perguntas.
O método vem de dois sítios que não são a venda. Um cirurgião norte-americano escreveu um livro sobre listas de verificação, e a lista de segurança cirúrgica que a equipa dele desenvolveu foi adotada pela Organização Mundial da Saúde: segundo a própria organização, reduziu as complicações e a mortalidade em mais de 30%, e demora menos de dois minutos a percorrer. Um investidor leu esse livro e fez o mesmo com os investimentos: foi buscar os erros que ele e outros já tinham cometido e transformou cada erro numa pergunta.
No vídeo, José de Almeida traz esse método para a venda. Escreva os negócios que mais custaram à empresa e, por baixo de cada um, a pergunta que teria evitado o prejuízo: está aí a sua checklist. Corre-se em dois momentos, antes de a proposta sair e antes de assinar, e não deve ser o comercial a corrê-la sozinho, porque ninguém examina com frieza o negócio que lhe paga a comissão.
Veja também o artigo completo: Excelente Negócio? A Checklist a Correr Antes de Assinar
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