Está a fazer estes erros nas vendas?

01/09/2015 Jose Almeida

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Erros nas vendas?

Uma das coisas que ainda
estranho, após tantos anos a trabalhar com empresas na melhoria dos seus resultados comerciais, é o desperdício de oportunidades comercias que a maioria das empresas faz.

“Desperdício?”, estará provavelmente a pensar.

Sim, desperdício.

No básico da actividade comercial, sabemos que temos duas formas de gerar oportunidades de negócio.

Ou vamos ter com os nossos clientes.

Ou eles vêm ter connosco.

O ir ter com eles ou virem ter connosco pode acontecer através de várias estratégias.

Trabalho de prospecção comercial, marketing, anúncios, parcerias ou qualquer outra forma admissível e legal.

Na maioria dos casos, as empresas com quem temos trabalhado até têm algumas estratégias implementadas.

Seja ter uma equipa comercial que contacta os clientes e tenta abrir portas para validar possíveis oportunidades.

Seja realizar anúncios ou publicidade para que os clientes vão ter com eles.

Ou uma mistura das duas.

O problema não está aí, o problema está em que, na maior parte dos casos, em qualquer das situações, desperdiçamos muito do trabalho que fazemos.

Vamos analisar hoje a situação em que vamos nós ter com os clientes.

A situação típica é:

– Ligamos a tentar marcar uma reunião;
– Se tivermos “sorte”, essa reunião é aceite;
– Se tivermos novamente “sorte”, conseguimos despoletar uma oportunidade de negócio;
– Se tivermos “sorte” outra vez, apresentamos proposta;
– Se tivermos “sorte”, ganhamos;
– Se tivermos “azar”, perdemos.

Por sorte, entenda-se esforço, engenho, profissionalismo, etc…

Já lá dizia o meu avô que o sucesso é 1% de sorte e 99% de suor.

No nosso entender, nada nas vendas é mais verdadeiro que isto.

Os factores de sucesso na área comercial são precisamente o empenho, o método e a medição dos resultados que estamos a obter.

Na maioria dos casos, o método não existe, cada vendedor trabalha da sua maneira, sem ponto comum com o restante da equipa.

Medição é algo que também não existe em grande parte das empresas.

Medimos o nº de reuniões, nº de propostas apresentadas e o nº de negócios concretizados, mas as componentes intermédias não são, na maioria dos casos, minimamente analisadas, salvo em honrosas excepções com que nos temos deparado.

Medir o nº de reuniões realizadas, na maioria dos casos, não nos diz muito. Temos de começar muito antes.

Medir o nº de contactos que originaram uma reunião.

Se o nº de contactos for muito elevado e o nº de reuniões for muito baixo, provavelmente será necessário analisar em conjunto com o comercial o que é que está a acontecer.

Por exemplo, a forma como ele está a abordar o cliente ou os argumentos que está a utilizar para conseguir a reunião poderão estar a falhar por completo.

Outro exemplo de falha na medição é o rácio de reuniões analisadas para propostas entregues.

Este é daqueles rácios que poucas empresas utilizam, mas que pode fazer a diferença entre olharmos para um comercial e vermos alguém que trabalha imenso ou olharmos para ele e vermos alguém que se farta de fazer reuniões e não consegue nada de concreto em termos de resultados.

Novamente aqui, ao usar este rácio, poderemos ver que algo se passa de errado e agir junto do comercial, analisando o que é que ele está a fazer de errado na sua abordagem.

E este é apenas um dos erros que as empresas fazem nesta área.

Um outro prende-se com a falta de consistência no seguimento de oportunidades comerciais activas ou nas que já foram perdidas.

“Perdidas?”, estará provavelmente a pensar.

Sim.

Mas antes de pensarmos nas perdidas, vamos a algo mais básico.

Embora seja básico em termos de actividade comercial, muitas empresas não são consistentes no seguimento das oportunidades que geram.

Enviam as propostas, sim, porque hoje, com a Internet, já se perdeu muitas vezes o hábito de ir entregar em mão a proposta, mesmo que esta seja de um valor bastante elevado.

Na sua maioria, seguem cada negócio passado algum tempo, de acordo com princípios estabelecidos na equipa e na empresa (embora, em boa verdade, ainda haja algumas em que se diz aos clientes que se lhes vai ligar para falar sobre o negócio daí a uma semana e essa chamada nunca chega…).

Agora, no que diz respeito às propostas perdidas ou às reuniões que não deram em nada, nem sequer em proposta, o que notamos é que raramente existe uma empresa que aproveite tudo isto.

A ideia é termos sistemas dentro da empresa que vão mantendo o contacto com este tipo de potenciais clientes, dado que nunca sabemos quando é que no futuro vão necessitar de algo em que os possamos ajudar.

Agora, se nunca mais mantivermos o contacto com eles…

O problema aqui é: qual a forma de contacto com eles?

Pedir a um vendedor que ligue de 15 em 15 dias muitas vezes não é viável, pois pode causar saturação.

E porque não recorrer a outras alternativas?

Quer algumas ideias?

– Newsletter (se não sabe o que é, pergunte, que nós explicamos)
– Convites para eventos
– Envio de informação técnica especializada

Enfim, temos implementado tantas nas empresas que temos ajudado, que nos seria aqui difícil descrevê-las todas.