O salário é a parte visível da fatura. A parte cara não aparece na contabilidade: são as propostas que ficam por fechar, mês após mês, enquanto toda a gente olha para o lado. Esta calculadora soma as duas parcelas — o custo do período improdutivo e o pipeline perdido — com os teus números. Nada de estatísticas de estudos que nunca viram o teu mercado. Como costumo dizer: o que é medido acontece, o que não é medido… esquece!
Como fazemos a conta
Sem magia e sem estudos importados: duas parcelas, ambas com números que já tens em casa. Pensa comigo:
1
O custo direto do ramp-up
Enquanto o vendedor não produz, o custo corre na mesma. Salário bruto mais encargos, a multiplicar pelos meses improdutivos. É a parcela que qualquer contabilista te mostra — a única que costuma ser discutida.
(salário + encargos) × meses ÷ 12
2
O pipeline perdido
A parte que ninguém vê. Se a tua equipa fecha a uma taxa e este vendedor fecha abaixo dela, a diferença aplicada às oportunidades que ele trabalha é dinheiro que sai pela porta sem deixar recibo.
diferença de fecho × oportunidades × valor médio
3
Porque não usamos benchmarks
A taxa de referência és tu que a defines: a média da tua equipa ou os teus melhores. Números de estudos internacionais fazem boa figura em slides e péssimas decisões — o teu mercado não é a média de estudo nenhum.
referência = os teus dados
// AVISO À NAVEGAÇÃO //
O resultado não é uma ordem de despedimento. É um mapa: diz-te onde está a fuga — na integração ou no fecho — e quanto vale tapá-la. Um vendedor que hoje não fecha pode ser dos melhores da equipa amanhã, com método e acompanhamento. O que não pode é continuar sem ninguém fazer a conta.
Perguntas frequentes
Como é que a calculadora chega ao custo de um vendedor que não fecha?
Soma duas parcelas. Primeira: o custo direto do período improdutivo — salário bruto mais encargos, a multiplicar pelos meses de ramp-up. Segunda: o pipeline perdido — a diferença entre a taxa de fecho do vendedor e a taxa de referência da equipa, aplicada às oportunidades trabalhadas por ano e ao valor médio por negócio. O total é o custo de oportunidade anual. Todos os valores são fornecidos por quem faz a conta; a ferramenta não usa benchmarks externos.
O que devo contar como período de ramp-up?
Os meses em que um vendedor ainda não produz a sério: integração, formação inicial, construção de carteira. O número certo vem da experiência da tua empresa — varia com o ciclo de venda e a complexidade do produto, e é por isso que a calculadora te pede o valor em vez de o assumir por ti.
De onde vem a taxa de fecho de referência?
Da tua equipa: a média dos restantes vendedores ou o nível dos teus melhores. De propósito, a calculadora não traz taxas de estudos ou de mercado — o teu ciclo de venda, o teu preço e o teu setor tornam qualquer média externa inútil como comparação.
Os dados que introduzo ficam guardados onde?
O cálculo é feito no teu browser e os valores ficam apenas no teu dispositivo, para a calculadora estar como a deixaste quando voltares. O email serve para desbloquear a ferramenta e receber a newsletter da Ideias e Desafios — que cancelas quando quiseres.
Tenho o número. E agora?
O resultado diz-te onde está a alavanca: se o peso maior é o ramp-up, trabalha a integração e o acompanhamento inicial; se é o pipeline perdido, o problema é de fecho — método de venda, qualificação e negociação. É exatamente isso que a
formação comercial da Ideias e Desafios trabalha, com a equipa e com casos reais.
