Tem a certeza que sabe o número de apresentações que realiza num mês?
Vamos lá então contá-las!
“Bem, fizemos a apresentação de seis propostas este mês e duas apresentações da empresa para os clientes.”
Ok, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas?
Vamos cá pensar em conjunto, e aquela conversa no outro dia que teve com aquela empresa ao telefone? Será que também não é uma apresentação?
E aquela introdução por email que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação?
Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos.
Nesse sentido, e se formos a somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês.
Então se de facto fazemos muitas mais apresentações, do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes.
Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo “apresentação relâmpago”.
Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância.
Para que isso aconteça, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir.
Deve ser desenvolvida sempre na ótica do nosso cliente e não na nossa.
E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase:
“O que é que eu (cliente) ganho com isso”
Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito.
Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o factor tempo. Normalmente só temos, no máximo 60 segundos. Por isso temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo.
O que implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado.
Temos de reflectir e perceber quais as informações críticas que eu tenho de transmitir.
Nos nossos Workshops de vendas habitualmente trabalhamos três componentes críticas nestes processos.
O anzol
Ou seja a frase de abertura que usamos para captar a atenção do cliente.
Deve ser curta, e dar logo ao cliente o entendimento do valor que lhe podemos trazer com os nossos produtos ou serviços.
Algo como:
Cliente: “Então diga-me lá, o que é que a “XPTO GT” faz?”
Nós: “Somos especializados no aumento da rentabilidade da produção XYZ.”
Esta frase transmite duas componentes essenciais.
A questão de “sermos especializados” e o facto de “aumentarmos a rentabilidade”.
Ambas as questões dão ao cliente a informação de que tem algo a ganhar com a nossa empresa, dada uma possível poupança de custos.
Ao ficar “agarrado”, podemos então avançar para a próxima secção.
O Desenvolvimento.
Depois é só desenvolvermos em três ou quatro frases, aquilo que fazemos. A Ideia será explicar ao nosso cliente como é que de facto lhe podemos poupar ou fazer ganhar mais dinheiro com o nosso produto ou serviço.
Mas lembrem-se. Não deem demasiado logo no primeiro contacto. O objetivo é conseguirmos que ele marque uma reunião connosco para continuar o processo comercial.
O Pedido de Ação
Por isso, após lhe dar-mos o anzol, e o desenvolvimento devemos sempre que possível solicitar um avanço da parte dele. Ou seja, um pedido de ação.
Por exemplo:
“Parece-lhe interessante? Porque é que não marcamos uma pequena reunião para podermos analisar esta questão de uma forma um pouco mais detalhada?”
Este tipo de processos nunca deve ser deixado no ar. Devemos sempre acordar um avanço claro no processo da venda.
Depois destas três componentes, só nos falta ensaiar.
Devemos treinar isto em diversas circunstâncias, sentados, em pé, à mesa do almoço, no elevador, enfim, em todas as circunstâncias que nos possamos lembrar.
A ideia é termos o máximo de flexibilidade possível e à vontade neste tipo de processos.
Podem ensaiar frente a um espelho, podem fazê-lo com um colega, e acima de tudo podem fazer este ensaio na Vossa cabeça.
Fechando os olhos e imaginando que estão perante uma situação destas e ensaiando a apresentação, tal e qual como se estivesse a acontecer neste momento.
A ideia será imaginarmos que estamos a ver e a ouvir tudo aquilo que veríamos se de facto estivéssemos lá.
Ver as nossas mãos a gesticular, o cliente à nossa frente, etc.
Ao fazermos este ensaio mental, várias vezes, vai dar-se um fenómeno interessante no Vosso cérebro.
O Vosso nervosismo vai diminuir. O que acontece em termos psicológicos é que o Vosso subconsciente não consegue distinguir o que é real do imaginado.
Já vos aconteceu, acordarem cansados, quando sonharam toda a noite que andaram a correr? O que acontece com o ensaio mental é semelhante a isto.
Ao ensaiarmos várias vezes a apresentação, o nosso subconsciente, vai pensar que já realizamos várias vezes este processo e que não existe razão para estarmos nervosos.
Por isso esta semana, já sabe, crie a sua apresentação relâmpago e depois toca a ensaiar.
Vai ver que quando ela estiver preparada, vão surgir muito mais oportunidades para apresentar a sua empresa e fazer negócio.
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Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.