Uma das coisas que mais me perguntam nos cursos de Vendas, é qual a melhor forma de ter acesso aos verdadeiros decisores.
Provavelmente estará a pensar, mas eu não tenho acesso ao verdadeiro?
Muitas vezes, quando estamos a trabalhar com uma empresa no sentido elaborar e apresentar uma proposta, somos “chutados” para um quadro intermédio, com a desculpa de que ele é que é o responsável pelo projeto.
Fazemos todo o trabalho com ele, criamos o projeto, apresentamos a proposta e supostamente ele adora o nosso trabalho.
De seguida, a sua função é supostamente apresentar e defender o nosso trabalho junto do verdadeiro decisor que até ao momento ainda não apareceu.
O problema é que muitas vezes estamos perante um “Yes Man” que quando vai apresentar a proposta ao verdadeiro decisor e existe algum detalhe de que este não gosta, desculpa-se dizendo:
“Pois, eu também achei, mas foi ideia deles…”
Nestes processos é importante que desde o início consiga envolver os verdadeiros decisores o mais rápido possível.
Falar é fácil, conseguir já se torna um pouco mais complexo.
Põem-se aqui várias questões.
Por exemplo, como é que peço para subir na estrutura sem hostilizar a pessoa com quem estamos a reunir.
Uma das formas que mais utilizamos é a utilização de um motivo acessório para conseguirmos o encontro com essa pessoa e criarmos, se possível, alguma relação.
Por exemplo, podemos convidar o nosso interlocutor, com o decisor, para um almoço em conjunto com alguém acima na nossa estrutura de decisão, por exemplo, o nosso chefe ou o Diretor Geral da nossa empresa.
De preferência, deverá ser o Vosso Diretor a endereçar o convite ao Vosso cliente para não haver problemas.
Outra alternativa é utilizarmos um convite para um evento.
Pensem, por exemplo, em realizar um seminário sobre um tema no qual o Decisor do Vosso cliente possa ter interesse.
Atenção, não estamos a falar de um seminário para apresentar produtos ou soluções.
Estamos a falar de oferecer formação gratuita ao Vosso cliente sobre um tema que o possa interessar.
Mesmo que seja algo que não exista na Vossa empresa, por exemplo, um seminário sobre vendas ou liderança.
Algo em que, de facto, o decisor gostasse de estar presente.
A ideia é tornar o convite tão irresistível que ele não consiga, de facto, recusar.
Nesse seminário aproveitem também para convidar, e acima de tudo garantir a presença, de clientes os vossos (de preferência que estejam satisfeitos).
Como é óbvio, devem misturá-los com os potenciais clientes durante o evento para que possam confraternizar e, acima de tudo, trocar impressões.
Outra forma de promover o contacto com os decisores dos potenciais clientes poderá ser a criação de um evento de troca de experiências e de networking.
Escolham um tema, convidem um orador, e promovam um jantar ou almoço com a intervenção desse orador após a comida.
Podem, por exemplo, fazer com que um dos Vossos clientes satisfeitos intervenha, falando do seu caso específico como “caso de estudo”.
As hipóteses aqui são muitas, se quiserem algo mais interativo transformem este evento num painel de debate e façam com que os diferentes intervenientes troquem experiências entre si.
Vai ver que ao fazer algo assim os Vossos potenciais clientes não só aderem, como ainda Vos agradecem.
Já agora, esta semana pare um pouco para pensar, olhe para a lista das suas propostas que estão na rua e analise se, de facto, em cada uma delas está a falar com o verdadeiro decisor.
Se isso não estiver a acontecer, promova o mais rapidamente possível uma destas estratégias para conseguir chegar à fala com ele.
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