O teste antes de apresentar os OKRs à equipa
Lê os OKRs a um comercial que não participou na escrita e pede-lhe que diga o que muda na carteira dele ao longo do ano. Se não souber dizer, ainda não estão prontos. É o teste que separa um OKR de vendas de um objetivo de faturação reescrito com uma sigla nova, e também de uma lista de tarefas.
Compromisso ou ambição
Na Google, os OKRs servem sobretudo para fixar objetivos muito ambiciosos: o sucesso é chegar aos 70%, e chegar aos 100% é um desempenho extraordinário. Numa equipa comercial, há números que não podem ficar pelos 70%, como a faturação que paga os salários. Por isso, proponho marcar cada resultado-chave com uma de duas etiquetas:
| Compromisso | Ambição | |
|---|---|---|
| O que é | O que a equipa tem de cumprir por inteiro | O que se tenta, sabendo que nem tudo se vai atingir |
| Bom resultado | 100% | 70% de uma ambição bem escolhida |
| Comissão | Sim, com as vendas que de facto entram | Não |
Os 70% são da Google. A separação entre compromisso e ambição é a forma como proponho usar os OKRs numa equipa de vendas.
Um exemplo tirado do guia
Objetivo: vender mais aos clientes que já nos compram.
Resultado-chave 1 (ambição): subir de 20% para 35% a parte da carteira que compra duas ou mais linhas de produto.
Resultado-chave 2 (compromisso): renovar 90% dos contratos que terminam no ano, sem baixar o preço médio.
Resultado-chave 3 (ambição): subir o valor médio de venda por cliente de 18 000 € para 22 000 €.
Nenhum destes números diz ao comercial que visitas fazer, mas todos dizem o que tem de mudar na carteira.
O erro que o guia te ajuda a evitar: dizer à equipa em janeiro que 70% é um bom resultado e cobrar-lhe os 100% em dezembro. Uma equipa a quem isto acontece dificilmente volta a levar uma ambição a sério.
Descarrega o guia completo em PDF
Grátis. Preenche os dados e tens já o guia: os cinco passos, a folha de OKR para imprimir, as três perguntas para a reunião um para um e a pergunta que decide, na revisão, se um número muda.
✓ Tudo pronto. O teu guia está aqui:
⤓ Descarregar o Guia de OKRs de VendasOnde continuar
O raciocínio de cada passo, com as fontes, está no artigo OKRs de vendas: como fixar objetivos ambiciosos sem esgotar a equipa. E, para passar do objetivo de faturação aos contactos, reuniões e propostas de cada dia, usa a Calculadora de Atividade → Objetivo.
Nota de método: este guia nasce da prática da casa em liderança comercial. As fontes (o guia da Google sobre OKRs, um estudo da Gallup sobre o esgotamento no trabalho e a revisão de Locke e Latham sobre objetivos e motivação) estão no fim do PDF. A separação entre compromisso e ambição, a regra de deixar a ambição fora da comissão e o critério para mudar um número a meio do período são recomendações minhas, que as fontes apoiam, mas não dizem. Os números dos exemplos são ilustrativos.