Erros nas vendas?
Uma das coisas que ainda estranho, após tantos anos a trabalhar com empresas na melhoria dos seus resultados comerciais, é o desperdício de oportunidades comercias que a maioria das empresas faz.
“Desperdício?”, estará provavelmente a pensar.
Sim, desperdício.
No básico da atividade comercial, sabemos que temos duas formas de gerar oportunidades de negócio.
Ou vamos ter com os nossos clientes.
Ou eles vêm ter connosco.
O ir ter com eles ou virem ter connosco pode acontecer através de várias estratégias.
Trabalho de prospeção comercial, marketing, anúncios, parcerias ou qualquer outra forma admissível e legal.
Na maioria dos casos, as empresas com quem temos trabalhado até têm algumas estratégias implementadas.
Seja ter uma equipa comercial que contacta os clientes e tenta abrir portas para validar possíveis oportunidades.
Seja realizar anúncios ou publicidade para que os clientes vão ter com eles.
Ou uma mistura das duas.
O problema não está aí, o problema está em que, na maior parte dos casos, em qualquer das situações, desperdiçamos muito do trabalho que fazemos.
Vamos analisar hoje a situação em que vamos nós ter com os clientes.
A situação típica é:
- Ligamos a tentar marcar uma reunião;
- Se tivermos “sorte”, essa reunião é aceite;
- Se tivermos novamente “sorte”, conseguimos despoletar uma oportunidade de negócio;
- Se tivermos “sorte” outra vez, apresentamos proposta;
- Se tivermos “sorte”, ganhamos;
- Se tivermos “azar”, perdemos.
Por sorte, entenda-se esforço, engenho, profissionalismo, …
Já lá dizia o meu avô que o sucesso é 1% de sorte e 99% de suor.
No nosso entender, nada nas vendas é mais verdadeiro que isto.
Os fatores de sucesso na área comercial são precisamente o empenho, o método, consistência na sua aplicação e a medição dos resultados que obtemos.
Geralmente, o método não existe, cada vendedor trabalha da sua maneira, sem ponto comum com o restante da equipa.
Medição é algo que também não existe na maioria das empresas.
Medimos o n.º de reuniões, n.º de propostas apresentadas e o n.º de negócios concretizados, mas as componentes intermédias não são, geralmente, analisadas, salvo em honrosas exceções com que nos temos deparado.
Medir o n.º de reuniões realizadas, geralmente, não nos diz muito. Temos de começar muito antes.
Medir o n.º de contactos que originaram uma reunião.
Se o n.º de contactos for muito elevado e o n.º de reuniões for muito baixo, provavelmente será necessário analisar em conjunto com o comercial o que é que está a acontecer.
Por exemplo, a forma como ele aborda o cliente ou os argumentos que utiliza para conseguir a reunião poderão estar a falhar por completo.
Outro exemplo de falha na medição é o rácio de reuniões analisadas para propostas entregues.
Este é daqueles rácios que poucas empresas utilizam, mas que pode fazer a diferença entre olharmos para um comercial e vermos alguém que trabalha imenso ou olharmos para ele e vermos alguém que se farta de fazer reuniões e não consegue nada de concreto em termos de resultados.
Novamente aqui, ao usar este rácio, podemos analisar que algo se passa de errado e agir junto do comercial, analisando o que ele faz de errado na sua abordagem.
E este é apenas um dos erros que as empresas fazem nesta área.
Outro prende-se com a falta de consistência no seguimento de oportunidades comerciais ativas ou nas que já foram perdidas.
“Perdidas?”, estará provavelmente a pensar.
Sim.
Mas antes de pensarmos nas perdidas, vamos a algo mais básico.
Embora seja básico em termos de atividade comercial, muitas empresas não são consistentes no seguimento das oportunidades que geram.
Enviam as propostas, sim, porque hoje, com a Internet, já se perdeu muitas vezes o hábito de ir entregar em mão a proposta, mesmo que esta seja de um valor bastante elevado.
Na sua maioria, seguem cada negócio passado algum tempo, de acordo com princípios estabelecidos na equipa e na empresa (embora, em boa verdade, ainda haja algumas em que se diz aos clientes que se lhes vai ligar para falar sobre o negócio daí a uma semana e essa chamada nunca chega…).
Agora, no que diz respeito às propostas perdidas ou às reuniões que não deram em nada, nem sequer em proposta, o que notamos é que raramente existe uma empresa que aproveite tudo isto.
A ideia é termos sistemas na empresa que mantenha o contacto com este tipo de potenciais clientes, dado que nunca sabemos quando é que no futuro vão necessitar de algo onde os possamos ajudar.
Agora, se nunca mais mantivermos o contacto com eles…
O problema aqui é: qual a forma de contacto com eles?
Pedir a um vendedor que ligue a cada 15 dias muitas vezes não é viável, pois pode causar saturação.
E porque não recorrer a outras alternativas?
Quer algumas ideias?
- Newsletter;
- Convite para um evento;
- Envio de informação técnica especializada;
- Infográficos;
- Redes sociais;
- Encontros de clientes e potenciais clientes;
- …
Enfim, temos implementado tantas nas empresas que temos ajudado, que seria aqui difícil descrevê-las todas.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que os meus comerciais fazem estes erros nas vendas?”
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