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A resposta ao convite para a reunião traz os primeiros sinais de como o cliente vai decidir. Duas linhas e uma pergunta sobre o preço apontam para um estilo Diretivo, e uma lista de perguntas técnicas com um pedido de documentação aponta para um Analisador.
Os quatro estilos de decisão pedem propostas diferentes. Para o Diretivo, a primeira página tem de bastar para decidir. Para o Analisador, a proposta leva os pressupostos dos cálculos e os riscos. Para o Relacional, leva o plano de implementação, com o nome de quem acompanha o projeto do lado da sua empresa. Para o Social, leva a visão do que muda com o projeto. É um modelo simples, que descreve a forma de decidir naquela reunião, e não uma etiqueta para colar na pessoa.
Com um grupo a decidir, a proposta é uma só: uma parte comum, com o problema que todos reconhecem, e depois uma parte para cada estilo, em vez de quatro versões diferentes em cima da mesa. O estilo de quem vende também conta. Sob pressão, um comercial Diretivo, diante de um cliente Relacional, sente que a reunião não avança, e o cliente sente-se empurrado.
Veja também o artigo completo: Estilos de Decisão: A Mesma Proposta, Quatro Maneiras de Decidir
