Entre o mínimo que aceita e o máximo que o cliente está disposto a pagar há uma zona onde o acordo é possível para os dois. Chama-se ZOPA, e sem ela desenhada antes da reunião é o primeiro número plausível que ganha, quase sempre. Coloque aqui quatro números e veja a sua zona desenhada, com o que ainda sobra acima do seu alvo e as suas concessões pela ordem por que devem sair.
Como se lê a zona
Três leituras, todas feitas com os seus números e sem estudos importados pelo caminho:
1
Existe ou não existe
Se o teto dele estiver acima do seu mínimo, há zona. Se ficar exatamente em cima, a zona é um ponto e só há um preço possível. Se estiver abaixo, não há preço nenhum que sirva os dois, e continuar a regatear é adiar o inevitável com mais reuniões pelo meio.
teto dele > o seu mínimo
2
A largura é o seu espaço
A distância entre o seu mínimo e o teto dele é todo o espaço de manobra que existe. Numa zona larga há espaço para conceder. Numa zona estreita, uma concessão mal dada come a zona inteira e deixa-o a fechar no seu mínimo.
largura = teto dele − o seu mínimo
3
O provável não é o justo
O número que ele propõe não é o meio da zona nem o preço de mercado: é a abertura dele, escolhida para o seu raciocínio passar a girar à volta dela. A diferença entre esse número e o seu alvo é o que lhe custa dizer que sim depressa de mais.
custo = alvo − provável dele
// AVISO À NAVEGAÇÃO //
Metade destes números são palpites seus sobre o que se passa na cabeça de outra pessoa, e alguns vão estar errados. Não tem problema. O valor do exercício não está em acertar no teto dele, está em entrar na sala com uma zona desenhada em vez de uma esperança. Cada reunião corrige o desenho, e ao fim de alguns negócios isto deixa de ser palpite e passa a ser método.
Perguntas frequentes
O que é a ZOPA de uma negociação?
ZOPA quer dizer zona de acordo possível, do inglês Zone Of Possible Agreement. É o intervalo entre o mínimo que o vendedor aceita, o ponto de reserva dele, e o máximo que o comprador está disposto a pagar, o teto dele. Qualquer acordo fechado dentro desse intervalo serve os dois. Se o teto do comprador ficar abaixo do mínimo do vendedor, não existe zona nenhuma e não há preço que resolva o problema.
Como é que o simulador desenha a zona?
Com quatro valores dados por si: o seu preço-alvo, o seu ponto de reserva, a sua estimativa do máximo que o cliente paga e a sua estimativa do número que ele vai propor. A zona vai do seu ponto de reserva até ao teto que estimou para ele, e a largura é a diferença entre os dois. O simulador mostra ainda quanto fica em cima da mesa acima do seu alvo e quanto lhe custa aceitar o número provável dele.
Como estimo o máximo que o cliente está disposto a pagar?
Pelo que sabe dele, não por adivinhação: o orçamento que ele deixou escapar, o que pagou pela solução anterior, as alternativas que ele tem e o custo de não resolver o problema. O número vai estar errado, e não faz mal. Errado e escrito é melhor do que certo e por dizer, porque um número escrito obriga-o a procurar informação que confirme ou desminta a estimativa.
Para que servem as duas concessões não monetárias?
Servem para negociar sem mexer no preço. O prazo de pagamento, o prazo de entrega, a formação de arranque, a exclusividade numa região ou um testemunho seu podem custar-lhe pouco e valer muito a quem está do outro lado. O simulador ordena as duas que escrever por essa diferença, entre o que lhe custa e o que vale para ele, para saber qual delas coloca na mesa primeiro. Nenhuma delas se oferece de graça: dá-se sempre a troco de alguma coisa.
E se não houver zona nenhuma?
Então este negócio, como está desenhado, não se realiza, e é melhor saber isto antes da reunião do que depois de umas quantas conversas e de uma proposta escrita. Restam três caminhos: mudar o âmbito para que o preço passe a caber abaixo do teto dele, procurar valor que ele ainda não viu e que suba esse teto, ou agradecer e deixar a porta aberta. Baixar o seu mínimo não está na lista: é ele que garante que o negócio ainda vale a pena para si. Se isto lhe acontece muitas vezes, o problema está na
qualificação das oportunidades, não na negociação.
