A sua empresa dá-se ao luxo de ignorar as redes sociais?

1. Entenda que o mundo das vendas mudou.

Uma das coisas que muitos comerciais ainda não perceberam é que o mundo das vendas mudou radicalmente. Se no passado um cliente tinha um ou dois comerciais por dia a contactá-lo para marcar uma reunião ou enviar algum tipo de informação comercial, esse número nos dias de hoje sobe exponencialmente. Assim sendo, os canais de venda tradicionais têm vindo a perder cada vez mais eficácia. Telefone e e-mail, que são dos mais usados, estão hoje em dia “entupidos” e não têm a eficácia que em tempos podem ter tido na sua actividade comercial.

2. Semeie em vez de caçar

Na sequência desta mudança, o comercial tem de perceber que hoje em dia já não funciona ir à caça. Temos, isso sim, de semear para que o nosso cliente possa chegar até nós. Aqui entram em funcionamento as redes sociais. São das ferramentas mais eficazes para conseguir criar precisamente isto. Seja no Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ ou outras que venham a existir, é crítico que entenda como é que tudo isto funciona e que perceba como se mexer eficazmente nestes meios.

O Linkedin é mais indicado para negócios B2B – Business to Business, o Facebook para B2C – Business to Consumer. No entanto, temos de perceber que o volume de pessoas é tal no Facebook que podem até existir estratégias para o utilizar mesmo no âmbito B2B. Só precisamos de alguma criatividade.

À data da escrita deste artigo existiam no Facebook mais de 5 milhões de pessoas registadas em Portugal. Muitas destas pessoas podem trabalhar em empresas que lhe interessa atingir. Se a sua estratégia de semear estiver bem montada, existe uma alta probabilidade de essas pessoas lhe abrirem a porta para uma reunião porque acharam interessante o tema ou a abordagem do seu artigo.

3. Tenha uma presença constante nas redes sociais

Para poder trabalhar eficazmente as redes sociais no âmbito da venda, não basta ter um perfil e fazer contactos. Aliás, na maior parte dos casos, o sucesso dessa estratégia, seja ela no Facebook ou no Linkedin, é nulo.

Entenda que as pessoas adoram comprar, mas que detestam vender! Assim sendo, tem de ter uma presença profissional nas redes com uma página para a sua empresa que seja dinamizada de forma coerente, todos dos dias sem excepção. Entenda que nas redes sociais tudo acontece à velocidade de luz, o paradigma é diferente do que se assistiu até aqui no âmbito do marketing ou da venda tradicional, o que é notícia agora já não o é passados 10 a 15 minutos, dada a avalanche de informação que é publicada. Devido a isto, os anteriores paradigmas de não ser “demasiado chato” e aparecer muitas vezes deixam de fazer sentido. A nossa presença tem de ser diária, e com diversas publicações ao longo do dia. Como é óbvio, não é necessário estar a toda a hora a publicar coisas nas redes sociais. Se assim fosse, pouco tempo nos restaria para o resto da venda. Existem ferramentas, como o Buffer (www.bufferapp.com), que lhe permitem carregar um conjunto de conteúdos e definir a que horas e dias devem ser publicados automaticamente.

4. Tenha uma estratégia de conteúdos

Para que possa utilizar as redes sociais eficazmente para vender, posicionando-se como “semeador”, tem de construir uma estratégia de conteúdos que tenham valor para o seu potencial cliente. No nosso caso, que somos empresa referência no âmbito da formação ou coaching comercial, isso é feito através da publicação de artigos, dicas, vídeos, entre outros, nas redes sociais. Estes conteúdos que estamos a semear são autênticos chamarizes, que fazem com que os nossos clientes visitem o nosso site e a partir daí tenham conhecimento do que fazemos. Podemos chamar a isto “Dar para receber”. Se visitar o nosso site www.ideiasedesafios.com, verá que a imensidão de conteúdos que temos disponíveis faz com que o cliente volte vezes sem conta. No seu caso, terá de pensar em qual a melhor forma de fazer isto na sua área de negócio, mas com certeza que descobrirá alguns conteúdos que podem ser criados para gerar esse interesse da parte dos seus potenciais clientes. Por exemplo, um dos nossos clientes na área dos serviços de marketing para a Hoteleira publica habitualmente um guia em como optimizar as comunicações e fazer com que o hotel dos seus clientes se distinga dos demais. Enfim, as hipóteses são imensas, basta pensar um pouco.

5. Posicione-se como um especialista

Toda esta criação de conteúdos de valor vai fazer algo na cabeça dos seus potenciais clientes: posicioná-lo como especialista. Seja a empresa que publica habitualmente conteúdo, seja o vendedor que no seu perfil da rede social publica informações e conteúdos de interesse para os seus potenciais clientes. E se pensar, a quem é que vai preferir comprar? A um vendedor normal? Ou a um especialista? E a qual deles irá pagar mais?

Tornar-se um especialista é fundamental nos dias de hoje para qualquer vendedor, sendo que a maior parte da informação está à distância de um clique. Porque é que eu ainda preciso de um vendedor? Se pensar, vai concluir que o seu potencial cliente necessita do seu conhecimento, por isso quanto mais especialista se tornar aos olhos dele, mais hipótese terá de que ele se lembre de si quando precisar de comprar o que vende.

6. Pare de abordar os potenciais clientes a frio

Todas estas estratégias vão permitir que não tenha de abordar tão frequentemente os clientes a frio. Não significa isto que vai deixar de fazer prospecção da forma tradicional de um dia para o outro e passar a usar apenas Social Selling e as redes sociais. Com certeza será algo progressivo, mas o que sabemos é que sempre que é o cliente a contactá-lo por causa de uma necessidade, é meio caminho andado para a venda.

Quando bem montada, a estratégia de utilização das redes sociais para vender permite às empresas construir uma fábrica de geração de oportunidades comerciais qualificadas que é de um valor imenso para a organização.

Esta semana pare um pouco para pensar: “Será que a sua empresa se pode dar ao luxo de ignorar as Redes Sociais no âmbito da Venda?”