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Nas compras entre empresas, três em cada quatro compradores preferem comprar sem falar com um comercial. O número é da Gartner e, lido à pressa, parece o fim da profissão. A mesma investigação mostra que quem compra sozinho se arrepende muito mais vezes. O comprador não quer menos ajuda, quer menos venda.
Neste vídeo, o José de Almeida mostra porque é que o funil descreve a venda do comercial e não a compra do cliente, e onde é que essa compra trava mesmo. E diz o que o comercial pode fazer para a destravar: desenhar o mapa da decisão, preparar a pessoa que o recebeu para vender a solução por dentro, e encolher o próximo passo até ser suficientemente pequeno para ser aprovado sem convocar metade da empresa.
Veja também o artigo completo: Processo de Compra: Para Fechar a Venda, Facilite a Compra
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