O seu telefone gosta de si?

14/01/2013 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 27 segundo(s)


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Prospecção, Angariar Clientes, Fazer Prospecção, Prospecção pelo Telefone, Novas Estratégias para Captar Clientes

Eu sei que nos dias que correm muitas pessoas que conheço têm uma adoração fora do normal pelo seu telemóvel.

No entanto, não é disso que gostaria de falar esta semana.

Qual foi a última vez que marcou um encontro com o seu Telefone?

Sim, um encontro.

Pegar na sua agenda e seleccionar 1 a 2 horas, 3 a 4 dias por semana só para chamadas com clientes e, acima de tudo, novos contactos.

Para muitos dos vendedores que conhecemos e com os quais trabalhamos, o telefone é apenas uma arma de arremesso.

Cada vez que pensam em fazer telefonemas para marcação de reuniões ou abertura de portas a frio nas empresas, até começam a suar.

Mas será que tem mesmo de ser assim?

Claro que não.

Se bem utilizado, o telefone pode vir a ser uma ferramenta de trabalho fantástica para um comercial.

No entanto, é necessário que todas as semanas o use e que dedique à prospecção e entrada em novos clientes pelo menos 20 a 30% do seu tempo semanal.

Se eu fosse a si, pegava já na minha agenda e marcava na agenda pelo menos três blocos de duas horas cada nas próximas quatro semanas.

Estes blocos de tempo têm de ser religiosamente respeitados.

Um pequeno conselho: quando fizer chamadas telefónicas com clientes para prospecção, faça apenas isso!

Não fale com colegas nos intervalos, não responda a e-mails, não responda ao Messenger, nem se distraia com outras coisas.

Mantenha-se 100% focado nas chamadas telefónicas.

Se estiver sempre a interromper ou a ser interrompido, o trabalho vai demorar o triplo do tempo e as suas chances de sucesso baixam vertiginosamente.

Segundo um estudo de Harvard, interromper uma tarefa e recomeçá-la ao longo do dia faz com que essa mesma tarefa demore mais 50 a 80% de tempo do que se fosse realizada toda de seguida.

Crie uma rotina própria para a prospecção comercial.

Algo que possa ir ajustando e afinando consoante a rotina está a funcionar ou não.

Em primeiro lugar, faça uma lista de clientes a quem ligar.

Embora básica, não imagina a quantidade de vendedores que, apesar de seniores, não o fazem.

O normal é fazer uma chamada, desligar e ver a quem é que vamos ligar a seguir.

Como deve imaginar, nestes pequenos entretantos perde-se imenso tempo.

Depois da lista feita, pare um pouco e pense na mensagem.

Não pegue no telefone sem ter na sua cabeça perfeitamente programado o que vai dizer.

Escreva um script, teste-o em voz alta até se sentir confortável em utilizá-lo.

Torne o script simples.

Muitas vezes o vendedor tenta dizer demasiadas coisas ao telefone.

O único objectivo do telefonema é muitas vezes marcar uma reunião ou visita.

Se assim é, então tudo o que não acrescenta valor, retira.

Foi um conselho que me deu o meu chefe há muitos anos quando era vendedor e, de facto, tinha muita razão no que dizia.

Torne a mensagem simples, directa e objectiva.

Não perca tempo com floreados.

Apresente-se e vá directamente ao assunto.

Tenha uma pergunta de abertura que gere o interesse, envolva o cliente com o tema e finalmente feche a chamada com a marcação da reunião.

É crítico saber o nome do cliente de antemão.

Quanto ao script, pode ser algo do género:

Nós: “Boa Tarde, Sr. Eng.º X? Fala José de Almeida da Ideias e Desafios, será que pode ajudar-me?”

PAUSA

Cliente: “Se eu puder, do que é que se trata?”

Nós: “Somos uma empresa de ___________ e temos trabalhado com as maiores empresas do seu sector na melhoria dos _________.

Chegamos a conseguir 30 a 40% de aumento de resultados nos processos Y.

Gostaria de saber se o Senhor teria 10 a 15 minutos para conversarmos pessoalmente e ver se faz sentido esta solução para a Vossa empresa.

Quando é que acha que poderíamos marcar?”

Cliente: “Mas como é que fazem isso?”

Nós: “(Dar mais alguns detalhes, mas poucos), … mas como deve imaginar é algo difícil de explicar por telefone.

Quando é que poderíamos encontrar-nos? Não lhe tomo mais do que 10 a 15 minutos.”

Como vêem, é simples e directo.

O importante é estarmos sempre a voltar à marcação da reunião.

Como deve imaginar, no início terá alguma dificuldade.

Isso é normal, o importante é não desistir, e ver se o script está a resultar ou não e se não resultar tentar novas abordagens e argumentos.

Esta semana não perca mais tempo, marque o seu encontro com o seu telefone!

Vai ver que as suas vendas lhe agradecem!

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